Tratteresti mai sul prezzo della benzina dal benzinaio? Chiederesti uno sconto al tuo parrucchiere di fiducia? O al ristorante, quando sei finalmente a cena con la donna dei tuoi sogni? Dal dentista, dopo che hai passato una notte insonne tra mille dolori?
Ovviamente no. Allora perché tutti diamo per scontato che vendere casa significhi necessariamente fare grandi sconti?
Il Grande Mito della Trattativa Obbligatoria
Credere che dovrai trattare sul prezzo sembra una verità assoluta nel mondo immobiliare, ma non è così. Non solo è un mito farlocco, ma è il peggior male nella vendita.
Per me è quasi un mistero come sia possibile considerarlo un obbligo, addirittura offensivo se non tratti.
Questa convinzione è figlia di un metodo di vendita fermo agli anni 80/90, nonostante gli enormi balzi tecnologici e la semplificazione che la tecnologia ha portato nella ricerca di informazioni. Fino a pochi anni fa era impensabile poter conoscere e consultare tutti gli atti di vendita delle case vendute negli ultimi vent’anni. Oggi non solo è possibile, questo servizio è anche contenuto nel costo.
Quando Non Trattiamo Mai il Prezzo
Rifletti su queste situazioni quotidiane:
Quando paghi il giusto prezzo senza discutere:
- I tuoi abbonamenti a Netflix o Spotify;
- Le lezioni private per tuo figlio che rischia la bocciatura;
- La cucina che hai sempre sognato, quando finalmente puoi permettertela;
- Una visita medica da uno specialista per risolvere un problema che altri medici non riescono a curare;
- I biglietti per il concerto del tuo artista preferito;
In almeno uno o due di questi casi, il problema prezzo è quasi l’ultimo dei problemi.
Non è un problema il costo del biglietto dei Coldplay, è che finiscono nei primi trenta secondo da quando aprono la prevendita dei biglietti.
Le 4 Regole per Calcolare il Prezzo Giusto
In 20 anni di esperienza nella vendita di case e 10 anni di studio della Scienza della Comunicazione, ho individuato degli schemi che si ripetono per ogni vendita di successo, 4 regole da rispettare prima di calcolare il prezzo e poi 3 passaggi da seguire per calcolarlo:
1. Confronta Solo Case Realmente Simili alla Tua
Non ha senso paragonare un appartamento degli anni ’80, anche se ristrutturato, con uno costruito dal 2000 in poi. O uno esposto al sole due ore al giorno con uno che lo vede dall’alba al tramonto.
Devi confrontare immobili che il tuo compratore valuterebbe come alternative concrete.
2. Misura Personalmente Casa Tua
Le superfici riportate sulle visure catastali hanno un 10-30% in più rispetto alla superficie calpestabile. Il catasto serve per pagare le tasse di proprietà, quindi riporta i metri commerciali, compresi muri esterni, tramezzi, terrazzi e spesso anche cantine e garage.
3. Considera la Casa Come Sarà Dopo Averla Preparata
Ogni difetto non solo abbassa il valore percepito, ma, peggio ancora, impedisce all’acquirente di dire sì. Imbiancare, ordinare, sgomberare e fare quelle piccole riparazioni a cui ti sei abituato fa veri e propri miracoli sulla percezione del valore.
4. Identificati con il Tuo Compratore Ideale
Inizia facendo un elenco dei vantaggi che casa tua può dare rispetto alle altre in vendita. Cosa la rende speciale? Cosa amerà il prossimo proprietario?
I 3 Passaggi Scientifici per Calcolare il Prezzo
Primo Passaggio: OMI e Borsino della Camera di Commercio
Consulta i dati dell’Osservatorio del Mercato Immobiliare (OMI) dell’Agenzia delle Entrate. Anche se è generico, riferito a zone troppo grandi e a vendite di immobili troppo diversi tra loro, è utilissimo nelle zone dove si vendono poche case e ti darà il primo ordine di grandezza.
Secondo Passaggio: Analizza le Compravendite Simili Recenti
Un agente immobiliare specializzato può accedere al portale Entratel dell’Agenzia delle Entrate per analizzare le compravendite simili effettuate negli ultimi sei mesi.
Grazie a questi dati è possibile conoscere:
- Quante case sono state vendute nella tua zona nell’ultimo anno
- Quanto erano grandi
- A che prezzo sono state vendute
- Quando sono state concluse le vendite
È importante sapere che gli atti di vendita sono pubblici. Grazie a piattaforme professionali come Stimatrix, AgentPricing o BorsinoPro è possibile consultarli, evitando così di fare valutazioni basate sul sentito dire.
Terzo Passaggio: Studia la Concorrenza
Se non lo fai ci saranno solo due scenari possibili: farai vendere altre case o venderai sotto prezzo.
Usa portali come immobiliare.it, casa.it e idealista.it per identificare i concorrenti diretti. Confronta solo case realmente simili, tenendo presente che molti annunci hanno superfici falsate, dettagli mancanti e prezzi lontani da quelli di vendita effettivi.
Attenzione agli “invenduti”: case sul mercato da anni spesso sono valutazioni errate che ti trarranno in inganno.
Il Metodo CASA120: Vendere Senza Sconti
Grazie a metodologie di comunicazione perfezionate in 10 anni di studio e applicazione della Scienza della Comunicazione e 20 anni di vendita di case, oggi riesco a creare strategie su misura per ogni casa da vendere, per valorizzarne il reale valore.
L’obiettivo è aiutare gli acquirenti a riconoscere immediatamente il valore dell’immobile e a decidere di acquistarlo, senza perdere tempo in trattative estenuanti.
Con il sistema CASA120, i miei clienti vendono casa in circa 120 giorni – la metà del tempo previsto dall’Agenzia delle Entrate – e con sconti medi di appena il 4%.
Non succede il 100% delle volte, ma in un buon 75% dei casi è così. Ti basta leggere le parole di chi si è già affidato a questo metodo nella sezione “Testimonianze” del mio blog.
Non È Magia, È Metodo
Calcolare il prezzo di vendita di casa non è solo possibile, ma è il risultato di un metodo scientifico. Non è una questione di opinioni o sensazioni, ma di dati concreti e strategie di comunicazione efficaci.
Se l’acquirente percepisce davvero il valore e l’unicità dell’immobile, rispondendo in anticipo a tutti i suoi dubbi, la trattativa diventa marginale o scompare del tutto.
Così come non ti verrebbe mai in mente di trattare sul prezzo delle lezioni private che possono salvare tuo figlio dalla bocciatura, allo stesso modo il giusto prezzo di casa tua, quando è determinato scientificamente e comunicato efficacemente, non dovrebbe essere oggetto di grandi sconti.
Vuoi Scoprire il Valore Reale della Tua Casa?
Se stai pensando di vendere e il timore di dover svendere ti blocca, o se hai già provato a vendere senza successo, posso aiutarti a calcolare il vero valore di mercato del tuo immobile.
Con il giusto metodo, vendere casa non è un problema: è una soddisfazione.
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Giacomo Brandi – Specialista nella valorizzazione e vendita di immobili a Foligno
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