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Continua a leggere se:

• devi ancora mettere in vendita casa, e vuoi chiedere un prezzo “non trattabile”;
• non riesci a vendere e ti stai domandando se è il caso di abbassare il prezzo.

Ti sei mai chiesto come mai solo una piccola parte delle case in vendita viene venduta al prezzo richiesto? La risposta è: perché la maggior parte dei venditori si affida alla speranza, ma la speranza da sola, non è la soluzione.

Ciò di cui hai bisogno è la certezza (dimostrabile) che non stai svendendo. Questo si può fare solo partendo dall’inizio, facendo un analisi di mercato. Ma non le solite stime tecniche o valutazioni fatte su due piedi.

Con un pò di impegno, ma nemmeno senza fare un operazione a cuore aperto, imparerai un metodo che potrai applicare anche tu.

Perché è importante essere il più possibile precisi?

Mentre è ovvio che chiedendo troppo spingerai il tuo acquirente a guardare altre case, è meno ovvio, ma ancor più vero, che svendendo accenderai in loro il timore che ci sia una fregatura. In entrambi i casi si distrarranno, concentrandosi sulle altre case.

Iniziamo. È impossibile per chiunque individuare il prezzo a cui verrà venduto senza conoscere:

• A) le vendite fatte nell’ultimo anno di case uguali o molto simili;
• B) quante e quali case alternative alla tua sono in vendita adesso;
• C) quanti acquirenti ci sono che vogliono acquistare oggi un immobile esattamente come il tuo;

Purtroppo il prezzo viene sempre sfornato senza conoscere questi dati.

È da quest’errore che nasce la svalutazione delle case

Da sempre viene sempre stabilito:

• a sensazione o a desiderio, con le poche informazioni raccolte per caso, tipo “il vicino chiedeva 100.000 euro, ha venduto e quindi il prezzo sarà quello”;
• facendo stime online (questa è l’ultima moda);
• chiedendo a un tecnico una stima.

Queste ultime non servono per vendere le case, tutt’altro. Si fanno, ad esempio, per:

• prendere un mutuo;
• inserire un valore su un bilancio;
• dividere un patrimonio ereditato o in un divorzio;
• una divisione tra soci;
• una lite in tribunale o con il fisco.

Tutte situazioni diverse dal vendere una casa.

Generalmente si basano sul costo medio al metro quadro indicato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI.

L’OMI è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di qualsiasi tipo di abitazione, dalle villette a schiera, alle porzioni di bifamiliari agli appartamenti in condomini, senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove, ristrutturate o da demolire, la divisione interna, moderna o antica, l’anno di costruzione, esposta a nord o a sud, l’ascensore e altri mille dettagli che fanno la differenza. L’unica cosa che le accomuna è il quartiere catastale, il trimestre e la categoria catastale dell’immobile (tipo appartamento, villa, villino ecc.).

Quelle per i mutui sono un po’ meglio. Oltre l’OMI, prendono in considerazione immobili già venduti e altri simili in vendita, anche se sono paragoni fatti sui dati forniti dalle banche dati, senza conoscere altro se non il prezzo, la superficie commerciale, la categoria catastale e l’indirizzo.

Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”. Sì, fa strano anche a me che sia possibile standardizzare il modo di valutare una casa a sentimento, ma d’altronde viviamo in un mondo in cui si premia la “semplicioneria”.

Questi sistemi peccano del peccato originario, viziati dal desiderio di semplificare le stime. Il sistema di vendita delle case è rimasto agli anni del miracolo italiano, quando le case si vendevano “da sole”.

L’eredità di quel periodo si è così radicata nel modo di pensare di tutte le agenzie immobiliari che nessuno investe energie, tempo, risorse, denaro e mal di testa sulla valorizzazione di una casa. Tanto, poi, se non si vende, basta abbassare il prezzo, più e più volte, fino a quando non si vende.

Ti suona familiare?

Sono molte le caratteristiche che determinano il prezzo di un immobile e i metri quadri non sono i più importanti

Il prezzo al metro quadro è il risultato della vendita, non il modo di calcolarlo in partenza. Quando senti un agente immobiliare stimare un tot al metro quadro, fuggi, senza indugiare, dileguati. È l’indicazione di un metodo superficiale per vendere le case.

Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista la realtà di cosa stiamo vendendo, e ti assicuro che non sono i metri quadri.

“Mi dia 100 metri di casa, per piacere?” “Sono venuti 110. Che faccio, lascio?”

Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i sogni, i desideri e le necessità che soddisferanno acquistandola. È passato il tempo in cui si pensava alla casa semplicemente come un tetto da mettere sopra la propria testa.

Quando pensi alla casa dei tuoi sogni, cosa vedi? Scommetto che non sono i metri quadri… Questo è il nucleo portante di tutta la vendita, e lo ignorano 999 agenti immobiliari su 1.000.

Ti faccio un esempio. Stavo vendendo una villa in stile borghese anni ’70, con parquet a listoni medi molto scuri. In diverse stanze il pavimento era su due livelli, come si amava fare allora, tipo in soggiorno o in bagno. Oggi la moda è così cambiata che tutti chiedevano con sospetto il motivo di una scelta così curiosa “lo hanno fatto per problemi di umidità?”. Per comprarla avrebbero dovrebbero destinare molti soldi del loro budget al rifacimento dei pavimenti. Sembrava di stare alle giostre, al tiro del bersaglio mobile. Era una continua sparatoria di prezzi al ribasso motivata da questi benedetti scalini.

Finché non è entrato Umberto e la moglie che hanno esclamato: “È esattamente la casa che desideravamo”.

Se non hai le competenze per unire la tipologia di compratore che si innamorerà di casa tua, con il tuo immobile, la stima sarà sempre sganciata dalla realtà, e verrà fatta per semplicità al “metro quadro”, sopravvalutando il tuo immobile (quindi buttandolo fuori dal mercato), o svalutandolo. Poi, come gli orologi rotti che segnano l’ora giusta due volte al giorno, ci sarà la volta che centreranno il giusto prezzo di casa.

Avere in mente la tipologia di acquirente a cui soddisferà, o supererà, i sogni, bisogni e desideri, è indispensabile per costruire tutta la vendita intorno al cliente ideale.

Solo così eviteremo di trattare sul prezzo con persone che la comprano come surrogato, accontentandosi di non aver trovato la casa che volevano. Questo metodo ti consente proprio di superare questo passaggio, ti eviterà di conoscere a menadito i sogni e i desideri di tutti i compratori che ci sono, e il loro limite di spesa.

Iniziamo dai TRE principali errori da evitare:

1. Vanno confrontate solo case equivalenti. Per equivalenti intendo quelle che il tuo compratore potrebbe acquistare al posto della tua. Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione che va di moda oggi.
2. Devi essere tu a misurare casa, ti vedo che stai con la visura catastale in mano, buttala. Nella visura vengono indicati i metri commerciali, comprensivi dei muri. Spesso ci sono anche le pertinenze tipo giardini, terrazzi, garage e cantine ridotte tra un decimo e un quarto. Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma in genere è molto di più.
3. Mai valutare una casa così come si trova al momento. Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni possibile difetto e preparata per la vendita. Non esiste una casa che non meriti di essere valorizzata.

Ecco i TRE passaggi per calcolare il prezzo di casa

PRIMO

Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è un minestrone di tutto un po’, e pieno di limiti, non è completamente da scartare. Questi valori sono fondamentali in quelle zone in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati. Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su internet “OMI”.

SECONDO

Compravendite simili fatte da non più di nove mesi. Sono tre i dati che possiamo trovare.

