Quasi sempre, alla domanda “Ha i documenti per la vendita?”, mi sento rispondere “Sì, eccoli”, per poi scoprire che in realtà consistono nella sola visura catastale. È quindi necessario fare un breve ripasso.
Prima di proporre sul mercato un immobile, ci sono delle verifiche da effettuare per assicurarsi che la compravendita si svolga senza dannosi imprevisti e nel pieno rispetto delle normative vigenti. Non si tratta solamente di un compito burocratico, ma di un gesto di responsabilità verso se stessi e il potenziale acquirente. Ecco i passaggi fondamentali da non trascurare:
Verifica della Proprietà e Assenza di Oneri: Sembra scontato e banale, ma troppe volte ho visto errori di trascrizione compromettere una vendita. Accertatevi che il titolo di proprietà sia correttamente trascritto alla conservatoria immobiliare e che non vi siano gravami, come servitù o ipoteche. Ho trovato queste ultime presenti più volte, nonostante il relativo mutuo fosse stato estinto anni prima. Scoprirlo all’ultimo momento significa perdere da trenta giorni in su per rimediare, e non tutti i compratori sono nelle condizioni di rimandare all’ultimo momento. Il rischio equivale al doppio della caparra più i danni.
Conformità Urbanistica e Catastale: Un aspetto fondamentale riguarda la corrispondenza dell’immobile alle ultime approvazioni comunali e alla sua rappresentazione nel catasto. Discrepanze in questo ambito possono non solo rallentare la vendita ma, nei casi più estremi, renderla impraticabile.
Certificazioni e Documenti Necessari: L’abitabilità e la concessione edilizia sono documenti che attestano la regolarità dell’immobile sotto il profilo costruttivo e urbanistico. La loro assenza o incongruenza può ostacolare gravemente il processo di vendita.
Non si deve dormire sull’alloro, sottovalutandone l’importanza, o pensando che l’agenzia si occuperà di tutto ciò. La responsabilità ricade sempre sulla proprietà.
Analisi Preliminare: Prima di comunicare la decisione di vendere, sia attraverso canali informali che ufficiali, è vitale condurre un’analisi preliminare che includa tutti i controlli sopra citati. Un metodo accurato e professionale di indagine è la chiave per una vendita sicura e vantaggiosa.
In conclusione, l’atto di vendere un’abitazione va affrontato con serietà e diligenza. Non si tratta di un semplice scambio commerciale, ma di un processo che tocca aspetti profondamente personali e legali. Le regolamentazioni nel settore immobiliare sono in costante evoluzione. Per fare un esempio, case acquistate prima del 2011, oggi, potrebbero non essere più rivendibili. In quell’anno, è entrata in vigore una normativa che obbliga ad allegare la planimetria catastale all’atto di vendita. Per le case vendute prima, non è raro trovare errori nella planimetria che oggi ne impediscono la vendita.
Se stai vendendo casa, e hai un dubbio sulla regolarità dei documenti in tuo possesso, contattami allo 320 4109595 o vieni a studio in Via Cipriano Piccolpasso, 4a a Foligno.
Osservando ciò che accade intorno a me, noto più volte al giorno gravi errori che ostacolano la vendita, non solo da parte di chi vuole vendere senza l’ausilio di un’agenzia, ma anche da parte degli addetti ai lavori.
Questi errori derivano da un luogo comune radicato negli operatori del settore (e emulato anche dai privati): “Le case si vendono da sole”. Questo mito è accettato, non sempre consapevolmente.
Per la verità, questa convinzione non riguarda solo le case, risale al nostro dopoguerra e persiste ancora oggi. In quegli anni, quando c’era tutto da ricostruire, per vendere qualcosa bastava sollevare la mano e c’era sempre qualcuno pronto all’acquisto. Questo concetto è ancora radicato, ma non per me e, da ora in poi, neanche per voi, cari lettori.
Ricordiamoci che il processo mentale che porta all’acquisto si muove sempre su due binari: uno emotivo e uno razionale. È una questione di soddisfazione di bisogni, desideri e necessità, senza incontrare ostacoli o dubbi.
Ecco gli errori e i miti che danneggiano la vendita di una casa, con conseguenze che vanno dalla riduzione del prezzo al rischio di compromettere irrimediabilmente la vendita:
Sbagliare il prezzo. Stabilire un prezzo basato su intuizioni o desideri, con la convinzione che “ad abbassare il prezzo si fa sempre in tempo”. Il rimedio è effettuare un’analisi di mercato. In assenza di un professionista commerciale (non un tecnico), è possibile avvicinarsi alla verità richiedendo tre o più valutazioni da diverse agenzie immobiliari.
“I documenti urbanistici, catastali e di proprietà li cerchiamo solo dopo aver trovato l’acquirente, perché cercarli in anticipo se poi non vendiamo?”. Questo atteggiamento può portare a due risultati indesiderati: 1) restituire il doppio della caparra oltre ai danni (quando ci sono problemi da risolvere, e spesso ci sono) e 2) insinuare dubbi nella mente dell’acquirente. Nota bene: di fronte a un’incertezza, tendiamo a immaginare lo scenario peggiore. In questo stato di dubbio, decidere di acquistare diventa quasi un atto di fede.
Foto. Descrivere gli errori comuni senza usare termini ineducati è difficile. Foto scattate da angolazioni bizzarre, di notte o di giorno con le tapparelle chiuse, o con lenti grandangolari che distorcono le proporzioni, sono solo alcuni esempi di cosa evitare. Le immagini devono essere realistiche, rievocare l’esperienza di una visita reale e trasmettere autenticità e sopratutto “naturalezza”.
Non preparare l’abitazione per accogliere e conquistare il futuro proprietario. Per un’esibizione impeccabile, prendi spunto da Ikea e dal modo in cui presenta gli ambienti. Se invece ti basta la sufficienza, inizia a sgombrare, rimuovendo soprammobili e oggetti vari fino a lasciare la casa ordinata, con superfici e pareti libere. Scoprirai quasi di avere un’abitazione rinnovata.
Tralasciare quelle piccole manutenzioni sempre rimandate, alle quali ti sei ormai abituato. Anche se tu non ci fai più caso, chi vede la casa per la prima volta noterà ogni dettaglio.
Quasi sempre questi errori si manifestano tutti insieme, conducendo la vendita verso l’insuccesso. Possono sembrare innocui, ma in realtà hanno il potere di ridurre il prezzo dell’immobile fino al 30% o addirittura di bloccare completamente la vendita.
Se anche tu vuoi rendere la vendita di casa tua un’esperienza di successo, o semplicemente sapere come evitare da solo questi errori, contattami al 320.41.09.595 o vieni a studio in Via Cipriano Piccolpasso, 4a a Foligno.
articolo pubblicato sulla Gazzetta di Foligno il 10 marzo 2024
Esistono diversi metodi per individuare il prezzo di vendita di casa, molti dei quali si basano su approcci tecnici.
