Autore: Giacomo Brandi

Perché vendere casa da soli è un incubo (e come uscirne con un metodo scientifico)

Stai cercando di vendere casa da solo, ma passano le settimane e nessuno si decide a lasciarti la caparra? I compratori vengono a vedere casa tua e poi spariscono nel nulla avvolti in una nube di mistero? All’inizio hai fatto diversi appuntamenti, ma adesso tutto tace?

A questo punto, di solito comincia a serpeggiare un certo senso di frustrazione. Magari non sei nemmeno più così sicuro di vendere in tempi brevi. O peggio, un pensiero comincia a ingombrare la tua mente durante la notte: “Riuscirò mai a vendere casa?”

Rilassati, è normale. Non è colpa tua. L’immobiliare non è il tuo settore, non è il tuo lavoro. Vendere casa oggi è MOLTO più difficile rispetto a una decina di anni fa.

La battuta d’arresto che stai vivendo molto probabilmente è determinata dal fatto che nessuno ti ha mai insegnato un metodo scientifico per vendere casa. Forse non hai mai pensato che sia possibile vendere casa seguendo un metodo professionale fatto di certezze e non di tentativi alla meno peggio.

Il caso di Giulio: quando il “fai da te” diventa un boomerang

Voglio raccontarti una breve storia che forse è simile alla situazione che tu stesso stai affrontando. Ieri mi sono incontrato con Giulio per la terza volta. Ha fatto l’ingegnere per quarant’anni ed è sempre stato attento ai particolari. Sta tentando di vendere con due dei metodi più antichi e classici: il passaparola e i vicini.

Risultato? Un bagno di sangue. Alcuni gli hanno detto che erano interessati e che “ci avrebbero pensato”. Le settimane trascorrono ma dei vicini non si sa nulla. Nel frattempo, un tarlo è cresciuto nella sua testa: “E se stessero aspettando che cali il prezzo? E se si stessero approfittando di me?”

Ha pensato anche di mettere un annuncio sui vari portali internet, ma l’idea di avere dei sconosciuti per casa lo terrorizza: “E se fossero dei ladri che vengono a ispezionare casa mia?”.

Come puoi notare, oggi la vendita di una casa NON è il risultato di attività fatte a caso. Mettere un cartello, fare un annuncio alla meno peggio e spargere la notizia tra amici e conoscenti potrebbe aiutarti… ma si tratta di attività fatte nel vuoto.

I 3 Step del Metodo Scientifico per Vendere Casa

Se vuoi vendere velocemente casa, devi partire armato fino ai denti ed è fondamentale che tu segua questi tre passaggi.

Step #1 – Assicurati di avere a disposizione tutti i documenti corretti

Il primo passo da compiere per vendere casa oggi è essere sicuri sin dall’inizio di poterla vendere in assoluta sicurezza. Devi porti questa domanda: Posso sottoscrivere – anche in questo momento – l’atto di compravendita dal notaio con la sicurezza al 100% di non rischiare nulla?

Se la risposta è “no” oppure “non lo so”, aspetta!

• Non cominciare la vendita

• Non dirlo a nessuno

• Non mettere annunci

• Non mettere cartelli

L’acquirente ha l’assoluta necessità di percepire l’acquisto di casa tua in maniera totalmente sicura. Se da parte tua ci sarà la minima esitazione alla domanda “è tutto in regola?” il tuo probabile acquirente non farà altro che dileguarsi.

Attenzione: le leggi cambiano. Fino al 2010 non era indispensabile allegare la planimetria all’atto. Oggi non solo devi allegarla, ma se esiste anche solo una piccola differenza tra la planimetria catastale e la casa, il notaio non ti stipula l’atto.