I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”. Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città divise per classi di grandezza. Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scarica i dati di ogni Comune d’Italia. Sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza. Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili. È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, medio grandi o grandi si vendono.

Con quest’altro dato iniziamo a stringere il cerchio. Su “pubblicazione prezzi immobiliari” (sempre su Entratel) troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano. Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali.

• Sono state vendute case vicino a te?
• Quanto erano grandi?

Se sono state vendute zero, dieci o cento case vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitarie da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa.

Il terzo dato è più complicato e costoso ma, fatto bene, è il più importante. Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi mesi e a che prezzo? Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili. Si va dal complesso e ultra dettagliato Stimatrix ai semplici ma sufficienti AgentPricing, BorsinoPro e altri simili.

TERZO

Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafoglio del tuo compratore? L’ottanta percento dei concorrenti li trovi sui principali portali ossia immobiliare.it, casa.it, e idealista.it. Ricordati di paragonare solo case simili. Sembra facile, ma non lo è.

Molte sono pubblicate in maniera parziale, con superfici falsate, nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verranno effettivamente venduti. Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.

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Nell’articolo di oggi hai compreso la reale complessità che si cela dietro al prezzo di vendita di una casa, di come superarla calcolandolo con un’ottima approssimazione, senza essere un agente immobiliare del futuro, rendendolo credibile e condivisibile dal tuo acquirente.

Devo darti una brutta notizia e una buona.

Il costo dell’Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 375 € + IVA. Fatta bene, che ti possa far incassare il prezzo pieno senza trattative, non può essere gratis.

La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120, affidandoci la vendita di casa tua, non ti costerà un centesimo.

Puoi prenotare il tuo appuntamento mandando una mail su info@casa120.com indicando il tuo numero di telefono, l’orario in cui desideri essere richiamato e l’indirizzo dell’immobile.

Tieni bene a mente che le migliori opportunità di vendita si hanno nei primi 20 giorni. Solo in queste prime settimane può attivare l’effetto novità e far dire al tuo compratore “finalmente, è tanto che la cercavo, speriamo che non me la rubino”. Avrai una sola volta l’opportunità di sfruttare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare.

Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un appuntamento mandando una mail su info@casa120.com.

Hai una probabilità su 7.000 di piantare un seme di una mela e aspettarti che la pianta che ne nascerà farà lo stesso tipo di mele. Eppure riusciamo a trovare sugli scaffali dei supermercati centinaia di mele dello stesso, ogni giorno. Come ci riescono i contadini?

Questa curiosità collega le mele allo (s)vendere le case. Ce lo racconta in un suo articolo uno tra i migliori 100 esperti al mondo di vendita etica, il toscano Michel Sainville.

Sono state catalogate 7.000 tipi diversi di piante di mele e solo un terzo produce mele e non tutte sono commestibili. Di generazione in generazione il frutto cambia. È l’esempio perfetto che madre natura usa per sopravvivere ai predatori, ai cambiamenti e ai cataclismi climatici. Cambiamento costante e continuo, di padre in figlio.

Al sapore di ananas, di banana o di ciliegie. Bianche, gialle, rosse o nere. Grandi come meloni e piccole come palline da biliardino. Con la consistenza delicata della ciliegia o con la buccia dura come il cuoio.

Il Segreto della Costanza

Ma allora come riusciamo a trovare sugli scaffali mele sempre uguali? E cosa c’entra con la vendita delle case?

Produrre mele tutte della stessa qualità è frutto di un sapiente lavoro del contadino che gira tutto intorno a un’antica sapienza. La vendita di una casa è come pianificare un raccolto di una specifica varietà di mele, tipo una Golden, e riuscirci ogni singola volta. (senza dover fare “questa no, questa no, questa forse … tra le possibili settemila varietà di mele)

Il contadino prende un seme di una pianta sana e lo pianta in una terra né troppo acida, né troppo basica dove l’acqua non manca mai, ma non è nemmeno troppa. In una zona esposta al sole, ma anche un po’ riparata dal vento. Non troppo calda, ma nemmeno troppo fredda.

Quando l’alberello comincia a crescere gli dà le giuste cure al momento giusto. Elimina i parassiti nocivi, arricchisce la terra di nutrienti e pota i rami secchi e quelli inutili. Protegge la pianta dalla grandine estiva, quando le mele potrebbero essere spazzate via in cinque secondi ad un passo dal raccolto.

Fin qui ci siamo. Il melo del contadino sembra preso direttamente dal giardino dell’Eden ma ancora non siamo arrivati a come riescono ad avere sempre Golden. Semplice, usano la tecnica dell’innesto.

Tutto questo lungo processo rende i contadini di gran lunga più saggi dei venditori di case.

Il talento del contadino, cervello fino e scarpe grosse, risieda nel programmare, e fare, attività che gli daranno raccolti diversi mesi dopo, e da questa programmazione dipende il loro destino e di tutta la loro famiglia.

La Vendita di Casa è come Crescere un Melo

Ecco, la vendita di casa è come crescere un melo.

Le radici sono invisibili agli occhi ma consentono al tronco e ai rami di crescere rigogliosi. Se la terra è ricca di elementi, senza parassiti e con la quantità giusta di acqua, il seme diventerà un pianta che avrà l’immagine di madre natura in salute.

Le radici sono tutte quelle attività che vanno fatte prima di mettere casa in vendita; come l’analisi di mercato per individuare il massimo prezzo di vendita, la verifica della correttezza dei documenti da fare in Comune e la preparazione di casa per far innamorare il nuovo proprietario.

I rami e le foglie sono ciò che tutti vedono. Le pubblicità e i compratori che entrano e escono da casa. Insomma tutto ciò che porterà ad unire chi desidera vendere a chi sogna comprare.

Il tuo albero può essere vigoroso e pieno di rami, oppure scarno e striminzito come se potesse seccarsi da un momento all’altro. La grandine di un temporale estivo potrebbe spazzare via tutto mentre stai già pregustando, con l’acquolina in bocca, la raccolta delle prime mele. Può essere sano e produrre frutti salutari, rasserenando il tuo futuro sapendo che il prossimo inverno ne avrai a iosa, oppure può darti quella sensazione di insicurezza e incertezza sui frutti che raccoglierai.

Come un melo in salute può portare mele di un tipo diverso, non portarne affatto o peggio, portare mele disgustose, nella stessa maniera la vendita di casa all’inizio può sembrare promettente, ma portarti frutti diversi o addirittura immangiabili.

L’Evoluzione (Mancata) del Settore Immobiliare

Nel settore della vendita delle casa non ci avviciniamo nemmeno al momento in cui l’uomo scopri gli innesti.

“Mariaaaa, hai preso il melone dal melo?” “O Mario, l’ho dato al maiale, ma non li mangia nemmeno lui”

D’altronde perché scervellarsi. Dal dopoguerra fino alla crisi del 2006, le case si vendevano da sole.

Dopo la guerra l’Italia era rasa al suolo. Il tessuto socio economico andava ricostruito dalle fondamenta. Mancava letteralmente tutto. E così, finita la guerra, per vendere una qualsiasi cosa bastava farlo sapere in giro.

Il metodo era sempre lo stesso: “dillo a più persone possibile e se non funziona, abbassa il prezzo.”

Spoiler: non è cambiato praticamente nulla da allora.

All’apice del miracolo Italiano, un ingegnoso agente immobiliare del nord apportò le prime “innovazioni” alla vendita delle case. Passò da mettere un cartello sulla casa a distribuire giornalini con le case in vendita. Spostò le agenzie dai piani alti per metterle al piano terra con le vetrine, come un qualsiasi altro negozio.