Quella “tecnica”, basata sul costo medio al metro quadro come rilevato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate. L’OMI fornisce un valore medio basato sulle vendite effettuate negli ultimi sei mesi, senza distinzione di stato (nuovo o da ristrutturare) e senza conoscere i dettaglio interno.
Esistono inoltre metodologie per le banche, le quali integrano la perizia tecnica con un’analisi comparativa di immobili simili, sia in vendita che già venduti. È importante sapere che, nonostante similitudini, ogni immobile è unico.
Un altro approccio è rappresentato dalle valutazioni effettuate dalle agenzie immobiliari, basate sul “sentiment” del mercato, ovvero un giudizio che deriva dalla conoscenza del mercato.
Queste metodologie, tuttavia, presentano limitazioni significativeper due ragioni principali: 1) La varietà di fattori che influenzano il prezzo di un immobile è ampia. I metri sono solo uno di questi fattori e ne rappresentano una semplificazione eccessiva. 2) La considerazione delle caratteristiche di un immobile come meri numeri ignora i desideri e le necessità che l’acquirente spera di soddisfare con l’acquisto.
In sintesi, gli acquirenti sono interessati non tanto alle specifiche caratteristiche dell’immobile, quanto ai benefici, desideri e aspirazioni che l’immobile è in grado di soddisfare.
Combinando questi sistemi con un quarto approccio si riesce ad ottenere una previsione di prezzo accurata.
Ti premetto che il vero ostacolo consiste nell’identificare il tipo di acquirente per cui l’immobile rappresenta un’opzione desiderabile (gergalmente detto “l’amatore”).
Ecco un metodo accessibile. Prima però 3 errori che vengono sempre fatti.
A) È necessario confrontare solo immobili equivalenti, solo quelli che un acquirente potrebbe acquistare alternativamente.
B) La misurazione dell’immobile deve essere eseguita personalmente, la superficie riportata sulla visura catastale tiene conto anche dei muri e degli accessori (torniamo ai vizzi dei metri).
C) È fondamentale non valutare l’immobile nello stato attuale, ma considerarlo nel suo potenziale dopo averlo preparato per la vendita, correggendone i difetti che si accumulano in una casa abitandola.
Per stabilire il prezzo corretto, si dovrebbero seguire questi passaggi:
Nonostante i suoi limiti, i dati forniti dall’OMI restano un punto di partenza da usare in assenza dei dati che seguono.
È utile analizzare le vendite simili avvenute negli ultimi nove mesi, utilizzando i dati disponibili sul sito dell’Agenzia delle Entrate o attraverso servizi online specializzati.
Considerare le altre proprietà in vendita nel mercato, confrontandole accuratamente con il proprio immobile.
È cruciale valutare la domanda di mercato specifica per immobili simili al proprio e il massimo prezzo di vendita sostenibile dagli acquirenti.
Infine, è importante ricordare che la fase iniziale di messa in vendita è cruciale, poiché l’effetto novità può suscitare un interesse immediato negli acquirenti potenziali.
Se anche tu vuoi sapere qual’è il massimo che puoi realizzare dalla vendita di casa tua, contattami al 320.41.09.595 o vieni a studio in Via Cipriano Piccolpasso, 4a a Foligno.
Le ultime analisi del Sole24 Ore rivelano che vendere un’abitazione richiede, in media, da 6 a 12 mesi, variando se la vendita avviene tramite agenzia o da privati. Nonostante ciò, a Foligno, con una media mensile di 40-50 compravendite, quasi due al giorno, emergono interrogativi sulla necessità di tempi così dilatati. Questa situazione riflette una mancanza di strategie ottimali nell’approccio alla vendita di un bene di rilevante valore come l’abitazione.
L’Acquisto: Equilibrio tra Emozione e Ragione
Il percorso verso l’acquisto si snoda lungo due direttrici: una emotiva e una razionale. Soddisfare bisogni, desideri e necessità impellenti ci portano all’acquisto, mentre la razionalità ci cautela, sollevando questioni critiche. Questa dinamica è cruciale per l’acquirente, influenzando profondamente la decisione finale.
L’Importanza di Non Perdere Tempo.
Mentre un immobile rimane fisicamente inalterato, il mercato può subire rapide fluttuazioni, spesso a causa di eventi globali o tendenze economiche (vedi eventi globali recenti). Un’abitazione valutata 100 può deprezzarsi in breve tempo se non venduta con prontezza. L’essenza, quindi, non sta nella velocità di vendita, bensì nell’applicare un metodo di vendita che evidenzi le caratteristiche dell’immobile declinandole nei benefici e vantaggi che ne godrà l’acquirente ideale, garantendo allo stesso una transazione sicura e senza dubbi per entrambe le parti in tempi ragionevoli, spesso inferiori ai quattro mesi secondo la mia esperienza.
Il Metodo Come Fondamento della Vendita
Ritornando al processo di vendita, guidato da fattori emotivi e razionali, questo costituisce una delle gambe su cui si regge il tavolo della compravendita immobiliare. Questa componente è fondamentale, ma non sufficiente da sola: per un tavolo stabile e funzionale servono tutte e quattro le gambe. Le restanti, che esploreremo nei prossimi numeri, includono la presentazione dell’immobile, una valutazione accurata e una strategia di commercializzazione efficace. Solo l’integrazione di tutti questi elementi consente di realizzare vendite che soddisfino pienamente sia venditori che acquirenti.
Una Vendita Ottimale non Richiede Più Tempo.
A Foligno, come in ogni altra città, è possibile vendere in tempi brevi adottando un approccio metodico e strutturato. Il segreto del successo non risiede nel compromettere il valore dell’immobile per una vendita veloce, ma nel costruire una strategia complessiva che consideri ogni aspetto della vendita. Questo approccio non solo accelera il processo ma assicura anche la valorizzazione dell’immobile, garantendo la massima soddisfazione per tutte le parti coinvolte.
articolo pubblicato sulla Gazzetta di Foligno n°7 del 2024
Nel complesso panorama della compravendita immobiliare, emergono frequentemente dubbi e malintesi riguardanti il ruolo e il significato della visura e della piantina catastale. Questi documenti, spesso oggetto di interpretazioni errate, svolgono invece un ruolo fondamentale nel processo di acquisto o vendita di una proprietà.
Contrariamente a quanto comunemente creduto, la visura catastale non fornisce una certificazione legale del proprietario di un immobile, né la rendita catastale riflette il potenziale prezzo di vendita. Analogamente, la superficie catastale non coincide necessariamente con la superficie effettivamente utilizzabile dell’abitazione, e la piantina catastale non garantisce la conformità legale dell’immobile.
Per chiarire, l’effettiva proprietà viene confermata dai registri immobiliari, mentre la rendita catastale stabilisce l’ammontare delle tasse da pagare. La superficie catastale corrisponde alla superficie commerciale, includendo parti dei muri e degli accessori. Solo il progetto approvato dal comune può attestare l’esattezza della piantina.
La vera essenza del catasto, però, sta nella sua capacità di identificare i soggetti fiscalmente responsabili per un determinato bene immobile, nonché di quantificare l’ammontare delle tasse dovute. La visura catastale, rilasciata dall’Agenzia delle Entrate, funge da “carta d’identità” dell’immobile, fornendo dettagli cruciali quali foglio, particella e subalterno, essenziali per ogni transazione.
