Perché con le vecchie strategie stai sabotando la vendita della tua casa (e come rimediare subito)
Sbagliare le strategie con cui si cerca di vendere casa è un errore che vedo commettere spesso sia dai privati sia da diversi agenti immobiliari.
Attenzione, non fraintendermi. Da quando ho fatto il mio ingresso nel magico mondo dell’immobiliare (si parla del 1996) fino ad oggi, anche a me è capitato di sbagliare. Sono tutto fuorché perfetto! Tuttavia, ho sempre fatto tesoro di ogni singolo sbaglio. Oggi te ne illustrerò alcuni perché voglio evitare che tu debba affrontare le stesse difficoltà che hanno attraversato il mio cammino quando ero giovane e inesperto.
Perché i vecchi metodi non funzionano più
Ogni volta che incontro un nuovo cliente, ripeto come un disco rotto che – con la penuria di acquirenti che c’è oggi e con le tantissime case sul mercato – vendere una casa NON significa più:
- Attaccare un cartello fuori dal cancello;
- Fare un’inserzione generica su un giornale di annunci;
- Pubblicare l’immobile a caso sui portali internet;
- Darla in pasto a quante più agenzie possibili.
Se non hai ben chiari i principi base della vendita immobiliare moderna, oggi potresti ritrovarti letteralmente a rincorrere gli acquirenti, abbassando il prezzo in continuazione nel disperato tentativo di piazzare il tuo immobile.
La Regola Numero Uno: La Qualificazione dell’Acquirente
Lascia che ti sveli il principio fondamentale attorno al quale ruota TUTTA la vendita:
L’immobile deve essere visto SOLO da clienti in target adeguatamente e preventivamente qualificati.
Cosa significa? È semplice. La casa deve essere visitata solo da persone che:
- Vogliono comprare adesso. (Niente “mi sto guardando intorno”);
- Cercano quel tipo specifico di casa. (Niente perdite di tempo mostrando monolocali a chi cerca ville);
- Hanno la disponibilità finanziaria. (Sono pre-qualificati per il mutuo o hanno i fondi).
Banale? Si! Chiaro? Certo! Facile? NO.
Le 4 Tecniche di Vendita del Paleolitico (da evitare come la peste)
1. Il Cartello “Vendesi”
Nel Paleolitico funzionava. Oggi, il cartello serve solo a:
- Far sapere ai vicini che vendi casa;
- Far conoscere agli agenti immobiliari il tuo numero (preparati allo stalking);
- Attirare “affaristi” e cercatori di opportunità. Non ti permette alcuna qualificazione preventiva.
2. La Rivista di Annunci Generici
Strumento in declino. Funziona ancora per quella fetta di popolazione (sempre più piccola) che non usa internet, ma è lento, costoso e poco mirato rispetto al digitale.
3. I Portali Immobiliari (usati male)
Tutti pensano che basti mettere un annuncio su Immobiliare.it per vendere. Falso. I portali sono utili, ma se usati senza strategia hanno grossi difetti:
- Concorrenza spietata: Il tuo immobile è in fila con tutti gli altri, ordinato per prezzo. Se sbagli prezzo, aiuti a vendere gli altri.
- Zero qualificazione: Chiunque può chiamarti e fissare un appuntamento senza che tu sappia chi è o se può comprare.
- Sicurezza: Apri la porta a perfetti sconosciuti (e ai ladri che cercano case da svaligiare).
4. Affidarsi a Più Agenzie (o Agenzie + Privato)
Sembra la mossa furba: “più gente ci lavora, prima vendo”. È l’errore più grave. Se tutti sparano allo stesso stormo con fucili imprecisi, gli uccelli scappano. Cosa succede davvero:
- Svalutazione percepita: “Se tante agenzie la vendono, il proprietario è disperato”.
- Nessun investimento: Nessuna agenzia investirà soldi in marketing sapendo che la casa potrebbe essere venduta da un concorrente (o dal proprietario) domani mattina.
- Affaristi: Attiri solo chi vuole spremerti sul prezzo, giocando al ribasso tra le varie agenzie.
Come Vendere Casa Oggi (Il Metodo Moderno)
Se vuoi vendere oggi, devi trasformare i vecchi strumenti in armi di precisione. Ecco come faccio io con il mio “Metodo di vendita immobiliare”:
- Cartello: Sì, ma supportato da comunicazioni specifiche nelle cassette della posta del vicinato (target mirato).
- Riviste: Sì, ma solo quelle giuste, con annunci curati e foto professionali.
- Portali: Sì, ma con foto professionali (ambienti luminosi e ordinati) e testi che parlano ai benefici e alle emozioni dell’acquirente, non solo alle caratteristiche tecniche.
Esempio di annuncio emozionale: “Se stai cercando una villa in collina… in una posizione soleggiata che affaccia su tutta la valle… Immersi nel silenzio e nel sole ma ad un passo dal centro… Nei mesi caldi godrai di un panorama unico…”
- Esclusiva e Metodo: Affidati a un solo professionista che abbia un piano marketing chiaro, che investa soldi nella promozione del TUO immobile e che qualifichi rigorosamente ogni singolo acquirente prima di portarlo a casa tua.
Scegli il Lanciafiamme, non il Cerino
Puoi continuare a cercare di accendere il fuoco con un cerino bagnato (i vecchi metodi), sperando nella fortuna. Oppure puoi scegliere il lanciafiamme: un metodo collaudato che ti risparmia tempo, stress e soldi.
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