Ben presto si accorge che il limite è avere case da mettere in vetrina. Gli Italiano amano comprarsi le case. E così perfeziona il suo metodo di “curare le piante” con una nuova innovazione. Assolda schiere di ragazzi che mentre distribuiscono i volantini suonano i campanelli chiedendo: “ho saputo che qualcuno vende casa, è lei?”

Da queste “innovazioni” nasce il solido luogo comune che Le case si vendono da sole.

Oramai l’albero è stato piantato, e niente e nessuno potrà mai fermare il verso che ha preso. Servono case e allora giù a formare gli agenti immobiliari, a qualsiasi livello, prendere più case possibili da vendere. Tanto poi si vendono da sole. o meglio, qualcuno prima o poi se la compra. E se non si vendono, abbassa il prezzo.

I Problemi della Formazione Tradizionale

Da allora non è cambiato nulla. In qualsiasi struttura, a qualsiasi livello, di qualsiasi importanza, la formazione è tutta concentrata solo su come prendere più incarichi.

È per questo motivo che troviamo normale:

• Vedere case lasciate allo stato brado. Piene come un magazzino o abbandonate in piena notte dopo averci lanciato dentro una granata. Nei casi migliori con un “pochino” di muffa, quanto basta (qb) per dargli quel saporetto acre che senti nell’aria. Con le filature sui fondelli che risalgono alla notte dei tempi o con “quell’odorino”, che senti già prima di varcare la porta, di scarichi svuotati;
• Accompagnare chi si dovrebbe innamorarsi di casa nelle ore più buie possibili;
• Annunci con foto così distorte da trasformare una cameretta in una doppia, scattate di notte o di giorno con le serrande chiuse;
• Annunci eccellenti come sostituti alle pecorelle da contare di notte per addormentarsi;
• Prezzi calcolati a sensazione (volevo citare il rabdomante che cerca l’acqua, ma lui ci azzecca quasi sempre), o peggio, calcolati un tot al metro;
• Case in vendita da anni;
• Prezzi che vengono abbassati ogni mese, stile mercato arabo.

Basta, mi agito troppo (e il frigo NON è vuoto).

La Mia Svolta Personale

Nel 2015 ero già bravino come agente immobiliare. Avevo passato dieci anni appiccicato ai colleghi anziani della mia città e avevo fatto tutti i corsi possibili che ero riuscito a trovare. La mia macchina aveva imparato a memoria la strada per Milano, ma niente…

Dentro casa si custodisce la vita propria e si semina quella dei figli. Eppure tutto era incentrato sul prendere più incarichi per poi venderle usando l’antica arte del “dillo a più persone possibile e se non funziona, abbassa il prezzo.”

Stavo per mollare, “possibile che sia tutto qui?!” quando un giorno mia figlia mi disse: “Papà, tu che lavoro fai?”.

Con il petto gonfio risposi: “Amore mio vendo le case di chi vuole venderle a chi vuole comprarle.”

Non sentii il click della pistola che si caricava, ma il BANG mi lasciò stordito. Un pò per la passione per questo lavoro, un pò per il desiderio di trasmettere un esempio a mia figlia, MA l’effetto fù quello di farmi dire: “NO, non è possibile che sia tutto qui!”

Marketing e Copywriting: Un Nuovo Universo

E così, con un colpo di coda, mi gettai alla ricerca di formatori esperti nella vendita al di fuori del mondo immobiliare (li avevo cercato anche sotto i sassi). Scoprii che esisteva un universo intero, non solo sconfinato ma anche bistrattato e denigrato da noi Italiani.

Noi Italiani siamo restii al mondo del Marketing. Lo associamo alle televendite o peggio, alle truffe se non addirittura alle “marchette”. Eppure vendere, senza svendere, è un’arte alla base dell’economia.

Esiste una specializzazione nel marketing, il copywriting che fà della vendita etica e corretta il suo fulcro, in cui la manipolazione è bandita. e no, il copywriting non è né il copri water e né il copyright, i diritti di autore.

La sua definizione è “Scrivere per vendere”. La sua applicazione non serve per intrattenere o per prendere Like su Facebook, né tantomeno per accaparrarsi incarichi da vincolare per mesi nella speranza di vendere.

Questa misteriosa disciplina mi consente di vendere in maniera prevedibile le case al miglior prezzo di mercato, senza svenderle, spesso con trattative tra lo zero e il 5%, e senza aspettare che il ciclo delle stagioni passi e ripassi (anzi, sempre più di frequente impiego settimane per creare la pubblicità e giorni per venderle).

Sento molti agenti immobiliari ripetere a pappagallo quello che ai corsi gli è stato detto di dire per convincere i proprietari ad firmargli l’incarico di vendita: “useremo campagne di marketing personalizzate per il tuo immobile” e poi gli vediamo fare le stesse cose che fanno da sempre. Due foto alla meglio, un cartello, un annuncio soporifero o, peggio ancora, che intrattiene con poesia.

Con la tecnica del “le case si vendono da sole”, potrai vedere casa tua sui portali, magari su qualche volantino e forse aprire la porta a decine di compratori curiosi, ma quella non è Vendita. È fare la guida turistica immobiliare sperando che qualcuno di buona volontà se la compri senza dover trattare moltissimo sul prezzo finale.

Ignoriamo il meccanismo di acquisto che regola l’acquisto di qualsiasi cosa, il modo in cui funziona in tutti noi. Acquistare è un processo mentale che viaggia su due binari, emotivo e razionale. Decidiamo d’istinto e impulsivamente di comprare sull’onda di un’emozione e poi, solo dopo aver deciso, lo giustifichiamo razionalmente.

Quando ignoravo questo mondo facevo scena muta quando mi chiedevano “perché casa mia non interessa a nessuno?”. Mi vergognavo di rispondere a pappagallo la lezioncina “bisogna abbassare il prezzo”, sapevo dentro di me che non era il vero motivo, anche se ignoravo quale fosse.

Testimonianze Reali

Ora puoi scegliere. Affidare la vendita di casa tua al metodo che usano tutti dal dopo guerra in poi “le case si vendono da sole” oppure essere il prossimo che scriverà una testimonianza come:

• “… dopo averlo ufficialmente incaricato il 10 settembre… alla prima Open House, il 21 settembre, è riuscito ad ottenere una proposta d’acquisto al prezzo fissato…”
• … sono estratti, trovi le parole integrali qui https://comprarecasafoligno.it/testimonianze/ …
• “Mi dicevano: ti ci vorranno due anni, se ti va bene! oggi si vende male e poi non puoi pretendere un prezzo che si avvicina alla realtà… Con 20 giorni, 25, ho venduto l’appartamento che manco me lo sarei sognato”.
• “… prima di te se ne occupava un’altra agenzia e in un anno non è riuscita a vendere. Tu hai un modo diverso di fare le cose. Il risultato è stato che sono riuscita a vendere al prezzo che desideravo.”
• “… Dopo che ci ha aiutato a risolvere questi problemi ci ha venduto casa al terzo appuntamento. Come ha fatto non l’ho ancora capito, visto che si parla tanto della crisi delle case…”
• “La scelta delle parole che ha scritto nella pubblicità è stata così mirata che l’acquirente ha usato proprio quelle parole per dire che le era piaciuta. La casa era bella, ma la pubblicità è servita a selezionare i clienti giusti, e nel giro di 2, 3 appuntamenti ha venduto casa”.