La comprensione di cosa non rappresentano visura e piantina catastale non deve tuttavia sminuire la loro importanza. Al contrario, questi documenti costituiscono il punto di partenza imprescindibile per chiunque sia coinvolto in una compravendita, sia da parte del venditore che dell’acquirente.
Dal luglio 2010, la normativa ha reso obbligatorio allegare la planimetria catastale agli atti notarili di compravendita, attestando la corrispondenza tra lo stato fisico dell’immobile e le sue rappresentazioni ufficiali. Questo requisito sottolinea l’importanza di garantire la corretta rappresentazione dell’immobile in tutte le sue parti.
Pertanto, è fondamentale assicurarsi che la piantina catastale rifletta fedelmente la realtà dell’immobile e che tutti i diritti reali siano accuratamente documentati. Questa accuratezza è essenziale non solo per confermare la conformità dell’immobile con le normative edilizie locali ma anche per garantire la trasparenza e la legalità dell’intera operazione di vendita.
Prima di mettere in vendita un’abitazione, è quindi cruciale raccogliere e verificare una serie di documenti, tra cui la visura e la planimetria catastale, l’atto di vendita precedente, eventuali trascrizioni ipotecarie e il permesso di costruzione. Sebbene possano essere necessari ulteriori documenti, la correzione di discrepanze in queste fasi iniziali può prevenire complicazioni future, assicurando una transazione sicura e conforme alle normative vigenti.
In sintesi, la visura e la piantina catastale sono molto più che semplici pezzi di carta: sono le fondamenta su cui costruire un processo di compravendita consapevole, trasparente e, soprattutto, legale.
articolo pubblicato sulla Gazzetta di Foligno il 18 febbraio 2024
È il mio primo articolo sulla Gazzetta di Foligno e, visto che è “d’obbligo” fare questa domanda quando si incontra un amico agente immobiliare, ho pensato che fosse d’obbligo partire da qui. D’altronde, noi Italiani siamo un popolo di Santi, poeti, navigatori e… amanti del mattone.
Nel corso del 2023 abbiamo più volte sentito che il il numero di vendite è in forte recessione. Ho più volte sentito notai affermare che si viaggia su un meno 30% di mutui in meno.
L’Agenzia delle Entrare, nel rapporto dell’osservatorio del mercato immobiliare (OMI) relativo al terzo trimestre 2023 rileva un trimestre in miglioramento, seppur negativo. – 12,6% per il Centro Italia.
A Gennaio la FIAIP, Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionisti, nel Convegno tenuto a Todi ha individuato la diminuzione nel – 18%.
Dovremo aspettare maggio per avere la pubblicazione OMI relative all’intero anno 2023 e conoscere così i dati reali e precisi.
Letti così, questi dati sono recessione nera, ma non è così e per comprenderlo bisogna andare oltre e conoscere lo scenario in maniera leggermente più ampia.
Ora te lo spiego. Per farlo prendiamo ad esempio i numeri del mercato di Foligno, ma il ragionamento vale in tutta Italia.
Escludendo dati e periodi “anomali” (come il 2020 Covid) nel nostro Comune si vendono di media 470 immobili residenziali l’anno (appartamenti, ville, villette ecc. ecc.).
Questo dato è da tenere a mente, è fisiologico e intrinseco del tessuto socio economico del nostro territorio.
La necessità di nuove abitazioni è un dato stabile. Non attiriamo lavoratori da altre città e i figli non crescono da un giorno all’altro.
Eppure nel 2021 e nel 2022 siamo rimbalzati post covid a 635 e 710 vendite. In due anni sono state fatte le compravendite di tre anni. Già questo deve tranquillizzare sulla naturale flessione attuale. Dobbiamo immaginare il mercato, semplificandola, come una curva sinusoidale fatta di cicli che salgono e scendono. Ma è il perché c’è stato questo incremento ad essere interessante.
le 40 vendite fatte in meno nel 2020 a causa del lockdown sono state recuperate nel 2021;
l’incentivo del 110%, dopo l’avvio scettico in un pessimistico 2020, è esploso nel 2021 e nel 2022, incentivando fortemente l’acquisto di case. Ma di case particolare, quelle da ristrutturare. Case che prima del 110% si vendevano con tempistiche molto superiori alla media, case che erano sul mercato da due, tre o quattro anni (quando il tempo medio di vendita rilevato dall’agenzia delle entrate è di circa 8 mesi);
A dare ulteriore spinta ad un mercato già in una “innaturale” crescita si sono aggiunte due leve. La scadenza del 110% e i incredibilmente particolarmente bassi, che si sapeva si sarebbero rialzati nel 2023.
Nel 2023, oltre ad essersi esaurita la spinta del 110%, il forte rialzo dei tassi dei mutui e l’aumento dei costi dei beni primari come metano da riscaldamento e corrente hanno generato uno stato d’animo pessimistico che ha inciso sullo slancio all’acquisto.
La mia previsione è che quando uscirà il bollettino annuale dell’agenzia dell’entrare, tra aprile e maggio, le compravendite saranno sotto alle 500 (anche di molto) e i telegiornali e quotidiani nazionali batteranno notizie di un catastrofico -30%, che catastrofico non è se sappiamo che nei due anni precedenti sono stati consumati tre anni di vendite.
articolo pubblicato sulla Gazzetta di Foligno del 11 febbraio 2024
devi ancora mettere in vendita casa, e vuoi chiedere un prezzo “non trattabile”;
non riesci a vendere e ti stai domandando se è il caso di abbassare il prezzo.
Ti sei mai chiesto come mai solo una piccola parte delle case in vendita viene venduta al prezzo richiesto?
La risposta è: perché la maggior parte dei venditori si affida alla speranza, ma la speranza da sola, non è la soluzione.
Ciò di cui hai bisogno è la certezza (dimostrabile) che non stai svendendo. Questo si può fare solo partendo dall’inizio, facendo un analisi di mercato. Ma non le solite stime tecniche o valutazioni fatte su due piedi.
Con un pò di impegno, ma nemmeno senza fare un operazione a cuore aperto, imparerai un metodo che potrai applicare anche tu.
Perché è importante essere il più possibile precisi?
Mentre è ovvio che chiedendo troppo spingerai il tuo acquirente a guardare altre case, è meno ovvio, ma ancor più vero, che svendendo accenderai in loro il timore che ci sia una fregatura. In entrambi i casi si distrarranno, concentrandosi sulle altre case.
Iniziamo.
È impossibile per chiunque individuare il prezzo a cui verrà venduto senza conoscere:
A) le vendite fatte nell’ultimo anno di case uguali o molto simili;
B) quante e quali case alternative alla tua sono in vendita adesso;
C) quanti acquirenti ci sono che vogliono acquistare oggi un immobile esattamente come il tuo;
Purtroppo il prezzo viene sempre sfornato senza conoscere questi dati.
