«Giacomo, io e i miei fratelli abbiamo ereditato una casa in campagna. I nostri genitori ci hanno lasciato questo posto bellissimo, ma adesso nessuno di noi ci vive. Vorremmo vendere ma non sappiamo da dove iniziare»
«Avete già parlato con qualche agenzia?»
«Con due. Il primo ci ha detto che vorrebbe mettere un annuncio immediatamente per poi vedere che succede. Il secondo, prima di vederla, ha già detto che il prezzo è sbagliato. Nessuno dei due ci ha chiesto un documento. Nessuno ci ha detto cosa controllare. Ci siamo sentiti quasi come pazienti in un ospedale dove nessuno ti fa la diagnosi ma ti mandano già in sala operatoria. Ci hanno confuso e spiazzato così tanto che siamo rimasti perplessi, congelati, e già non avevamo le idee chiare prima.»
Quella frase, in forme diverse, da persone diverse e con storie diverse, me la sento ripetere spesso. Il punto è sempre lo stesso.
Tutti vogliono passare subito alla fase DURANTE la vendita — l’annuncio, le visite, la trattativa — senza aver fatto il PRIMA di metterla in vendita.
È come presentarsi a un esame e pretendere di preparare la risposta dopo ogni domanda. Certo, al centesimo tentativo ci riusciresti pure. Ma nel mercato immobiliare, non parliamo di un brutto voto, ma di mesi persi in un mercato spesso scosso da eventi imprevedibili che lo portano al ribasso, migliaia di euro buttati in tasse e manutenzioni, e notti insonni passate a chiederti dove hai sbagliato e cosa puoi fare per venirne fuori.
Chi vuole vendere casa si trova davanti a un bivio. Non lo sa, ma è la scelta che determinerà tutto quello che verrà dopo.
Strada A: parti subito. Metti l’annuncio, fai le foto col telefono, aspetti che qualcuno chiami. Ti sembra la via più veloce. In realtà è la più lenta e la più costosa.
Strada B: ti fermi. Prepari tutto. Documenti, casa, materiali. E quando parti, parti davvero. Senza fermarti più.
La maggior parte delle persone sceglie la Strada A. Non perché è quella giusta, ma perché nessuno gli ha mai spiegato che ne esiste un’altra.
Quando sbagli strada succede che:
Maria, 67 anni, vedova
Voleva vendere casa per trasferirsi dalla figlia a Roma. «Tanto è semplice». Dopo due anni e mezzo stava ancora aspettando la prima proposta seria.
Il problema? Un errore nella planimetria catastale di vent’anni fa che nessuno aveva mai corretto. Ogni acquirente arrivava entusiasta, vedeva i documenti e si dileguava, in silenzio, come una nave nella notte. Era un difetto fatale? No, ma fintanto che le persone che venivano a vedere casa, potevano scegliere altro, con tutto in ordine, perché non farlo?
Due anni e mezzo, per un foglio.
Quando Maria è arrivata da me, la prima cosa che abbiamo fatto è stata incaricare un geometra. In tre settimane la planimetria era aggiornata e in quattro mesi casa era stata venduta.
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Luca e Francesca, giovane coppia
Volevano vendere per comprare una casa più grande per il figlio in arrivo. Segui la scena, ma prima ti avverto, è da stomaci forti. Stanno ascoltando il notaio leggere l’atto di vendita, che avrebbero firmato da lì a pochi minuti insieme ai nuovi proprietari, quando il notaio arriva all’articolo dei documenti, manca l’agibilità. Apriti cielo. I compratori scoprono che manca mentre loro l’avevano data per certa, in sincera buona fede.
«O ci veniamo incontro, o non firmo.»
Nota: È il classico caso di immobile costruito ante ’67: per legge, nella compravendita di immobili edificati prima del 1° settembre 1967, non è obbligatorio presentare il certificato di agibilità, perché la normativa dell’epoca non lo richiedeva in modo sistematico, ma se la prometti, la musica cambia. In questi casi la trasparenza informata fa tutta la differenza del mondo.