Nella parole di Fabiola Bosi leggi i passaggi che compongono il mio sistema di vendita:

Certe volte ti rendi conto che alcuni nodi tanto difficili da sciogliere si dissolvono così rapidamente da rimanere incredula. Mi è successo proprio questo quando ho deciso di non ascoltare più le tante valutazioni sbagliate fatte sulla mia casa e l’ho affidata alle competenze di Giacomo, fino ad allora sconosciuto. Con grande professionalità ha descritto, e messo in pratica, un metodo innovativo di vendita che mi ha ispirato tanta fiducia. Finalmente sono usciti fuori tutti i punti di forza che fino ad allora non erano stati presi in considerazione perché altri venditori si basavano soltanto sul rapporto €/mt quadrato . Abbiamo messo in luce ogni singolo aspetto positivo di casa per trasmetterne all’acquirente il valore vero, sotto tanti punti di vista. Dopo pochi giorni casa era pronta per essere visitata sia virtualmente sui social che in maniera tangibile con l’Open House. Un lavoro ineccepibile che ha ridotto i tempi per la vendita dai promessi quattro mesi (già pochi) a quattro giorni (di pubblicità) rispettando il valore in denaro che avevamo stabilito. Non avrei mai pensato di raggiungere questo obiettivo in così poco tempo, ma la serietà, l’attenzione ad ogni particolare e la conoscenza di tutto l’iter che Giacomo ha dimostrato, mi hanno fatto capire che non avrei potuto trovare persona migliore, in grado di supportarmi in ogni fase di questo percorso. Un doveroso grazie.

Fabiola Bosi

Se desideri vendere casa, ora puoi scegliere. Puoi fare da solo o con altri venditori che usano la tecnica classica “le case si vendono da sole” e aspettare. Oppure puoi affidarti ad un sistema di vendita strutturato, complesso, e prevedibile che io e la mia squadra applicheremo per te senza che tu debba fare nulla.

Tu andresti a vendere un vestito originale dell’ultima collezione di Gucci al mercato? Un Gucci “parallelo” forse si.

Un Gucci usato, potresti trovarlo al Mercatino dell’usato, ma non su tutti. Forse su quelli che puntano ad avere un negozio diverso trattando prodotti di qualità.

Al mercato, o negli usato point, chi ci và lo fa perché si aspetta di spendere pochissimo, di fare l’affare.

Non ho nulla contro i mercatini dell’usato, o i gruppi su facebook. Ci gironzolo abitualmente, ma per la vendita di una casa non vanno bene.

La Casa è un Oggetto da “Alto” Spendente

La casa è un oggetto da “Alto” Spendente, non da chi vuole risparmiare e fare l’affare a tutti i costi.

Tu stesso non hai comprato casa perché fai “un affare”, volevi solo pagare il prezzo Giusto. Semmai, se non riesci a trovare la casa dei tuoi desideri, non puoi più aspettare e sei costretto ad “accontentarti”, ecco che scatta l’effetto “surrogato”.

In questo caso tratterai sul prezzo perché, visto che te la devi far andare bene, che almeno ci sia almeno la soddisfazione di averla acquista ad un prezzo vantaggioso. Ma questo è un caso raro analizzato dal punto di vista dell’acquirente.

A te che vendi non ti deve interessa questo tipo di compratore e nemmeno l’investitore, che per natura vorrà avere il primo guadagno già sul prezzo di acquisto.

Un’altra volta parleremo di cosa significa veramente il termine “trattabile” e perché un’altra bestemmia da non far entrare nella vendita di casa.

Chi vuole comprare casa, LA VUOLE, LA DESIDERA

Tolti questi due casi, a te che vuoi vendere senza svendere, ti deve interessare solo chi è fortemente determinato ad acquistare casa, e non credere che non ce ne siano, anzi.

Chi vuole comprare casa, LA VUOLE, LA DESIDERA, la cerca in maniera ossessiva, in ogni momento libero della giornata. Comprare casa È l’obiettivo di una vita, per tutti, nessuno escluso.

Quindi, cosa fare per parlare a questo tipo di acquirenti?

Immagina di far sapere della vendita di casa le persone che:

• a) cercano quella determinata tipologia di casa,
• b) che Devono comprarla adesso e
• c) che hanno tutti i soldi che servono.

Su Subito potresti clienti con le prime due caratteristiche, ma è improbabile che rispettino anche la terza.

La Triade d’Attacco per Vendere

Mi piace parlare di soluzioni semplici. Vorrei dirti che trovare il canale giusto per parlare con gli “alto” spendenti è facile, ma non è così. Tuttavia una soluzione c’è. È una scorciatoia, ma per una volta è molto efficace.

Se vuoi vendere una casa, un appartamento, o una villetta a schiera, la soluzione che uso io è una triade d’attacco.

1. Volantini con solo la pubblicità della casa che distribuisco nel raggio di mille cassetta della posta;
2. Tutti i principali portali. In ordine di importanza: 1) Immobiliare.it, 2) Casa.it, 3) Idealista.it e 4) Wikicasa.it;
3. Inserzioni sponsorizzate su Facebook in cui nelle impostazioni devi specificare di far vedere l’annuncio nel più piccolo raggio territoriale possibile o solo nella città

Non riuscirai a far vedere l’annuncio solo ai compratori “veri”, ma almeno sarai certo al 100% di averlo fatto vedere a tutti.

Nella vita di tutti i giorni sentiamo parlare del prezzo delle case quasi come se stessimo parlando di pane e mele al mercato, ma conoscere il massimo prezzo che oggi puoi incassare è un operazione complicata. La vendita è un processo delicato e complicato e tutto parte dal giusto prezzo.

Esistono vari modi per stimare una casa, ma la maggior parte sono metodologie tecniche.

Partiamo da quelli che non servono per vendere, sebbene siano quelli principalmente sulla bocca delle persone.

C’è la perizia tecnica, quella che si usa nelle liti in tribunale (o per evitare di andarci), per i bilanci delle società e per mille motivi tutti contabili. Gli specialisti sono geometri, ingegneri o gli architetti. Ne esistono diverse varianti, ma in pratica viene sempre basata sul costo medio al metro quadro rilevato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI.

L’OMI è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di:

• qualsiasi tipo di abitazione, dalle ville agli appartamenti popolari,
• e senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove o da demolire;

Poi esistono quelle per le banche e per i fondi di investimento immobiliare. Queste uniscono alla perizia tecnica la comparazione con immobili simili in vendita e con immobili già venduti anche se di fatto non esistono due case uguali, forse simili, ma non è la stessa cosa.

Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”, ossia un’opinione espressa sulla conoscenze del mercato dell’agente immobiliare.

I Limiti dei Sistemi Tradizionali

Tutti questi sistemi, viziati dal desiderio di semplificare le perizie, peccano gravemente per due motivi.

1. Ci sono molte variabili che incidono sul prezzo. I metri quadri sono importanti, ma non così tanto, le case sono tutte diverse.
2. Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista cosa stiamo vendendo, o meglio quale desiderio e bisogno vuole soddisfare il nostro compratore acquistando casa.

Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i desideri e i sogni che soddisferà quella specifica casa. Ogni metro quadrato è diverso perché ogni casa è diversa e lo è ancor di più perché il mondo è popolato da infiniti desideri e bisogni.

Solo i fondi immobiliari di investimento quotati in borsa si avvicinano ad avere un sistema che funziona. Tuttavia per loro è impossibile tenere conto di quest’ultimo aspetto fondamentale. Non hanno nessun contatto con i compratori finali, e non conoscono quanto può valere una casa per un compratore piuttosto che per un altro.

L’ho scoperto nel 2018 mentre seguiva il percorso che mi avrebbe certificato come specialista di secondo livello nella vendita dei grandi patrimoni immobiliari di banche e fondi di investimento. Allora mi sono accorto che unendo i tre metodi di valutazione principale ad un quarto sarei riuscito a creare un sistema migliore per individuare il massimo prezzo ottenibile.

