La prima Agenzia “non-agenzia”.

Quando entrai a far parte del più diffuso franchising d’Italia, la rotta era tutta impostata su “devi trovare più case da vendere possibile” e la giornata era incentrata su questo unico mantra.

In agenzia c’era una vera e propria gara a chi trovava più notizie di case da vendere. E così succedeva di trovarne da 2, fino al mio personale record di 7, a settimana. Il tutto passava dal parlare con le persone, e anche li andavo dalle 20 ai 70 contatti con persone diverse, al giorno.

Il risultato era che per un singolo agente immobiliare, avere tra le 40 e le 60 case in vendita era la norma.

Ho impiegato più di un decennio a capire perché questa direttiva era, ed ancora è, la principale causa delle case vendute con difficoltà.

C’è un problema strutturale nei franchising, ben nascosto, sotto gli occhi di tutti, che sono stati bravissimi a trasformare in virtù.

Il ricambio continuo: per ogni agente che “continua”, ce ne sono almeno dieci che smettono nei primi sei mesi.

Promettono che sia semplice e facile da imparare ma la verità è che servono anni di esperienza e di studio, non solo sugli aspetti tecnici e legali, ma anche su comunicazione, marketing, negoziazione e una riserva mai finita di amore per il prossimo.

Immaginate se pubblicassero un annuncio del tipo: “Lavora con noi! In appena dieci anni apprenderai le basi per diventare un professionista. Nel frattempo, però, via a pedalare, spendendo soldi di tasca tua.”

Non vedremmo molte agenzie in franchising in giro, vero?
E allora come fanno a reggersi? Semplice, utilizzano a loro vantaggio il ricambio continuo. La formazione è tutta incentrata solo su come trovare nuove case da vendere, su nuovi incarichi da prendere, e poco o niente su come valorizzare le casse da vendere.

Non importa se il prezzo è sballato, se la casa si presenta male o se i documenti sono pieni di “mine antiuomo” inesplose. Non c’è tempo per formare nessuno su come si valorizzano le case – i nuovi agenti immobiliari smettono sempre troppo presto.

Dieci anni fa, già con dieci anni di patentino sulle spalle, ero un bravo agente, ma stavo per abbandonare il sogno di vendere le case. Tutta la formazione che avevo trovato, tra Roma e Milano, era deludente e senza risposte.

“Fortuna”, o tigna, volle che cercando risposte fuori dal mondo dell’immobiliare, mi imbattei in un mondo fatto di formazione che univa la Scienza della Comunicazione, la negoziazione e il marketing.

Ho scoperto che la comunicazione, per chi vende casa, va ben oltre foto e annunci: significa saper mostrare come quell’immobile realizza i desideri del futuro proprietario, sciogliendo tutti i mille dubbi che si hanno comprando una casa.

Il processo decisionale che ci porta a decidere di comprare una casa coinvolge cuore e mente.

Ogni passaggio che accompagna l’acquirente – dalla prima all’ultima foto, ai documenti, all’accoglienza durante la visita, fino alla fase di negoziazione – deve tenerne conto.

Ho provato a introdurre questi strumenti in tutti i marchi con cui ho collaborato, ma ogni volta, dopo un iniziale entusiasmo, mi sono visto rispondere che erano inutili.

La verità è che se l’acquirente non percepisce davvero il valore e l’unicità dell’immobile, la trattativa si allunga, si complica e finisce al ribasso.

Dopo aver messo la parola fine con i franchising, ho scelto una nuova sede, accogliente, elegante, spaziosa, luminosa e facile da raggiungere, dove posso confrontare le mie esperienze con le competenze di avvocati affermati in diversi settori, con cui condivido gli uffici.

Mentre i franchising chiedono ai propri agenti di mettere in pubblicità i nuovi incarichi velocemente, possibilmente in mezza giornata tra firma dell’incarico, foto e compilazione dell’annuncio, io impiego in media un giorno per creare una campagna pubblicitaria adeguata.

Solo applicando scrupolosamente il sistema CASA120 riesco a ricevere le testimonianze entusiaste, di clienti soddisfatti che hanno venduto casa in meno di 120 giorni e con sconti medi di appena il 4%.

La scelta concentrare tutta la mia attenzione a chi si affida a me, è una necessità per garantire risultati eccellenti, che passano dal:

• Fare un’analisi approfondita del valore reale dell’immobile;
• Preparare la casa per valorizzarla al massimo (home staging);
• Creare materiale fotografico e promozionale di alta qualità;
• Selezionare accuratamente i potenziali acquirenti;
• Gestire ogni fase della trattativa con la massima attenzione.

Il risultato? I miei clienti vendono casa in metà del tempo medio previsto dall’Agenzia delle Entrate, e senza dover mollare sul prezzo.

È il momento di ripensare come vendere casa
Se stai pensando di vendere e ti hanno detto che “dovrai fare una grossa trattativa” o che “i tempi sono lunghissimi”, è il momento di valutare un approccio che va oltre il semplice modo di vendere case.

Non tutte le agenzie sono uguali, e non tutti gli agenti lavorano allo stesso modo. La differenza tra vendere casa in 8-12 mesi con un forte sconto e venderla in 4 mesi al prezzo giusto sta tutta nel metodo.

Se vuoi scoprire come il metodo CASA120 può funzionare per la tua casa, contattami per una consulenza gratuita e senza impegno. Casa tua merita di essere valorizzata, non solo venduta.