È da quest'errore che nasce la svalutazione delle case.
Da sempre viene sempre stabilito:
a sensazione o a desiderio, con le poche informazioni raccolte per caso, tipo “il vicino chiedeva 100.000 euro, ha venduto e quindi il prezzo sarà quello”;
facendo stime online (questa è l’ultima moda);
chiedendo a un tecnico una stima.
Queste ultime non servono per vendere le case, tutt’altro.
Si fanno, ad esempio, per:
prendere un mutuo;
inserire un valore su un bilancio;
dividere un patrimonio ereditato o in un divorzio;
una divisione tra soci;
una lite in tribunale o con il fisco.
Tutte situazioni diverse dal vendere una casa.
Generalmente si basano sul costo medio al metro quadro indicato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI.
L’OMI è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di qualsiasi tipo di abitazione, dalle villette a schiera, alle porzioni di bifamiliari agli appartamenti in condomini, senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove, ristrutturate o da demolire, la divisione interna, moderna o antica, l’anno di costruzione, esposta a nord o a sud, l’ascensore e altri mille dettagli che fanno la differenza. L’unica cosa che le accomuna è il quartiere catastale, il trimestre e la categoria catastale dell’immobile (tipo appartamento, villa, villino ecc.).
Quelle per i mutui sono un po’ meglio. Oltre l’OMI, prendono in considerazione immobili già venduti e altri simili in vendita, anche se sono paragoni fatti sui dati forniti dalle banche dati, senza conoscere altro se non il prezzo, la superficie commerciale, la categoria catastale e l’indirizzo.
Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”. Sì, fa strano anche a me che sia possibile standardizzare il modo di valutare una casa a sentimento, ma d’altronde viviamo in un mondo in cui si premia la “semplicioneria”.
Questi sistemi peccano del peccato originario, viziati dal desiderio di semplificare le stime.
Il sistema di vendita delle case è rimasto agli anni del miracolo italiano, quando le case si vendevano “da sole”.
L’eredità di quel periodo si è così radicata nel modo di pensare di tutte le agenzie immobiliari che nessuno investe energie, tempo, risorse, denaro e mal di testa sulla valorizzazione di una casa. Tanto, poi, se non si vende, basta abbassare il prezzo, più e più volte, fino a quando non si vende.
Ti suona familiare?
Sono molte le caratteristiche che determinano il prezzo di un immobile e i metri quadri non sono i più importanti.
Il prezzo al metro quadro è il risultato della vendita, non il modo di calcolarlo in partenza. Quando senti un agente immobiliare stimare un tot al metro quadro, fuggi, senza indugiare, dileguati.
È l’indicazione di un metodo superficiale per vendere le case.
Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista la realtà di cosa stiamo vendendo, e ti assicuro che non sono i metri quadri.
“Mi dia 100 metri di casa, per piacere?”
“Sono venuti 110. Che faccio, lascio?”
Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i sogni, i desideri e le necessità che soddisferanno acquistandola.
È passato il tempo in cui si pensava alla casa semplicemente come un tetto da mettere sopra la propria testa.
Quando pensi alla casa dei tuoi sogni, cosa vedi? Scommetto che non sono i metri quadri…
Questo è il nucleo portante di tutta la vendita, e lo ignorano 999 agenti immobiliari su 1.000.
Ti faccio un esempio. Stavo vendendo una villa in stile borghese anni ’70, con parquet a listoni medi molto scuri. In diverse stanze il pavimento era su due livelli, come si amava fare allora, tipo in soggiorno o in bagno. Oggi la moda è così cambiata che tutti chiedevano con sospetto il motivo di una scelta così curiosa “lo hanno fatto per problemi di umidità?”. Per comprarla avrebbero dovrebbero destinare molti soldi del loro budget al rifacimento dei pavimenti. Sembrava di stare alle giostre, al tiro del bersaglio mobile. Era una continua sparatoria di prezzi al ribasso motivata da questi benedetti scalini.
Finché non è entrato Umberto e la moglie che hanno esclamato: “È esattamente la casa che desideravamo”.
Se non hai le competenze per unire la tipologia di compratore che si innamorerà di casa tua, con il tuo immobile, la stima sarà sempre sganciata dalla realtà, e verrà fatta per semplicità al “metro quadro”, sopravvalutando il tuo immobile (quindi buttandolo fuori dal mercato), o svalutandolo. Poi, come gli orologi rotti che segnano l’ora giusta due volte al giorno, ci sarà la volta che centreranno il giusto prezzo di casa.
Avere in mente la tipologia di acquirente a cui soddisferà, o supererà, i sogni, bisogni e desideri, è indispensabile per costruire tutta la vendita intorno al cliente ideale.
Solo così eviteremo di trattare sul prezzo con persone che la comprano come surrogato, accontentandosi di non aver trovato la casa che volevano.
Questo metodo ti consente proprio di superare questo passaggio, ti eviterà di conoscere a menadito i sogni e i desideri di tutti i compratori che ci sono, e il loro limite di spesa.
Iniziamo dai TRE principali errori da evitare:
Vanno confrontate solo case equivalenti.
Per equivalenti intendo quelle che il tuo compratore potrebbe acquistare al posto della tua. Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione che va di moda oggi.
Devi essere tu a misurare casa, ti vedo che stai con la visura catastale in mano, buttala.
Nella visura vengono indicati i metri commerciali, comprensivi dei muri. Spesso ci sono anche le pertinenze tipo giardini, terrazzi, garage e cantine ridotte tra un decimo e un quarto. Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma in genere è molto di più.
Mai valutare una casa così come si trova al momento.
Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni possibile difetto e preparata per la vendita. Non esiste una casa che non meriti di essere valorizzata.
Ecco i TRE passaggi per calcolare il prezzo di casa.
PRIMO
Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è un minestrone di tutto un po’, e pieno di limiti, non è completamente da scartare. Questi valori sono fondamentali in quelle zone in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati. Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su internet “OMI”.
SECONDO
Compravendite simili fatte da non più di nove mesi.
Sono tre i dati che possiamo trovare I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”. Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città divise per classi di grandezza. Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scarica i dati di ogni Comune d’Italia. Sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza. Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili. È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, medio grandi o grandi si vendono.
Con quest’altro dato iniziamo a stringere il cerchio. Su “pubblicazione prezzi immobiliari” (sempre su Entratel) troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano. Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali. Sono state vendute case vicino a te? Quanto erano grandi? Se sono state vendute zero, dieci o cento case vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitarie da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa.
Il terzo dato è più complicato e costoso ma, fatto bene, è il più importante. Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi mesi e a che prezzo? Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili. Si va dal complesso e ultra dettagliato Stimatrix ai semplici ma sufficienti AgentPricing, BorsinoPro e altri simili.
TERZO
Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafoglio del tuo compratore? L’ottanta percento dei concorrenti li trovi sui principali portali ossia immobiliare.it, casa.it, e idealista.it. Ricordati di paragonare solo case simili. Sembra facile, ma non lo è.
Molte sono pubblicate in maniera parziale, con superfici falsate, nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verranno effettivamente venduti. Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.