ALLA CACCIA DELL’AMATORE

La vera difficoltà è individuare a quale tipologia di acquirente casa tua farà battere il cuore, ossia soddisferà i desideri e bisogni. Per evitare di svendere la vendita di casa va costruita intorno a lui. Prima di mettere casa in pubblicità, dobbiamo sapere per chi è, e per chi non è.

Tre anni fa stavo vendendo una villa con le caratteristiche della borghesia ricca anni ’50. Nella zona notte la pavimentazione era in parquet massello a listine piccole incrociate e nella zona giorno c’era il marmo chiaro. Quando entravano gli acquirenti innamorati dello stile contemporaneo volevano demolire tutta la pavimentazione. Questa spesa gli avrebbe tolto denaro e energie, volevano tutti trattare sul prezzo.

Fino a quando l’attuale proprietario entrando ha esclamato “bellissima, è esattamente come la volevo, anche il pavimento è perfetto”. La trattativa fu di 5.000 euro su 300.000.

Avere in mente la tipologia di acquirente a cui soddisferà, o supererà, bisogni, necessità e problemi, è indispensabile per costruire tutta la vendita intorno a quella categoria ed evitare di trattare sul prezzo con persone che comprano in parte insoddisfatte.

Prima di iniziare ci sono TRE istruzioni per l’uso

• A) Vanno confrontate solo case equivalenti alla tua. Per equivalenti intendo quelle che il tuo acquirente potrebbe acquistare al posto della tua. Ti ho già detto che non ci sono due case uguali, ma simili si. Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una esposta a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione come la vogliamo oggi. La PRINCIPALE FALLA nelle perizie normali è proprio questa, vengono paragonate case totalmente diverse nei dettagli ma simili solo nella caratteristica principale tipo ”Appartamento con tre camere”.
• B) Devi essere tu a misurare casa, devi farlo personalmente. Nella visura catastale vengono indicati i metri commerciali ossia comprensivi dei muri e degli accessori come terrazzi e cantine. Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma spesso è di un 25-30%.
• C) Mai valutare una casa così come si trova. Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni difetto possibile e preparata per la vendita.

Bene, ecco i QUATTRO passaggi da fare..

PRIMO

Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è una media di tutto un pò e pieno di limiti, non è completamente da scartare. Questi valori sono fondamentali in quei Comuni in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati. Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su google.

SECONDO

Compravendite simili fatte da non più di nove mesi. Sono tre i dati che possiamo trovare.

I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”. Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città divise per classi di grandezza. Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scaricare i dati di ogni Comune d’Italia. Se abiti a Milano non ti servirà a molto. Ma se abiti in un medio/piccolo Comune sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza.

Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili. È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, mediograndi o grandi si vendono.

Con il secondo dato iniziamo a stringere il cerchio. Su “pubblicazione prezzi immobiliari” troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano. Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali. Sono state vendute case vicino a te? quanto erano grandi? Se sono state vendute zero case o cento vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitaria da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa.

Il terzo dato è più complicato e costoso ma è sicuramente sul secondo gradino del podio per importanza. Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi 6 mesi? A che prezzo e quanto tempo è servito per venderle? Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili. Io uso Stimatrix e da poco ho cominciato a testare AgentPricing.

TERZO

Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafogli del tuo compratore? L’ottanta percento dei concorrenti li trovi sui principale portali ossia immobiliare.it, casa.it, e idealista.it. Ricordati di paragonare solo case il più possibile simili. Sembra facile, ma non lo è. Molte sono pubblicate in maniera parziale, indicando superfici sfalsati e nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verrano realmente vendute. Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.

QUARTO

Quanti acquirenti ci sono sul mercato che vogliono comprare una casa esattamente come la tua? E quanto sono disposti a pagarla al massimo? Non mi riferisco a persone che hanno visto 20 case, che non hanno una scadenza e non hanno ancora la certezza di quanto spendere.

Purtroppo questa informazione, la più importante di tutte, se non sei un agente immobiliare che verifica, registra e aggiorna quotidianamente le richieste dei compratori, non puoi trovarla.

L’Errore della Vecchia Scuola

In passato anche io davo un prezzo alle case da vendere alla vecchia maniera e credevo fosse una leggenda venderle a prezzo pieno (o con trattative inferiori al 5%) e senza aspettare tempi biblici. Nella mia “vecchia” vita credevo fosse vero quello che mi avevano insegnato ai corsi che facevo:

• il prezzo finale è sempre frutto di una trattativa (almeno) del 10%;
• se non stai vendendo, considerando che nella testa degli acquirenti c’è sempre uno sconto del 10%, il prezzo deve essere sbagliato almeno del 20%;
• partiamo alti, ad abbassare si fa sempre in tempo;

e così finiva che il prezzo finale diventava il frutto di numerosi ribassi e il tempo di vendita arrivava anche ad un anno, se non più.

La verità che oggi so, è che fino al 2016 nessuno è stato in grado di insegnarmi come si calcola quanto incasserai dalla vendita di casa. Peggio. L’intero mondo immobiliare Italiano è fallato da una formazione incentrata esclusivamente su come prendere più incarichi. Poi c’è il vuoto assoluto su cosa è la vendita e su quali principi di psicologia comportamentale funzionano per tutti noi.

Se vuoi vendere casa senza svenderla, senza aspettare che l’inflazione, l’aumento dei costi dei beni di prima necessità come il riscaldamento, della corrente e del tasso di interesse dei mutui tolgano sempre più soldi dalle tasche dei tuoi compratori, allora è fondamentale calcolare con precisione il prezzo di vendita.

Ho adattato all’immobiliare le tecniche di vendita che ancora studio in altri settori diversi dall’immobiliare e le ho fuse nel Sistema di Vendita Garantito Casa120. Chiedere il prezzo di vendita calcolato in maniera precisa è il primo passaggio del processo che mi porta a vendere le case a prezzo pieno.

Come Procedere

Devo però dirti che… non basta fare una scrupolosa analisi di mercato per vendere a prezzo pieno (o con una trattativa modesta). Serve un sistema di vendita complesso da applicare con precisione, ma sbagliare il passaggio iniziale – l’individuazione precisa del prezzo massimo di vendita – azzopperebbe chiunque.

Se anche tu vuoi sapere qual’è il massimo che puoi realizzare dalla vendita di casa tua, prenota un sopralluogo gratuito mandando un messaggio su info@giacomobrandi.com.

Il costo della mia Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 350 €. La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120 non ti costerà nemmeno un centesimo se vuoi vendere casa nella zona di Foligno.

P.S.: la vendita migliore si ha nei primi 20 giorni, quando è una novità e il tuo compratore penserà “finalmente, è tanto che la cercavo”. Avrai una sola volta l’opportunità di usare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare, o si faranno mille altri dubbi, a cui nella loro testa risponderanno con altri dubbi.

Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un sopralluogo gratuito mandando una mail su info@giacomobrandi.com o riempiendo il modulo qui sotto.

Secondo una ricerca condotta dal centro studi RE/MAX USA, negli Stati Uniti d’America il tempo medio di vendita di una casa nel 2019 è stato di 38 giorni. In Italia l’Agenzia delle Entrate dice che ne sono serviti 238.

Per quale motivo? È possibile importare in Italia quel sistema di vendita? Si, è possibile addirittura batterlo, e NO. Non è svalutare la casa il segreto, anzi.

Prima che ti risponda lascia che ti racconti la storia dell’Open House della casa di Fabio. DI quella volta che servirono 11 giorni per venderla al 100% del prezzo.

L’Open House è una tecnica di vendita americana e letteralmente tradotto significa “casa aperta”. In Italia è meglio tradurlo in “visita libera senza appuntamento”.