Sono venuti da me l’anno dopo, per comprare. «Se lo avessimo saputo prima», mi ha detto Francesca, «ci saremmo risparmiati tanti, troppi, soldi e i sei mesi dopo passati con il mal di stomaco.»
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Giuseppe, 52 anni, imprenditore
Casa ereditata dai genitori, voleva venderla velocemente per liquidare gli altri eredi. Non sapeva che c’era un’ipoteca giudiziaria di otto anni prima, mai cancellata. L’ha scoperto il giorno prima del rogito.
Vendita rimandata e il timore di dover restituire il doppio della caparra.
Dopo, Giuseppe si è affidato ad un avvocato, ha fatto cancellare l’ipoteca e alla fine ha venduto. Ma quei due mesi, più lo stress, più le spese legali, più il terrore di perdere l’acquirente e di dover pagare il danno, se li poteva risparmiare con una visura ipotecaria fatta prima, dal costo di pochi euro.
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Tre storie diverse, tutte con lo stesso copione: hanno saltato il PRIMA.
Perché succede (e perché non è colpa tua)
Ora, tu potresti pensare: «Ma queste persone sono state superficiali.» No. Erano persone normalissime. Come te, come me, come la signora che mi ha chiamato ieri.
Il problema non siamo noi. Il problema è un sistema che non ti prepara.
Pensa a cosa succede quando decidi di vendere casa. Chiedi in giro, parli con amici e parenti. Tutti ti dicono la stessa cosa: «Mettila in vendita e vedi che succede.»
L’agente immobiliare medio ti fa la stessa identica cosa: ti chiede le chiavi, mette un annuncio, e aspetta. Se non arrivano offerte, ti dice di abbassare il prezzo. Se arrivano problemi ai documenti, ti dice «ah, non lo sapevo.»
Capisco perfettamente perché la maggior parte dei proprietari parte impreparata. Ti hanno sempre detto che vendere casa è semplice. Che basta trovare l’acquirente giusto. Che i documenti «si vedono dopo.»
Ma non è così. E qui devo essere onesto con te: capisco la logica che ti ha portato a pensarla in questo modo, ma non la condivido. Perché ogni volta che un proprietario segue quel consiglio, succedono esattamente le cose che ti ho appena raccontato.
Il mercato immobiliare non perdona chi arriva impreparato. Non importa quanto sia bella la tua casa. Non importa quanto sia conveniente il prezzo. Non importa quanta fretta hai di vendere.
Senza le carte giuste in mano fin dal primo giorno, rischi due cose: perdere tempo prezioso e perdere una quantità di soldi importante. E la cosa peggiore è che lo scopri solo quando è troppo tardi per rimediare.
C’è un modo diverso (e migliore) di fare le cose
Vendere casa è un percorso con tre fasi. Tre, non una. Ognuna ha un ruolo preciso, e vanno fatte tassativamente in sequenza.
- Il PRIMA: tutto quello che devi fare prima ancora di pubblicare un annuncio.
- Il DURANTE: l’annuncio, le visite, la trattativa, la proposta.
- Il DOPO: dal compromesso al rogito, fino alla consegna delle chiavi.
Oggi parliamo del PRIMA. Perché è qui che si gioca la partita vera. È qui che si decide se la tua vendita sarà veloce, sicura e al prezzo giusto.
Il PRIMA ha due binari che devono correre insieme. Non uno dopo l’altro. Insieme. In parallelo. È questo che fa la differenza tra chi vende in quattro mesi e chi è ancora lì dopo un anno.
Binario destro: i documenti
È il punto di partenza assoluto. Senza documenti in ordine, non esiste vendita. Esiste solo un’illusione che prima o poi crolla — di solito davanti al notaio, nel momento peggiore possibile.
In vent’anni a Foligno ho visto di tutto. Vendite saltate per una planimetria non aggiornata. Acquirenti che strappano quindicimila euro di sconto perché mancava un certificato. Proprietari bloccati per anni da un errore catastale che nessuno aveva controllato.