Nell’articolo di oggi hai compreso la reale complessità che si cela dietro al prezzo di vendita di una casa, di come superarla calcolandolo con un’ottima approssimazione, senza essere un agente immobiliare del futuro, rendendolo credibile e condivisibile dal tuo acquirente.
Devo darti una brutta notizia e una buona.
Il costo dell’Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 375 € + IVA. Fatta bene, che ti possa far incassare il prezzo pieno senza trattative, non può essere gratis.
La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120, affidandoci la vendita di casa tua, non ti costerà un centesimo.
Puoi prenotare il tuo appuntamento mandando una mail su info@casa120.com indicando il tuo numero di telefono, l’orario in cui desideri essere richiamato e l’indirizzo dell’immobile.
Tieni bene a mente che le migliori opportunità di vendita si hanno nei primi 20 giorni. Solo in queste prime settimane può attivare l’effetto novità e far dire al tuo compratore “finalmente, è tanto che la cercavo, speriamo che non me la rubino”. Avrai una sola volta l’opportunità di sfruttare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare.
Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un appuntamento mandando una mail su info@casa120.com.
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Hai una probabilità su 7.000 di piantare un seme di una mela e aspettarti che la pianta che ne nascerà farà lo stesso tipo di mele. Eppure riusciamo a trovare sugli scaffali dei supermercati centinaia di mele dello stesso, ogni giorno. Come ci riescono i contadini?
Questa curiosità collega le mele allo (s)vendere le case. Ce lo racconta in un suo articolo uno tra i migliori 100 esperti al mondo di vendita etica, il toscano Michel Sainville.
Sono state catalogate 7.000 tipi diversi di piante di mele e solo un terzo produce mele e non tutte sono commestibili.
Di generazione in generazione il frutto cambia. È l’esempio perfetto che madre natura usa per sopravvivere ai predatori, ai cambiamenti e ai cataclismi climatici. Cambiamento costante e continuo, di padre in figlio.
Al sapore di ananas, di banana o di ciliegie. Bianche, gialle, rosse o nere. Grandi come meloni e piccole come palline da biliardino. Con la consistenza delicata della ciliegia o con la buccia dura come il cuoio.
Ma allora come riusciamo a trovare sugli scaffali mele sempre uguali? E cosa c’entra con la vendita delle case?
Produrre mele tutte della stessa qualità è frutto di un sapiente lavoro del contadino che gira tutto intorno a un’antica sapienza.
La vendita di una casa è come pianificare un raccolto di una specifica varietà di mele, tipo una Golden, e riuscirciogni singola volta.
(senza dover fare “questa no, questa no, questa forse … tra le possibili settemila varietà di mele)
Il contadino prende un seme di una pianta sana e lo pianta in una terra né troppo acida, né troppo basica dove l’acqua non manca mai, ma non è nemmeno troppa. In una zona esposta al sole, ma anche un po’ riparata dal vento. Non troppo calda, ma nemmeno troppo fredda.
Quando l’alberello comincia a crescere gli dà le giuste cure al momento giusto. Elimina i parassiti nocivi, arricchisce la terra di nutrienti e pota i rami secchi e quelli inutili.
Protegge la pianta dalla grandine estiva, quando le mele potrebbero essere spazzate via in cinque secondi ad un passo dal raccolto.
Fin qui ci siamo. Il melo del contadino sembra preso direttamente dal giardino dell’Eden ma ancora non siamo arrivati a come riescono ad avere sempre Golden.
Semplice, usano la tecnica dell’innesto.
Tutto questo lungo processo rende i contadini di gran lunga più saggi dei venditori di case.
Il talento del contadino, cervello fino e scarpe grosse, risieda nel programmare, e fare, attività che gli daranno raccolti diversi mesi dopo, e da questa programmazione dipende il loro destino e di tutta la loro famiglia.
Ecco, la vendita di casa è come crescere un melo.
Le radici sono invisibili agli occhi ma consentono al tronco e ai rami di crescere rigogliosi. Se la terra è ricca di elementi, senza parassiti e con la quantità giusta di acqua, il seme diventerà un pianta che avrà l’immagine di madre natura in salute.
Le radici sono tutte quelle attività che vanno fatte prima di mettere casa in vendita; come l’analisi di mercato per individuare il massimo prezzo di vendita, la verifica della correttezza dei documenti da fare in Comune e la preparazione di casa per far innamorare il nuovo proprietario.
I rami e le foglie sono ciò che tutti vedono. Le pubblicità e i compratori che entrano e escono da casa. Insomma tutto ciò che porterà ad unire chi desidera vendere a chi sogna comprare.
Il tuo albero può essere vigoroso e pieno di rami, oppure scarno e striminzito come se potesse seccarsi da un momento all’altro.
La grandine di un temporale estivo potrebbe spazzare via tutto mentre stai già pregustando, con l’acquolina in bocca, la raccolta delle prime mele.
Può essere sano e produrre frutti salutari, rasserenando il tuo futuro sapendo che il prossimo inverno ne avrai a iosa, oppure può darti quella sensazione di insicurezza e incertezza sui frutti che raccoglierai.
Come un melo in salute può portare mele di un tipo diverso, non portarne affatto o peggio, portare mele disgustose, nella stessa maniera la vendita di casa all’inizio può sembrare promettente, ma portarti frutti diversi o addirittura immangiabili.
Nel settore della vendita delle casa non ci avviciniamo nemmeno al momento in cui l’uomo scopri gli innesti.
“Mariaaaa, hai preso il melone dal melo?”
“O Mario, l’ho dato al maiale, ma non li mangia nemmeno lui”
D’altronde perché scervellarsi. Dal dopoguerra fino alla crisi del 2006, le case si vendevano da sole.
Dopo la guerra l’Italia era rasa al suolo. Il tessuto socio economico andava ricostruito dalle fondamenta. Mancava letteralmente tutto.
E così, finita la guerra, per vendere una qualsiasi cosa bastava farlo sapere in giro.
Il metodo era sempre lo stesso:
“dillo a più persone possibile e se non funziona, abbassa il prezzo.”
Spoiler: non è cambiato praticamente nulla da allora.
All’apice del miracolo Italiano, un ingegnoso agente immobiliare del nord apportò le prime “innovazioni” alla vendita delle case.
Passò da mettere un cartello sulla casa a distribuire giornalini con le case in vendita.
Spostò le agenzie dai piani alti per metterle al piano terra con le vetrine, come un qualsiasi altro negozio.
Ben presto si accorge che il limite è avere case da mettere in vetrina. Gli Italiano amano comprarsi le case. E così perfeziona il suo metodo di “curare le piante” con una nuova innovazione.
Assolda schiere di ragazzi che mentre distribuiscono i volantini suonano i campanelli chiedendo:
“ho saputo che qualcuno vende casa, è lei?”
Da queste “innovazioni” nasce il solido luogo comune che Le case si vendono da sole.
Oramai l’albero è stato piantato, e niente e nessuno potrà mai fermare il verso che ha preso.
