C’era una volta una villa Liberty, riempita di luce da finestre spilungone, scaldata da freschi affreschi, e scalata da ferrose scale rampanti. Sembra l’inizio di una fiaba dal lieto fine, e invece, a una certa, assomigliava più al cigno che regredisce, di brutto, a un brutto anatroccolo.
Questa è la sua storia. Di come è rinata vivendo con una nuova famiglia, e tutti siamo (ma con moderazione è…) diventati più contenti e felici, nonostante i remi che arrivavano contro fitti fitti.
Fine della strana poesia. Passiamo ai crudi, ops, ai nudi fatti.
Questa è il racconto della vendita di una villa in stile Liberty sotto ai Canapè, a Foligno. Disabitata da tanto, col giardino non curato da anni e i segni del tempo sui muri. Era in vendita da qualche anno, passando di mano tra diverse agenzie — spesso più d’una in contemporanea. Tutte avevano pubblicato annunci con foto fatte col cellulare, mostrando la casa così com’era. Nessuno si era posto la domanda fondamentale: a chi può piacere davvero questa casa? Nessuno si fa mai questa domanda, ma mai mai mai.
Attenzione. Sembra complicato capire quale tipo di persona se ne innamorerà così tanto da comprarla, ma è più semplice di quello che pensi. Più avanti ne parliamo.
Il mito della casa che piace a tutti
C’è una convinzione diffusa nell’immobiliare: più persone vedono una casa, maggiori sono le probabilità di vendere. È un ragionamento che sembra logico, vero? Ed è in questo preciso punto che le fregnacce assurgono al rango di vera verità. Una bugia, per salire al rango di vera verità, deve essere verosimile. “Più gente vede la casa, più è facile venderla” suona molto bene, vero?
Purtroppo dietro al desiderio che una casa piaccia a più persone possibili si nasconde una pillola amara da ingoiare. Se piace a tutti non piacerà mai a nessuno così tanto da fargli firmare un contratto di mutuo ventennale, o trentennale.
“Giacomo, allora perché viene ripetuto da tutti ?”
Bella domanda. La risposta è che siamo programmati per SEMPLIFICARE. Il nostro pilota automatico, settato nella notte dei tempi per sopravvivere, è rimasto in funzione per così tanto tempo che oggi non sappiamo spegnerlo. Di quando passavamo il tempo a correre nella savana a caccia della preda che ci avrebbe fatto sopravvivere altri tre giorni, o a fuggire per non diventare noi stessi prede masticate. O semplificavi le decisioni, agendo rapidamente, o ciccia alla ciccia.
Ogni immobile possiede un carattere. Così come ogni persona ha una propria personalità, anche le case hanno un carattere proprio. Una villa Liberty con i suoi volumi generosi, le modanature, i soffitti alti, può far risuonare solo corde precise.
- Non è la casa per chi cerca il minimalismo contemporaneo.
- Non è l’appartamento per chi vuole tutto su un piano.
- Non è la casa di un contabile, di un revisore dei conti, o di un ingegnere.
È la casa di chi si nutre del bello, l’arte e la creatività, e ne fa una ragione di vita. Di chi entra in una stanza e prima di chiedersi quanto costa il riscaldamento, alza lo sguardo affascinato, attratto dal soffitto a cassettoni. Di chi vede una scala in ferro battuto e non pensa “scomoda”, ma “che meraviglia”. Di chi preferisce l’imperfezione autentica alla perfezione anonima.
È la dimora di chi si riconosce in un’architettura d’epoca, e per questo è disposto a investire nel suo restauro conservativo, per chi cerca spazi da vivere con una certa idea di bellezza.
Trovare il compratore giusto significa proprio questo: capire chi è la persona a cui quella casa farà battere il cuore e togliere tutto ciò che c’è di superfluo che può distrarlo.
L’acquisto di una casa è un atto emotivo
La psicologia comportamentale ci svela qualcosa di sorprendente su come girano le nostre rotelline, su come decidiamo di acquistare, e — ancora più importante — su come decidiamo di NON acquistare.
Quando compriamo, che si tratti di un oggetto o di una casa, la sequenza non è quella che crediamo.
Ci piace credere che prima analizziamo razionalmente e poi decidiamo. Accade esattamente il contrario: decidiamo emotivamente, poi ci diamo una giustificazione razionale.
Ci innamoriamo di una casa. Sentiamo che è quella giusta. Solo dopo andiamo a verificare se ce la possiamo permettere, se ci sono difformità catastali, se il venditore è legittimato a vendere. Ma la scintilla iniziale è sempre emotiva.