Foligno, anno domini 2019

Quella mattina di Settembre facevano 30 gradi all’ombra, ma dentro casa di Via Delle Vergini il clima era fresco e sereno. Sul finire della mattina erano già entrati a vedere casa 11 clienti interessati ad acquistarla. Chi in coppia, chi accompagnato anche dai genitori. Era un via vai di persone continuo.

Tra tutti una coppia decise di acquistarla al prezzo richiesto già quella mattina.

Non dimenticherò mai l’imbarazzo che provai quando il dodicesimo cliente, allegramente in ritardo, spalanco la porta di casa ignaro che mi avrebbe colto con le dita nel barattolo della marmellata mentre ritiravo l’assegno di caparra.

“Ma che fai, vendi le case così, su due piedi!!” tradotto dall’espressione incredula sul volto.

Tutto fu tranne un caso o la fortuna. Era l’esecuzione precisa di un sistema di vendita studiato negli USA.

Eppure in Italia ancora succede che:

• le case non si vendono, c’è la crisi;
• stessa cosa di prima elevata al livello pandemia;
• “se hai un cliente portamelo”;
• come prima ma 44 clienti dopo “e ma!!, ancora non chiudiamo, non ne posso più…”; (44 furono le visite che feci nel 2012 per vendere un appartamento ai tempi in cui anche io usavo il metodo “le case si vendono da sole”)
• che ci vorrà mai a vendere una casa! un cartello, un annuncio su internet e il gioco è fatto;
• stessa cosa di prima ma ripetuta un anno e mezzo dopo;
• per vendere casa bisogna per forza svalutarla;
• stessa cosa di prima ma ripetuta dopo aver abbassato il prezzo ripetutamente per sei mesi;

E così, mentre in America esistono dei metodi “scientifici” per vendere casa, nel paese del Made in Italy ancora si crede che la vendita di una casa NON SIA UNA VENDITA, ma il frutto del colpo di fortuna più un cartello e un annuncio su internet.

Il tarlo del luogo comune “LE CASE SI VENDONO DA SOLE”

Fa più danni della pandemia. Ma torniamo alla Vendita di Via delle Vergini.

Fabio mi aveva informato già ad inizio Agosto di voler vendere casa:

“Sai Giacomo, con il lavoro da geometra che faccio, prima di incaricarti voglio provarci un pò da solo. D’altronde ho delle persone interessate che devono darmi risposta”.

Passano le settimane:

“Giacomo pensaci tu. È come la storia della sora Camilla, tutti la vogliono ma nessuno se la piglia. Ho sparso la voce e diverse persone sono venute a vederla. Entrano, gli illustro la casa, escono e tutti mi dicono “bella, mi interessa, ci penso e ti faccio sapere” ma poi o non mi rispondono quando li richiamo o mi rispondono che ancora ci stanno pensando, come se si vergognassero a dirmi che non gli piace”.

Questo è il risultato del metodo “LE CASE SI VENDONO DA SOLE”. Lo vedi applicare da tanti agenti immobiliari ed è normale pensare: “che ci vuole a vendere casa così! sono buono a farlo anche io!”.

Questo luogo comune è così sotto gli occhi di tutti, da così tanti anni, che nessuno lo mette più in discussione (quasi). Altrimenti non si spiega perché ci sono case in vendita con:

• un cartello di carta appiccicato con dodici giri di nastro su un palo;
• un annuncio con foto che riprendono accappatoi in bella vista, la tavoletta aperta, la carta igienica srotolata e gli spazzolini in bella vista;
• un testo con “casa composta da soggiorno, camera, cucina e bagno” (d’altronde chi non ha mai comprato una macchina descritta da “auto con 4 ruote, 4 sedili e 5 sportelli”?);
• un solo annuncio su internet sui portali gratuiti dei mercatini e sulla pagina social di “sei di Foligno se….”

Ma da dove viene?

Nel 1978 nasce il più primo franchising immobiliare italiano e “rivoluziona” il modo di vendere casa. Quello che fa è spostare le agenzie immobiliari al piano terra fronte strada con una vetrina dove pubblicizzare gli immobili. Prima si trovavano tutte dentro i condomini.

È la prima rivoluzione immobiliare Italiana.

Nasce in quel momento la moda di sognare davanti alle vetrine delle agenzie. Prima le agenzie erano nascoste, ora sono sotto gli occhi di tutti e le case hanno tutta la visibilità che la vetrina di un negozio può avere, alla stregua di una gioielleria.

“Si, ma adesso cosa ci mettiamo sulle vetrine dell’agenzia?” “cerchiamo dei ragazzi dinamici e grintosi che vogliono affacciarsi al mondo dell’immobiliare, gli facciamo distribuire i volantini e mentre lo fanno chiedono alle persone che incontrano se conoscono qualcuno che vuole vender casa”.

E così, mentre negli Stati Uniti gli agenti immobiliari accoglievano i compratori nelle case preparandole come se fosse un evento con tanto di rinfresco, in Italia si avviava la seconda rivoluzione immobiliare italiana, suonare i campanelli.

Fine. In Italia dagli anni ’80 in poi, se escludiamo l’avvento dei portali internet, non è stato fatto nulla di nuovo per migliorare la vendita delle case.

Ma la storia non finisce qui. SE LE CASE SI VENDONO DA SOLE, ALLORA NON SERVE FARE QUALCOSA PER MIGLIORARNE LA VENDITA tipo foto professionali, ripulire, ordinare e imbiancare la casa e portare solo clienti selezionati. Se la casa gli piace sarà IL COMPRATORE a dire “LA VOGLIO”.

È così che nasce il metodo:

• Un cartello;
• Un annuncio con qualche foto fatta alla meglio di come trovi casa (guai a prepararla);
• Aprire casa al primo che ti chiede di vederla.

D’altronde FINO al 2006 Veramente le case si vendevano da sole. Le persone che volevano comprare casa erano tre o quattro volte di più delle case in vendita. Oggi non è più così. Le vendite si sono dimezzate rispetto al 2006. La festa è finita.

Ma ritorniamo a Fabio e alla vendita di casa sua. Questa è la sua testimonianza.

“Quando ho deciso di vendere il mio appartamento nel centro storico di Foligno, dopo vari tentativi, per così dire, in proprio… visto che svolgo l’attività professionale di geometra, pensando: “ti pare che non mi capita qualcuno che vuole fare un affare, con tutta la gente che conosco, anche per lavoro, ti pare che non riesco a vendermelo da solo???” ho fatto questa semplice riflessione ovvero: che forse è meglio che ognuno faccia il proprio lavoro, dedicando alla vendita di casa il tempo necessario e l’energia che merita un’attività cosi importante. Tempo, energia, pazienza e competenze specifiche di cui mi sono reso conto di non avere; Mi sono quindi rivolto direttamente a Giacomo Brandi per vari motivi.

UNO – perché già lo conoscevo da tempo (circa venti anni – dall’epoca in cui lui amministrava condomini) in seguito a rapporti professionali intercorsi, scaturiti dalla sua precedente attività. DUE – perché, parlando con il mio collega d’ufficio, sono venuto al corrente che ad alcuni suoi clienti era riuscito a vendere, diciamo così, facilmente, diversi immobili, addirittura, ad uno in particolare anche più d’uno. TRE – perché ero venuto a conoscenza di questo suo metodo innovativo, denominato “Sistema di Vendita Garantita – Casa120”, e, non sapendo di che si trattasse, mi sono sinceramente incuriosito ed ho voluto fare questo tentativo. QUARTO – e ultimo (ma non meno importante), perché mi è capitato sovente, per lavoro, di fornire consulenze ai miei clienti, accompagnandoli a visitare immobili per un eventuale acquisto, incontrando agenti immobiliari a volte del tutto inadeguati nella presentazione dell’immobile, nella scarsa conoscenza delle normative che regolano l’edilizia e l’urbanistica in genere… concludendo, per così dire, poco professionali.