Servono case e allora giù a formare gli agenti immobiliari, a qualsiasi livello, prendere più case possibili da vendere. Tanto poi si vendono da sole.
o meglio, qualcuno prima o poi se la compra. E se non si vendono, abbassa il prezzo.
Da allora non è cambiato nulla. In qualsiasi struttura, a qualsiasi livello, di qualsiasi importanza, la formazione è tutta concentrata solo su come prendere più incarichi.
È per questo motivo che troviamo normale:
Vedere case lasciate allo stato brado. Piene come un magazzino o abbandonate in piena notte dopo averci lanciato dentro una granata. Nei casi migliori con un “pochino” di muffa, quanto basta (qb) per dargli quel saporetto acre che senti nell’aria. Con le filature sui fondelli che risalgono alla notte dei tempi o con “quell’odorino”, che senti già prima di varcare la porta, di scarichi svuotati;
Accompagnare chi si dovrebbe innamorarsi di casa nelle ore più buie possibili;
Annunci con foto così distorte da trasformare una cameretta in una doppia, scattate di notte o di giorno con le serrande chiuse;
Annunci eccellenti come sostituti alle pecorelle da contare di notte per addormentarsi;
Prezzi calcolati a sensazione (volevo citare il rabdomante che cerca l’acqua, ma lui ci azzecca quasi sempre), o peggio, calcolati un tot al metro;
Case in vendita da anni;
Prezzi che vengono abbassati ogni mese, stile mercato arabo.
Basta, mi agito troppo (e il frigo NON è vuoto).
Nel 2015 ero già bravino come agente immobiliare. Avevo passato dieci anni appiccicato ai colleghi anziani della mia città e avevo fatto tutti i corsi possibili che ero riuscito a trovare. La mia macchina aveva imparato a memoria la strada per Milano, ma niente…
Dentro casa si custodisce la vita propria e si semina quella dei figli. Eppure tutto era incentrato sul prendere più incarichi per poi venderle usando l’antica arte del “dillo a più persone possibile e se non funziona, abbassa il prezzo.”
Stavo per mollare, “possibile che sia tutto qui?!” quando un giorno mia figlia mi disse:
“Papà, tu che lavoro fai?”.
Con il petto gonfio risposi:
“Amore mio vendo le case di chi vuole venderle a chi vuole comprarle.”
Non sentii il click della pistola che si caricava, ma il BANG mi lasciò stordito.
Un pò per la passione per questo lavoro, un pò per il desiderio di trasmettere un esempio a mia figlia, MA l’effetto fù quello di farmi dire:
“NO, non è possibile che sia tutto qui!”
E così, con un colpo di coda, mi gettai alla ricerca di formatori esperti nella vendita al di fuori del mondo immobiliare (li avevo cercato anche sotto i sassi). Scoprii che esisteva un universo intero, non solo sconfinato ma anche bistrattato e denigrato da noi Italiani.
Noi Italiani siamo restii al mondo del Marketing. Lo associamo alle televendite o peggio, alle truffe se non addirittura alle “marchette”. Eppure vendere, senza svendere, è un’arte alla base dell’economia.
Esiste una specializzazione nel marketing, il copywriting che fà della vendita etica e corretta il suo fulcro, in cui la manipolazione è bandita.
e no, il copywriting non è né il copri water e né il copyright, i diritti di autore.
La sua definizione è “Scrivere per vendere”.
La sua applicazione non serve per intrattenere o per prendere Like su Facebook, né tantomeno per accaparrarsi incarichi da vincolare per mesi nella speranza di vendere.
Questa misteriosa disciplina mi consente di vendere in maniera prevedibile le case al miglior prezzo di mercato, senza svenderle, spesso con trattative tra lo zero e il 5%, e senza aspettare che il ciclo delle stagioni passi e ripassi (anzi, sempre più di frequente impiego settimane per creare la pubblicità e giorni per venderle).
Sento molti agenti immobiliari ripetere a pappagallo quello che ai corsi gli è stato detto di dire per convincere i proprietari ad firmargli l’incarico di vendita:
“useremo campagne di marketing personalizzate per il tuo immobile”
e poi gli vediamo fare le stesse cose che fanno da sempre. Due foto alla meglio, un cartello, un annuncio soporifero o, peggio ancora, che intrattiene con poesia.
Con la tecnica del “le case si vendono da sole”, potrai vedere casa tua sui portali, magari su qualche volantino e forse aprire la porta a decine di compratori curiosi, ma quella non è Vendita. È fare la guida turistica immobiliare sperando che qualcuno di buona volontà se la compri senza dover trattare moltissimo sul prezzo finale.
Ignoriamo il meccanismo di acquisto che regola l’acquisto di qualsiasi cosa, il modo in cui funziona in tutti noi.
Acquistare è un processo mentale che viaggia su due binari, emotivo e razionale.
Decidiamo d’istinto e impulsivamente di comprare sull’onda di un’emozione e poi, solo dopo aver deciso, lo giustifichiamo razionalmente.
Quando ignoravo questo mondo facevo scena muta quando mi chiedevano “perché casa mia non interessa a nessuno?”. Mi vergognavo di rispondere a pappagallo la lezioncina “bisogna abbassare il prezzo”, sapevo dentro di me che non era il vero motivo, anche se ignoravo quale fosse.
Ora puoi scegliere. Affidare la vendita di casa tua al metodo che usano tutti dal dopo guerra in poi “le case si vendono da sole” oppure essere il prossimo che scriverà una testimonianza come:
“… dopo averlo ufficialmente incaricato il 10 settembre… alla prima Open House, il 21 settembre, è riuscito ad ottenere una proposta d’acquisto al prezzo fissato…”
“Mi dicevano:ti ci vorranno due anni, se ti va bene! oggi si vende male e poi non puoipretendere un prezzo che si avvicina alla realtà… Con 20 giorni, 25, ho venduto l’appartamento che manco melo sarei sognato“.
“… prima di te se ne occupava un’altra agenzia e in un anno non è riuscita a vendere.Tu hai un modo diverso di fare le cose.Il risultato è stato che sono riuscita a vendere al prezzo che desideravo.”
“… Dopo che ci ha aiutato a risolvere questi problemi ci ha venduto casa al terzo appuntamento. Come ha fatto non l’ho ancora capito, visto che si parla tanto della crisi delle case…”
“La scelta delle parole che ha scritto nella pubblicità è stata così mirata che l’acquirente ha usato proprio quelle parole per dire che le era piaciuta. La casa era bella, ma la pubblicità è servita a selezionare i clienti giusti, e nel giro di 2, 3 appuntamenti ha venduto casa”.
Nella parole di Fabiola Bosi leggi i passaggi che compongono il mio sistema di vendita:
Certe volte ti rendi conto che alcuni nodi tanto difficili da sciogliere si dissolvono così rapidamente da rimanere incredula.
Mi è successo proprio questo quando ho deciso di non ascoltare più le tante valutazioni sbagliate fatte sulla mia casa e l’ho affidata alle competenze di Giacomo, fino ad allora sconosciuto.