Ci sono dieci documenti che devi avere prima ancora di pensare di mettere casa in vendita. Dieci. Non tre, non cinque. Dieci.
- L’atto di provenienza
- Le visure catastali
- La planimetria
- Il progetto approvato dal Comune
- Il permesso di costruzione
- I certificati degli impianti
- L’APE (Attestato di Prestazione Energetica)
- L’agibilità
- La visura ipotecaria
- La situazione condominiale e i documenti personali
Ognuno di questi è un possibile punto di rottura. Una bomba a orologeria che può esplodere quando meno te lo aspetti — di solito il giorno del rogito, con il notaio che scuote la testa e l’acquirente che ti guarda come se lo avessi preso in giro.
Per questo ho scritto «A Rigor di Rogito»: la guida con i 10 documenti essenziali che devi avere prima ancora di pensare di vendere. Non sono consigli generici. Sono le cose che devi fare se non vuoi ritrovarti a piangere lacrime amare tra sei mesi.La trovi qui sotto, gratuita, senza moduli e senza email da lasciare. Leggila, stampala, tienila a portata di mano.
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Hai letto la guida? Bene.
Hai appena scoperto i 10 documenti essenziali per vendere casa senza sorprese.
Fino a poco tempo fa mi occupavo in prima al 100%. Oggi preferisco delegarne una parte. Il motivo è molto semplice. In materia urbanistica e catastale, i tecnici (geometri, architetti e ingegneri) sono sicuramente più competenti di me. Oggi delego nel 100% dei casi la pratica che in gergo si chiama “accesso agli atti“. In pratica il comune ti consente di visionare tutti i titoli edilizi approvati sino ad ora, e di farne una copia. Una volta raccolti i documenti, va verificato che casa corrisponda ai progetti approvati. Quasi sempre c’è qualcosa da sistemare, e se a sistemare le carte è il tecnico che ha già fatto l’accesso agli atti, siamo già a metà dell’opera.
Questo è il primo binario del PRIMA. Ma ricordati: c’è un secondo binario che deve correre in parallelo.
Binario sinistro: la preparazione della casa
Ecco quello che quasi nessuno ti dice.
Mentre raccogli e controlli i documenti — e magari aspetti che venga sistemata una difformità al catasto o una pratica urbanistica al Comune — c’è qualcosa di molto intelligente da fare in quel tempo che sembra «morto.»
Preparare la casa per la vendita.
Parlo di sistemare gli ambienti perché un acquirente entri e pensi «qui ci mi ci vedo vivere» invece di quello che succede nella maggior parte delle visite, quando l’acquirente cammina per le stanze e dentro di sé fa un processo silenzioso, spietato, che tu non sentirai mai.
«Perché c’è ancora tutta quella roba? Non riesco a capire quanto è grande la stanza.»
«Quegli armadi a muro sono orrendi. Quanto mi costerebbe toglierli?»
«Sento odore di umido. Sarà un problema strutturale? Meglio non rischiare.»
«Le foto già non erano tutto sto gran bello, ma dal vivo è tutta un’altra storia. Mi sento preso in giro.»
«C’è una macchia d’acqua in cucina. Anche al bagno. Qui c’è un problema d’acqua.»
Ogni sguardo è un giudizio. Ogni angolo è un verdetto. Il processo decisionale — quello emotivo e quello razionale — si inceppa a ogni dettaglio fuori posto. E quando un acquirente inizia a trovare difetti, non si ferma più. Cerca conferme a quello che già sente: che quella casa non fa per lui. E tu non lo saprai mai, perché non te lo verrà a dire. Semplicemente scomparirà, con una stretta di mano e un bel sorriso e sempre con la stessa sentenza “Bella, ci pensiamo. Ne parliamo un attimino a casa tra di noi, con mamma, babbo, zio, zia, il gatto e il canarino e poi le faccio sapere. Mi faccio vivo io.”.