Step #2 – Prepara l’immobile per la vendita

Già dal primo appuntamento la casa deve essere al meglio delle sue capacità. Non ci deve essere nulla che possa rappresentare un problema per l’acquirente. Certamente il colpo di fulmine non scatta alla cieca. L’acquirente deve essere ben informato sulla casa che sta per vedere. Foto, piantine, stato d’uso, prezzo, tempi di consegna dell’immobile e altre condizioni di vendita devono essere noti all’acquirente.

Nel mio “metodo di vendita immobiliare”, due punti sono fondamentali:

1. Qualificare il cliente acquirente (e la sua richiesta);

2. Abbinare la sua richiesta con l’immobile da visitare.

Step #3 – Individua il prezzo di vendita (senza errori)

Giunti a questo punto, è il momento di individuare il prezzo da chiedere. Non ti annoierò con tecnicismi, ma voglio mostrarti i metodi pratici (e i loro limiti) che puoi usare anche tu.

Metodo A: Confronto con il passato

Consiste nel paragonare l’immobile ad altri venduti recentemente. Difetti:

• Il mercato non è stabile. I prezzi di un anno fa potrebbero non essere più attuali.

• Non conosci i dettagli reali della vendita (prezzo finale, condizioni dell’immobile, ecc.).

Metodo B: Confronto con la concorrenza attuale

Consiste nel paragonare l’immobile con gli altri che sono in vendita in quel momento. Difetto:

• Se prendi a paragone case che sono in vendita ad un prezzo sbagliato (e quindi invendute), anche tu sbaglierai prezzo.

Il mio metodo: L’analisi della domanda reale

Ogni mia valutazione tiene SEMPRE conto delle richieste di acquisto che ci sono in quel momento sul mercato. Qualsiasi metodo di valutazione è sganciato dalla realtà se non tiene conto di quanto è disposto a spendere chi vuole comprare quella determinata casa. Se per un immobile come il tuo ci sono solo compratori disposti a pagare 100, è inutile chiederne 120.

Attenzione al demone del “Prezzo Trattabile”

Non cadere nella tentazione di chiedere un prezzo trattabile. Ti farà solo perdere tempo. Se vuoi vendere casa in tempi brevi, il prezzo deve essere quello di mercato. Al giusto prezzo di mercato, venderai casa tra i 20 e i 120 giorni. Al prezzo sbagliato – cioè al prezzo “trattabile” – rischi che il tuo immobile rimanga invenduto fino a quando i prezzi di vendita delle case non ricominciano ad aumentare.

Vuoi vendere in 120 giorni o aspettare 9 mesi?

Secondo l’agenzia delle entrate il tempo medio di vendita di una casa è di circa 9 mesi. Se sei disposto ad aspettare tutto questo tempo, allora non posso fare niente per aiutarti. Se invece sei determinato a vendere il tuo immobile nel minor tempo possibile – senza svendere a un prezzo stracciato e guadagnando la cifra adeguata – allora la tua unica strada prevede il mio “metodo di vendita immobiliare”.

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P.S.: Secondo i maggiori esperti di marketing statunitensi la migliore vendita di una casa si ha appena viene messa sul mercato, nei primi 20/40 giorni. Non sprecare quest’opportunità con sistemi non garantiti.

Sei sicuro oltre ogni ragionevole dubbio di poter vendere casa in sicurezza?

Lascia che mi spieghi meglio. Mi ritrovo quasi sempre a spiegare ai miei clienti l’importanza dei controlli che devono fare assolutamente PRIMA di mettere in vendita l’immobile. E per “prima” intendo:

• Prima ancora di attaccare un cartello…

• Prima di dirlo agli amici…

• Prima di parlarne con i colleghi di lavoro.

Dopo potrebbe essere troppo tardi. Anche un minuto di esitazione potrebbe costarti molto, molto caro. Sia in termini di soddisfazione dei tuoi desideri, sia in termini economici.