Con grande professionalità ha descritto, e messo in pratica, un metodo innovativo di vendita che mi ha ispirato tanta fiducia. Finalmente sono usciti fuori tutti i punti di forza che fino ad allora non erano stati presi in considerazione perché altri venditori si basavano soltanto sul rapporto €/mt quadrato .
Abbiamo messo in luce ogni singolo aspetto positivo di casa per trasmetterne all’acquirente il valore vero, sotto tanti punti di vista. Dopo pochi giorni casa era pronta per essere visitata sia virtualmente sui social che in maniera tangibile con l’Open House.
Un lavoro ineccepibile che ha ridotto i tempi per la vendita dai promessi quattro mesi (già pochi) a quattro giorni (di pubblicità) rispettando il valore in denaro che avevamo stabilito.
Non avrei mai pensato di raggiungere questo obiettivo in così poco tempo, ma la serietà, l’attenzione ad ogni particolare e la conoscenza di tutto l’iter che Giacomo ha dimostrato, mi hanno fatto capire che non avrei potuto trovare persona migliore, in grado di supportarmi in ogni fase di questo percorso.
Un doveroso grazie.
Fabiola Bosi
Se desideri vendere casa, ora puoi scegliere. Puoi fare da solo o con altri venditori che usano la tecnica classica “le case si vendono da sole” e aspettare. Oppure puoi affidarti ad un sistema di vendita strutturato, complesso, e prevedibile che io e la mia squadra applicheremo per te senza che tu debba fare nulla.
Tu andresti a vendere un vestito originale dell’ultima collezione di Gucci al mercato? Un Gucci “cinese” forse si.
Un Gucci usato, potresti trovarlo al Mercatino dell’usato, ma non su tutti. Forse su quelli che puntano ad avere un negozio diverso trattando prodotti di qualità.
Al mercato, o negli usato point, chi ci và lo fa perché si aspetta di spendere pochissimo, di fare l’affare.
Non ho nulla contro i mercatini dell’usato, o i gruppi su facebook. Ci gironzolo abitualmente, ma per la vendita di una casa non vanno bene.
La casa è un oggetto da “Alto” Spendente, non da chi vuole risparmiare e fare l’affare a tutti i costi.
Tu stesso non hai comprato casa perché fai “un affare”, volevi solo pagare il prezzo Giusto.
Semmai, se non riesci a trovare la casa dei tuoi desideri, non puoi più aspettare e sei costretto ad “accontentarti”, ecco che scatta l’effetto “surrogato”.
In questo caso tratterai sul prezzo perché, visto che te la devi far andare bene, che almeno ci sia almeno la soddisfazione di averla acquista ad un prezzo vantaggioso.
Ma questo è un caso raro analizzato dal punto di vista dell’acquirente.
A te che vendi non ti deve interessa questo tipo di compratore
e nemmeno l’investitore, che per natura vorrà avere il primo guadagno già sul prezzo di acquisto.
Un’altra volta parleremo di cosa significa veramente il termine “trattabile” e perché un’altra bestemmia da non far entrare nella vendita di casa.
Tolti questi due casi, a te che vuoi vendere senza svendere, ti deve interessare solo chi è fortemente determinato ad acquistare casa, e non credere che non ce ne siano, anzi.
Chi vuole comprare casa, LA VUOLE, LA DESIDERA, la cerca in maniera ossessiva, in ogni momento libero della giornata.
Comprare casa È l’obiettivo di una vita, per tutti, nessuno escluso.
Quindi, cosa fare per parlare a questo tipo di acquirenti?
Immagina di far sapere della vendita di casa le persone che a) cercano quella determinata tipologia di casa, b) che Devono comprarla adesso e c) che hanno tutti i soldi che servono.
Su Subito potresti clienti con le prime due caratteristiche, ma è improbabile che rispettino anche la terza.
Mi piace parlare di soluzioni semplici. Vorrei dirti che trovare il canale giusto per parlare con gli “alto” spendenti è facile, ma non è così.
Tuttavia una soluzione c’è.
È una scorciatoia, ma per una volta è molto efficace.
Se vuoi vendere una casa, un appartamento, o una villetta a schiera, la soluzione che uso io è una triade d’attacco.
Volantini con solo la pubblicità della casa che distribuisco nel raggio di mille cassetta della posta;
Tutti i principali portali. In ordine di importanza 1) Immobiliare.it, 2) Casa.it, 3) Idealista.it e 4) Wikicasa.it;
Inserzioni sponsorizzate su Facebook in cui nelle impostazioni devi specificare di far vedere l’annuncio nel più piccolo raggio territoriale possibile o solo nella città
Non riuscirai a far vedere l’annuncio solo ai compratori “veri”, ma almeno sarai certo al 100% di averlo fatto vedere a tutti.
Nella vita di tutti i giorni sentiamo parlare del prezzo delle case quasi come se stessimo parlando di pane e mele al mercato, ma conoscere il massimo prezzo che oggi puoi incassare è un operazione complicata.
La vendita è un processo delicato e complicato e tutto parte dal giusto prezzo.
Esistono vari modi per stimare una casa, ma la maggior parte sono metodologie tecniche.
Partiamo da quelli che non servono per vendere, sebbene siano quelli principalmente sulla bocca delle persone.
C’è la perizia tecnica, quella che si usa nelle liti in tribunale (o per evitare di andarci), per i bilanci delle società e per mille motivi tutti contabili. Gli specialisti sono geometri, ingegneri o gli architetti.
Ne esistono diverse varianti, ma in pratica viene sempre basata sul costo medio al metro quadro rilevato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI.
L’OMI è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di
qualsiasi tipo di abitazione, dalle ville agli appartamenti popolari,
e senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove o da demolire;
Poi esistono quelle per le banche e per i fondi di investimento immobiliare.
Queste uniscono alla perizia tecnica la comparazione con immobili simili in vendita e con immobili già venduti anche se di fatto non esistono due case uguali, forse simili, ma non è la stessa cosa.
Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”, ossia un’opinione espressa sulla conoscenze del mercato dell’agente immobiliare.
Tutti questi sistemi, viziati dal desiderio di semplificare le perizie, peccano gravemente per due motivi.
1) Ci sono molte variabili che incidono sul prezzo.
I metri quadri sono importanti, ma non così tanto, le case sono tutte diverse.
2) Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista cosa stiamo vendendo, o meglio quale desiderio e bisogno vuole soddisfare il nostro compratore acquistando casa.
Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i desideri e i sogni che soddisferà quella specifica casa.
Ogni metro quadrato è diverso perché ogni casa è diversa e lo è ancor di più perché il mondo è popolato da infiniti desideri e bisogni.
Solo i fondi immobiliari di investimento quotati in borsa si avvicinano ad avere un sistema che funziona.
Tuttavia per loro è impossibile tenere conto di quest’ultimo aspetto fondamentale. Non hanno nessun contatto con i compratori finali, e non conoscono quanto può valere una casa per un compratore piuttosto che per un altro.
L’ho scoperto nel 2018 mentre seguiva il percorso che mi avrebbe certificato come specialista di secondo livello nella vendita dei grandi patrimoni immobiliari di banche e fondi di investimento.