Il risultato di questa scelta è stato che Giacomo Brandi:

• dopo i primi contatti preliminari (inizio Agosto 2019);
• dopo avergli fornito tutti i documenti che mi ha chiesto (fine Agosto 2019);
• dopo averlo ufficialmente incaricato di vendere casa il 10/09/2019;
• dopo che lui, in brevissimo tempo, ha predisposto una adeguata preparazione dell’immobile;
• nonché una eccellente promozione sui principali canali social;
• alla prima Open House (che non avevo visto fare da nessun altro), svolta il giorno 21/09/2019 è riuscito ad ottenere una proposta d’acquisto al prezzo fissato inizialmente, che io, ovviamente ho accettato di buon grado.

Che dire, GRAZIE Giacomo. Geometra Fabio Carletti

Da queste parole ci sono molte idee che puoi prendere in prestito.

“È come la storia della sora Camilla, tutti la vogliono ma nessuno se la piglia. Entrano, gli illustro la casa, escono e tutti mi dicono “bella, mi interessa, ci penso e ti faccio sapere” ma poi o non mi rispondono quando li richiamo o mi rispondono che ancora ci stanno pensando, come se si vergognassero a dirmi che non gli piace”.

PRIMO – Devono entrare in casa solo dei compratori veri.

“e io che ti ho detto? se hai un cliente, portalo”

No, tu hai detto: “se hai una persona che ha chiamato per un annuncio, se hai qualcuno che ha spinto il pulsante “contatta l’agenzia” su un portale immobiliare, se hai un cugino, un amico, o un amico di un amico che ti ha detto – voglio farmi un idea di che case ci sono in vendita – e vogliono venire a farsi un giro per casa mia, portali pure”.

La scena che si ripete come un disco rotto è questa: “Pronto… buon giorno, ho visto l’annuncio della casa di Via delle Rose, posso vederla?” “Certo, oggi alle 16:00 va bene?”

Zero domande, zero verifiche. Poi succede che le persone vedono casa tua, si fanno un giro e uscendo contente e soddisfatte di aver soddisfatto la loro curiosità, ti salutano educati dicendoti: “Non è male. Ci pensiamo un paio di giorni e le facciamo sapere”. E spariscono come una nave nella notte, senza più risponderti al telefono.

Deve entrare in casa solo chi:

1. DEVE comprare casa adesso;
2. Ha il vil denaro (di cui nessuno vuole mai parlare, fosse mai che si urta) per lasciare immediatamente una caparra;
3. Vuole comprare una casa esattamente come la tua.

Qualche domanda bisognerà pur farla…

SECONDO – Si fa vedere casa solo dopo averla preparata.

“ … perché mi è capitato sovente, per lavoro, di fornire consulenze ai miei clienti, accompagnandoli a visitare immobili per un eventuale acquisto, incontrando agenti immobiliari a volte del tutto inadeguati nella presentazione dell’immobile … dopo che lui, in brevissimo tempo, ha predisposto una adeguata preparazione dell’immobile”

La casa deve far innamorare il suo prossimo proprietario al primo appuntamento. Ti ci voglio proprio vedere a comprare una mercedes sporca, pieni di giocattoli e con le ruote a terra – non la prenderesti in considerazione nemmeno sottoprezzo.

Dal momento che decidi di vendere, la casa diventa off limits per tutti. Parenti, amici, amici di amici – non entra nessuno a “farsi un idea”.

TERZO – Chi entra deve sapere già tutto.

(e non “vengo per farmi un idea”)

“… dopo avergli fornito tutti i documenti che mi ha chiesto (fine Agosto 2019); nonché una eccellente promozione sui principali canali social…”

Chi entra deve CONOSCERE TUTTO della casa in maniera CHIARA ed INEQUIVOCABILE PRIMA DI ENTRARE. Foto, video, piantina e visura catastale, stato dei documenti, dettagli di costruzione, posizione, esposizione, anno di costruzione, interventi di ristrutturazione, metri quadrati, esatto stato dell’immobile ecc.. ecc..

Per fare questo si usa un annuncio su internet completo di tutti i dettagli chiari e precisi. I portali internet vanno usati tutti, e non solo subito.it o una paginetta gratuita su facebook tipo “sei di Foligno se….”.

Livello BONUS. Per la costruzione dell’annuncio ci sono due strade da seguire. Si può usare la tecnica basata sul principio “LE CASE SI VENDONO DA SOLE” e fare un annuncio come fan tutti “meravigliosa casa composta da soggiorno, cucina, due camere e due bagni” con due foto fatte con il cellulare, oppure si può avere un venditore camuffato da annuncio che lavora per te, giorno e notte, con più persone contemporaneamente, sfruttando le tecniche del marketing più efficaci e che fa leva sui benefici e i vantaggi che il più probabile compratore avrà comprando casa tua.

ATTENZIONE, se alla parola “marketing” stai associando la pubblicità del Buon Dì, quella della bambina odiosa e della mamma colpita da un asteroide, devo dirti che quella non è pubblicità, quella non ha aumentato in alcun modo le vendite del prodotto (semmai ha aumentato gli incassi dell’agenzia di pubblicità).

QUARTO – Concorrenza e competizione

“… alla prima Open House (che non avevo visto fare da nessun altro), svolta il giorno 21/09/2019 è riuscito ad ottenere una proposta d’acquisto al prezzo fissato inizialmente, che io, ovviamente ho accettato di buon grado…”

Cosa succede se il tuo compratore, anziché sentirsi l’unico che sta facendo una trattativa, ha non la percezione, MA la certezza di NON essere l’unico che sta facendo un offerta?

Questa cosa si chiama Open House – ossia far entrare il maggior numero di compratori CONTEMPORANEAMENTE (ovviamente rispettando le regole covid). Altro non è che mettere in pratica gli insegnamenti dello psicologo, scienziato ricercatore e professore universitario dell’Arizona State University, Robert Cialdini.

• Scarsità -> “guarda quante persone ci sono! non me la voglio far sfuggire…”
• Riprova sociale -> “se piace a tutte queste persone deve essere valida, non serve stare a pensarci su….”

Livello BONUS. Più la concorrenza e la competizione tra gli acquirenti è alta e più sarà probabile avere una vendita veloce e a prezzo pieno. Quindi invito anche gli agenti immobiliari di altre agenzie a portare acquirenti, non solo i colleghi della mia agenzia.

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Questi sono alcuni dei pilastri che fanno parte del Sistema di Vendita Garantita Casa120. Se anche tu vuoi vendere casa entro e non oltre 4 mesi, al miglior prezzo di mercato, non dovrai far altro che chiamarmi al numero verde 800 291 678 e fissare la tua consulenza gratuita per verificare se casa tua può essere venduta con il Sistema di Vendita Garantito Casa120.

Sistema di Vendita Garantita – Casa120, l’unico con tripla garanzia.

Solo grazie al Sistema di Vendita Garantita – Casa120 riesci ad avere la tripla garanzia di:

1. Vendere casa tua in meno di 120 GIORNI al miglior prezzo di mercato;

• ✔ Senza svalutarla, salvando la vendita permettendoti di chiudere la trattativa al miglior prezzo di mercato;
• ✔ Tenerti informato ogni settimana su come procede la promozione e cosa dicono tutte le persone a cui è stato proposto;
• ✔ Senza vivere i prossimi mesi con l’angoscia di non riuscire a vendere;
• ✔ Senza senza altre preoccupazioni oltre a firmare l’atto e incassare l’assegno;

La garanzia che offro è quella di scalare 1.000 € della provvigione se non venderò la casa entro 120 giorni.