Parlo di fotografia professionale — non le foto fatte col telefono, con inquadrature improbabili e senza aspettare la migliore luce, che fanno sembrare un attico un sottoscala. Parlo di riprese con il drone, che fanno vedere il contesto, il giardino, la posizione. Di video in time-lapse che raccontano la casa in trenta secondi nei vari momenti di luce, alba e tramonto. E soprattutto del virtual tour — quello strumento che oggi permette agli acquirenti seri di «visitare» casa tua ancora prima di mettere piede dentro, e di tornarci ogni volta che vogliono anche dopo.
Tutto quel materiale che fa la differenza tra un annuncio che attira acquirenti veri e uno che viene messo tra i “lo vedo dopo”, che significa “mai”.
Perché? Perché il giorno in cui i documenti sono a posto, tu non devi aspettare ancora. Devi essere già pronto a partire. Annuncio online, pubblicità mirata, prime visite. Tutto dal giorno uno.
Documenti da una parte, preparazione della casa dall’altra. Due binari, un unico obiettivo: arrivare al rogito nel minor tempo possibile, al prezzo giusto, senza intoppi.
Come funziona nella pratica
È esattamente così che funziona il Metodo CASA120: i due binari del PRIMA corrono in parallelo. Per questo riesco a portare così spesso i miei clienti al rogito in meno di 120 giorni — perché quando si parte, si parte davvero. Non si parte per poi fermarsi.
Otto case su dieci che gestisco vengono vendute in meno di quattro mesi. Non perché sono un mago. Ma perché il PRIMA viene fatto come si deve.
E non lo dico io. Lo dicono i miei clienti.
«Dopo poco più di 3 mesi ci ha chiamato dicendoci che casa era stata venduta. Gli agenti immobiliari sono tanti, ma chi veramente fa bene il suo lavoro è solo uno: Giacomo Brandi.»
— Andrea Doda
«Premetto che prima del sig. Giacomo abbiamo dato la vendita della casa ad altre due agenzie, purtroppo senza risultati. Grazie alla sua professionalità siamo riusciti a vendere ad un prezzo maggiore di quanto tutti gli altri ci avevano prospettato.»
— Emanuele Manini
«Da ingegnere informatico ero abbastanza scettico. Mi dicevo: ma come è possibile che possa esistere un sistema strutturato, quasi scientifico, che gli consente di vendere le case a prezzo pieno in tempi ragionevoli? Eppure, a distanza di mesi, ho potuto toccare e verificare con mano che il Sistema di Vendita Garantita Casa120 Funziona.»
— Simone Zepponi
Il DURANTE e il DOPO? Ne parleremo nei prossimi articoli.
Ma sappi questo: senza un PRIMA fatto bene, il resto non conta nulla. Puoi avere la casa più bella di Foligno, il prezzo più competitivo, l’acquirente più motivato. Se i documenti non sono a posto e la casa non è presentata nel modo giusto, stai costruendo su sabbie mobili.
«Sì, ma io non ho tutti quei problemi.» Forse no. Ma lo sai per certo? Hai controllato? Perché ogni proprietario di cui ti ho raccontato la storia era convinto della stessa cosa. Fino al giorno in cui ha scoperto che non era così.
«Sì, ma io ho fretta di vendere.» Lo capisco. Ma la fretta e il bisogno non accompagnano mai le persone dal notaio, se non sfregandosi le mani tipo il gatto e la volpe. Chi si prepara bene vende prima di chi parte prima. Sembra un paradosso, ma è la realtà che vedo ogni settimana.
«Sì, ma è tutto complicato.» No. È articolato, ma non complicato. E non devi fare tutto da solo.
Il primo passo è più semplice di quanto pensi
Se tu e la tua famiglia state cercando di capire da dove partire — esattamente come la signora che mi ha chiamato ieri — il primo passo è semplice: una chiacchierata.
Mi racconti la situazione, io ti dico esattamente dove siete e cosa fare. Sui documenti e sulla preparazione della casa. Gratuitamente, senza nessun obbligo.
Perché chi parte dal PRIMA, arriva al rogito senza sorprese. Chi salta il PRIMA… beh, le storie le hai già lette.
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