Allora mi sono accorto che unendo i tre metodi di valutazione principale ad un quarto sarei riuscito a creare un sistema migliore per individuare il prezzo massimo ottenibile.
ALLA CACCIA DELL’AMATORE. La vera difficoltà è individuare a quale tipologia di acquirente casa tua farà battere il cuore, ossia soddisferà i desideri e bisogni. Per evitare di svendere la vendita di casa va costruita intorno a lui. Prima di mettere casa in pubblicità, dobbiamo sapere per chi è, e per chi non è.
Tre anni fa stavo vendendo una villa con le caratteristiche della borghesia ricca anni ’50. Nella zona notte la pavimentazione era in parquet massello a listine piccole incrociate e nella zona giorno c’era il marmo chiaro. Quando entravano gli acquirenti innamorati dello stile contemporaneo volevano demolire tutta la pavimentazione. Questa spesa gli avrebbe tolto denaro e energie, volevano tutti trattare sul prezzo.
Fino a quando l’attuale proprietario entrando ha esclamato “bellissima, è esattamente come la volevo, anche il pavimento è perfetto”. La trattativa fu di 5.000 euro su 300.000.
Avere in mente la tipologia di acquirente a cui soddisferà, o supererà, bisogni, necessità e problemi, è indispensabile per costruire tutta la vendita intorno a quella categoria ed evitare di trattare sul prezzo con persone che comprano in parte insoddisfatte.
Prima di iniziare ci sono TRE istruzioni per l’uso
A) Vanno confrontate solo case equivalenti alla tua. Per equivalenti intendo quelle che il tuo acquirente potrebbe acquistare al posto della tua.
Ti ho già detto che non ci sono due case uguali, ma simili si.
Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una esposta a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione come la vogliamo oggi.
La PRINCIPALE FALLA nelle perizie normali è proprio questa, vengono paragonate case totalmente diverse nei dettagli ma simili solo nella caratteristica principale tipo ”Appartamento con tre camere”.
B) Devi essere tu a misurare casa, devi farlo personalmente.
Nella visura catastale vengono indicati i metri commerciali ossia comprensivi dei muri e degli accessori come terrazzi e cantine.
Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma spesso è di un 25-30%
C) Mai valutare una casa così come si trova.
Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni difetto possibile e preparata per la vendita.
Bene, ecco i QUATTRO passaggi da fare..
PRIMO
Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è una media di tutto un pò e pieno di limiti, non è completamente da scartare.
Questi valori sono fondamentali in quei Comuni in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati.
Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su google.
SECONDO
Compravendite simili fatte da non più di nove mesi
Sono tre i dati che possiamo trovare
I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”.
Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città divise per classi di grandezza.
Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scaricare i dati di ogni Comune d’Italia.
Se abiti a Milano non ti servirà a molto. Ma se abiti in un medio/piccolo Comune sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza.
Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili.
È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, mediograndi o grandi si vendono.
Con il secondo dato iniziamo a stringere il cerchio.
Su “pubblicazione prezzi immobiliari” troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano.
Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali.
Sono state vendute case vicino a te? quanto erano grandi?
Se sono state vendute zero case o cento vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitaria da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa.
Il terzo dato è più complicato e costoso ma è sicuramente sul secondo gradino del podio per importanza.
Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi 6 mesi?
A che prezzo e quanto tempo è servito per venderle?
Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili
Io uso Stimatrix e da poco ho cominciato a testare AgentPricing.
TERZO
Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafogli del tuo compratore?
Ricordati di paragonare solo case il più possibile simili.
Sembra facile, ma non lo è. Molte sono pubblicate in maniera parziale, indicando superfici sfalsati e nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verrano realmente vendute.
Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.
QUARTO
Quanti acquirenti ci sono sul mercato che vogliono comprare una casa esattamente come la tua?
E quanto sono disposti a pagarla al massimo?
Non mi riferisco a persone che hanno visto 20 case,
che non hanno una scadenza
e non hanno ancora la certezza di quanto spendere.
Purtroppo questa informazione, la più importante di tutte, se non sei un agente immobiliare che verifica, registra e aggiorna quotidianamente le richieste dei compratori, non puoi trovarla.
In passato anche io davo un prezzo alle case da vendere alla vecchia maniera e credevo fosse una leggenda venderle a prezzo pieno (o con trattative inferiori al 5%) e senza aspettare tempi biblici.
Nella mia “vecchia” vita credevo fosse vero quello che mi avevano insegnato ai corsi che facevo:
il prezzo finale è sempre frutto di una trattativa (almeno) del 10%;
se non stai vendendo, considerando che nella testa degli acquirenti c’è sempre uno sconto del 10%, il prezzo deve essere sbagliato almeno del 20%;
partiamo alti, ad abbassare si fa sempre in tempo;
e così finiva che il prezzo finale diventava il frutto di numerosi ribassi e il tempo di vendita arrivava anche ad un anno, se non più.
La verità che oggi so, è che fino al 2016 nessuno è stato in grado di insegnarmi come si calcola quanto incasserai dalla vendita di casa.
Peggio. L’intero mondo immobiliare Italiano è fallato da una formazione incentrata esclusivamente su come prendere più incarichi. Poi c’è il vuoto assoluto su cosa è la vendita e su quali principi di psicologia comportamentale funzionano per tutti noi.
Se vuoi vendere casa senza svenderla, senza aspettare che l’inflazione, l’aumento dei costi dei beni di prima necessità come il riscaldamento, della corrente e del tasso di interesse dei mutui tolgano sempre più soldi dalle tasche dei tuoi compratori, allora è fondamentale calcolare con precisione il prezzo di vendita.
Ho adattato all’immobiliare le tecniche di vendita che ancora studio in altri settori diversi dall’immobiliare e le ho fuse nel Sistema di Vendita Garantito Casa120. Chiedere il prezzo di vendita calcolato in maniera precisa è il primo passaggio del processo che mi porta a vendere le case a prezzo pieno.
Devo però dirti che… non basta fare una scrupolosa analisi di mercato per vendere a prezzo pieno (o con una trattativa modesta). Serve un sistema di vendita complesso da applicare con precisione, ma sbagliare il passaggio iniziale – l’individuazione precisa del prezzo massimo di vendita – azzopperebbe chiunque.
Se anche tu vuoi sapere qual’è il massimo che puoi realizzare dalla vendita di casa tua, prenota un sopralluogo gratuito mandando un messaggio su info@giacomobrandi.com.
Il costo della mia Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 350 €.
La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120 non ti costerà nemmeno un centesimo se vuoi vendere casa nella zona di Foligno.
P.S.: la vendita migliore si ha nei primi 20 giorni, quando è una novità e il tuo compratore penserà “finalmente, è tanto che la cercavo”.
Avrai una sola volta l’opportunità di usare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare, o si faranno mille altri dubbi, a cui nella loro testa risponderanno con altri dubbi.
Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un sopralluogo gratuito mandando una mail su info@giacomobrandi.com o riempiendo il modulo qui sotto.
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