Ecco perché è fondamentale che l’immobile parli alle corde giuste. Se mostri una villa Liberty, cercando di farla sembrare quello che non è, non farà scattare nessuna molla, nessun click. O meglio, il click sarà per “bella, ci penso e le faccio sapere”, e via come una nave nella notte.
Se poi la vuoi far vedere alla massa dei compratori, ossia chi cerca il classico appartamento, non solo non venderai: creerai frustrazione. Frustrazione.
Se invece prepari casa ad incontrare la persona giusta — quella che entra e sente subito di essere a casa — il più è fatto.
Cosa significa in pratica trovare il compratore giusto
Identificare chi può davvero innamorarsi di una casa non è un esercizio teorico. Sono “cose” da fare in ogni fase della vendita.
La regola d’oro: Togliere. La villa di Delfina era rimasta quasi com’era quando l’hanno lasciata da sola. Il giardino era incolto. Gli intonaci dei locali al piano terra si erano deteriorati. C’erano macchie sui muri dentro casa che raccontavano di infiltrazioni risolte da anni, ma mai cancellate. C’erano mobili e arredi appoggiati così, a caso.
Prima di qualsiasi foto, è stato necessario un lavoro di preparazione: pulizia, imbiancatura, cura del verde, sistemazione dell’arredamento.
Togliere macchie, togliere erba, togliere lo sporco, togliere il disordine.
Chi entra, sin dal primo passo, deve vedercisi vivere. Se gli spazi sono saturi di oggetti, personalizzazioni eccessive e varie cose dubbiose, il sogno vivido di vivere lì non si accenderà. Il grillo parlante ciarlerà così tanto da parlare sopra a qualsiasi altra cosa.
Le foto scattate col cellulare, senza criterio, comunicano disordine. Non tanto fisico, quanto emotivo e comunicativo. Per la villa Liberty sono state necessarie tre sessioni di riprese fotografiche e virtual tour. Ogni volta mi mancava un’angolazione, un dettaglio trascurato, una resa che non mi soddisfaceva. Il lavoro certosino ha richiesto tempo, ma era indispensabile per raccontare l’immobile nel modo giusto.
Sulla strategia di vendita. Non tutti gli immobili si prestano alle stesse modalità. L’Open House, ad esempio, funziona in certi contesti e in altri no. Per questa villa, col senno di poi, non era la formula ideale. Ma ogni esperienza insegna qualcosa, e alla fine l’immobile è stato venduto superando anche alcune complessità burocratiche emerse nel percorso.
La vendita di case ereditate presenta caratteristiche tutte sue, diverse dalla vendita di case abitate. Spesso arrivano sul mercato cariche di storia ma anche di tempo che si è stratificato ammassando mobili e oggetti a mo di magazzino e trascurandone la manutenzione. Sono state vissute con gusti e abitudini di un’altra epoca, poi disabitate per anni in attesa che gli eredi trovassero una quadra.
Chi si occupa della vendita, l’agente immobiliare, di solito non le conosce davvero. Non le ha abitate, non ne percepisce il potenziale, vede solo i problemi. Chi le compra, dall’altra parte, fatica a guardare oltre la superficie (e perché mai dovrebbe).
Il lavoro dell’agente immobiliare, in questi casi, è duplice:
- da un lato preparare l’immobile affinché mostri ciò che può diventare;
- dall’altro individuare le persone capaci di amare quella trasformazione.
Il lieto fine
A vendita conclusa, Delfina ha scritto queste parole, che mi emozionano ogni volta che le leggo, anche adesso (e di cui ti sarò sempre grato):
«La cosa più importante della vita è la scelta del mestiere.
Giacomo il suo l’ha scelto consapevole di metterci la passione e la professionalità. Io aggiungo anche l’onestà, che quando manca impedisce di raggiungere gli scopi.
La sua visione ottimistica della vita sconfigge il pessimismo di chi ormai si è arreso e ha perso ogni speranza di vendere casa. Giacomo è sempre pronto a dire “tutto andrà bene”, e così quella spaventosa riconciliazione col destino che si chiama rassegnazione con Giacomo scompare per cedere il posto alla soddisfazione, che io ora condivido con lui.
Grazie infinite, mi hai ridato la gioia di vivere. Ti aspetto per un brindisi nella mia zona, intanto metto in frigo la bottiglia.»
Il brutto anatroccolo era tornato cigno.
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A presto, Giacomo Brandi
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