Il caso di Patrizia: quando le certezze crollano

Voglio raccontarti brevemente la vicenda di Patrizia. Anche lei si è scontrata con tutti i problemi di burocrazia e postille che sono certo tu conosca. Patrizia abitava su un’intera bifamiliare con giardino. Un immobile diventato troppo grande da gestire. Quando le ho fatto le domande di rito del mio “metodo di vendita immobiliare” (Intestazione? Ipoteche? Agibilità? Conformità?), le sue risposte erano sicure: “Certo che è tutto a posto! Ci abitiamo da 40 anni!”.

La realtà? Un disastro. Ho iniziato le mie indagini scoprendo una situazione completamente diversa. Per ogni punto sbucava un problema sufficiente, da solo, a bloccare l’atto dal notaio.

Se Patrizia avesse messo in vendita l’immobile senza questi controlli preventivi, avrebbe accettato una proposta e una caparra per poi ritrovarsi nell’impossibilità di vendere. Il rischio? Dover restituire il DOPPIO della caparra… oltre ai danni!

Per fortuna, avendo individuato i rischi PRIMA, abbiamo sistemato tutto e Patrizia ha venduto in tranquillità. E pensare che nel frattempo altri agenti immobiliari la chiamavano dicendo: “Ho un cliente pronto, facciamo l’atto subito!”. Senza controlli, sarebbe stato un bagno di sangue.

Perché non puoi fidarti del “ci pensa il notaio”

Purtroppo, molti agenti immobiliari credono che spetti al notaio recuperare e sistemare tutti i documenti. La verità è che quando si arriva davanti alla scrivania del notaio, non c’è più tempo per rimediare.

Se stringi un accordo e poi non sei in grado di fare l’atto nei tempi concordati, sei cosciente del danno? Potresti ritrovarti a pagare:

1. Il doppio della caparra ricevuta.

2. I danni subiti dall’acquirente (ad esempio, se anche lui ha versato una caparra per un’altra casa contando sulla tua vendita).

Immagina di dover spiegare alla tua famiglia che la casa dei sogni è sfumata e che dovete sborsare migliaia di euro per un errore burocratico.

La Checklist della Sicurezza: I 4 Controlli Fondamentali

Prima di iniziare a vendere casa, questi sono i controlli che devi assolutamente fare:

1. Titolo di Proprietà: Sei l’unico proprietario? Ci sono eredi o comproprietari nascosti?

2. Ipoteche e Vincoli: Ci sono servitù, pesi, o vecchie ipoteche non cancellate?

3. Abitabilità e Concessione Edilizia: Hai tutti i certificati in originale?

4. Conformità Urbanistica e Catastale: La casa corrisponde esattamente alla piantina depositata in catasto e al progetto in Comune? (Attenzione: dal 2010 la conformità è obbligatoria a pena di nullità dell’atto!).

È sempre possibile risolvere i problemi?

Voglio essere onesto: No, non sempre. Non sono rari i casi in cui la vendita risulta impossibile. Ma saperlo prima ti salva la vita (e il portafoglio). Proprio per evitare queste situazioni estreme, in oltre 20 anni di esperienza ho creato un “metodo di vendita immobiliare” che tutela venditore e acquirente, integrando costantemente le nuove normative.

Non rischiare il tuo futuro: affidati a un metodo testato

“Grande professionalità…. mi sono affidata a lui per la vendita di una porzione del mio immobile…… ha risolto gli innumerevoli intoppi legali e burocratici con serietà.” — Patrizia Peppoloni

“Senza Giacomo non avremmo potuto dare la casa che sognavamo alla nostra famiglia… Avevamo comprato la vecchia casa nel 2011 con un’altra agenzia ed era rimasta in sospeso una pratica… Giacomo ci ha indicato la strada da seguire e le azioni da intraprendere per risolvere i problemi burocratici.” — Diego Cimarelli

Dimentica per sempre l’incubo della burocrazia che ti blocca la vendita per MESI. Se vuoi scoprire come dribblare tutti i pericoli che si possono piazzare tra te e la vendita della tua casa, l’unica via è affidarsi a un metodo testato e rodato.

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