2. Prova il Sistema di Vendita Garantita Casa120. Al 60° giorno del mio lavoro, se non sarai soddisfatto, potrai smettere di avvalerti della mia squadra, anche senza dovermi nessuna spiegazione.

3. Verifica le mie promesse nelle parole dei miei clienti su https://comprarecasafoligno.it/testimonianze/

Chiamami gratuitamente al Numero Verde 800.291.678 per prenotare la tua consulenza gratuita o scrivimi per email a giacomo@giacomobrandi.it

Sogni di andare “in buca” al primo colpo, con un solo appuntamento e lasciandola/lo senza parole?

Ti ci vorrà un po’ di sex appeal, e seguire come la Bibbia i quattro punti che stai per leggere.

“Ma come… cosa c’entra questo con vendere casa?” Tranquillo, non mi sono dato ai corsi di seduzione.

Oggi stai per scoprire come vendere casa tua già durante l’incontro con l’acquirente (che se ne innamorerà), facendo attenzione a quattro semplici aspetti.

“Aaah e io che credevo che mi parlassi di come rimorchiare!” Spiacente, per questa volta niente (credo che due o tre un po’ più bravini di me da cui imparare ce ne siano in giro, eh).

Parliamo sempre di vendere casa, e di come poter vendere casa tua senza svalutarla sul mercato. Per l’appunto, io seguo un metodo di vendita che mi permette di offrirti addirittura una garanzia in denaro se non riesco a venderla in 120 giorni. Questo metodo comprende diversi step da seguire, tra cui anche la presentazione dell’immobile e la gestione dell’appuntamento.

Il Tempo è Nemico del Valore

Una piccola premessa, prima di tutto: il tempo svaluta DAVVERO il tuo immobile. Ecco come.

Supponiamo che tu ora stia cercando di vendere casa tua, e che siano ormai passati quattro o cinque mesi. Dico “ormai” perchè anche se non sei preoccupato affatto, anche se pensi di essere perfettamente nella norma come tempi, in realtà ti stai sbagliando, perchè inizi già ad avvicinarti pericolosamente a quel momento in cui casa tua inizia a svalutarsi.

Già. Tra i fattori che alla fine ti costringeranno a svendere c’è anche il tempo: più casa tua rimane a prendere acqua sugli annunci appesi alle vetrine, più mette radici sui portali immobiliari, più la gente penserà che “se non si vende ci deve essere un motivo”, meno sarà disposta a pagare.

Il Potere della Prima Impressione

Altra cosa: quanto vale, da 1 a 10, la prima impressione?

Ok, ora fai bene attenzione: una delle cose su cui insistono di più tutti i manuali ultra specializzati della vendita immobiliare è questa che ti sto per dire. Presta extra attenzione. Per trovare questa informazione ho dovuto aspettare venti anni di formazione specialistica e mi ha sbalordito quando ho cominciato a farla mia.

Immaginiamo che ti stia preparando a ricevere un visitatore. E’ tutto pronto, lui (o lei) suona il campanello, e tu apri… ok adesso fermati un istante. In questo esatto momento devi cercare di capire la sua reazione d’impatto alla vista che ha dall’uscio.

In particolare, fai attenzione ai suoi movimenti: se indugia sulla porta di casa, vuol dire che la scintilla non è scoccata. L’innamoramento non è avvenuto. Cupido non ha scoccato, mi dispiace per te!

“Ma come, Cupido, innamoramento, scintilla… che stai dicendo???”

Proprio così, caro amico: scegliere una casa funziona proprio come innamorarsi. Un po’ come il famoso colpo di fulmine, l’amore a prima vista: la persona capisce nei primi 4 secondi se quella che ha davanti agli occhi sarà casa sua. Quindi possiamo dire che da 1 a 10, la prima impressione può valere anche 8,9

Come possiamo far sì che avvenga il colpo di fulmine?

Non disperarti però. Non è detto matematicamente che se non scatta questa scintilla la persona scarterà a priori casa tua. Non tutto è perduto! In fondo anche molti degli amori più duraturi non sono scattati al primo istante, no?

Ma se facciamo tutte le cose bene come si deve in questa fase della vendita, seguendo bene i quattro punti che stai per vedere, darai non solo la possibilità a Cupido di scoccare la famosa freccia dell’amore. Ma darai anche ottime ragioni al tuo potenziale acquirente per non fissarsi troppo sul primo impatto e andare oltre. (Stai ben attento ora, perchè stiamo per esaminare un aspetto della vendita di casa tua di cui difficilmente sentirai parlare da altri agenti immobiliari – quantomeno qui a Foligno).

Come vendere casa tua al tuo primo appuntamento: ecco le 4 cose fondamentali da tenere a mente.

Prima facciamo un a piccola premessa. C’è un concetto fondamentale che a molti agenti sfugge quando si tratta di vendere una casa, ed è questo:

Una casa in vendita, durante le trattative, non è mai uguale a sè stessa.

Cosa intendo dire? Che una casa dovrebbe sempre essere mostrata ai visitatori NON attraverso le sole caratteristiche, MA attraverso i benefici che una casa può dare all’una o all’altra persona, a seconda di ciò che questa cerca.

Mi spiego meglio: seguimi. Ogni casa ha delle caratteristiche ben precise. Facciamo finta ora che la tua in vendita sia una casetta singola a due piani, il soppalco mansardato con le travi a vista, e una stanzetta piccola al piano di sopra, due camere da letto al piano terra, un balconcino che dà sulla strada e delle finestre molto ampie e che danno luce e aria alle stanze.

Negli scorsi giorni hai avuto due visitatori: una famiglia con due figli e una coppia appena sposata. E’ ovvio che questi due visitatori avranno esigenze diverse tra di loro, no?

Non solo, ma saranno con molta probabilità delle persone molto diverse fra di loro: la coppia appena sposata sta cercando una casa luminosa, arieggiata, che dia loro la sensazione di respirare all’aria aperta e la possibilità di fare colazione sul balcone, ad esempio. La famiglia piuttosto starà cercando una bella camera da letto per i figli, una cucina comoda, abitabile e dove si possa stare in 4 senza calpestarsi i piedi. In più alla moglie piace la sensazione di calore e accoglienza che una casa può dare.

Ok. Abbiamo detto che l’acquisto di una casa viene fatto perlopiù in modo emotivo… Ah, non l’abbiamo detto? Bene, lo diciamo adesso. Chi compra casa ha sempre bisogno di essere colpito dal lato emozionale, emotivo, delle sensazioni. Questo vuol dire che la visita, per questi due tipi di persone diverse, dovrà essere impostata in modo totalmente diverso.

Ora, capirai che non è tanto questa la cosa difficile. La cosa che invece solitamente manca a tanti agenti, e che ovviamente tu farai fatica a fare (perchè hai fretta di chiudere la vendita e in più avrai anche il tuo lavoro a cui pensare) è capire a fondo e analizzare gli interessi, i gusti e i bisogni di un determinato cliente. E questa è la primissima cosa da fare quando devi organizzare un appuntamento.

“Che dire, l’egregio lavoro svolto da Giacomo parla da solo. Grande professionista, serio e affidabile. Ha una capacità innata nel risolvere ogni tipologia di problemi. Mi ha assistito in tutto l’iter di vendita. Consigliatissimo.” Petrella Laurino, Campobasso

1. Capire gli interessi di un determinato cliente

Al momento della visita, ti trovi davanti alla coppia sposata di prima e stai per mostrargli la casa. Se li conosci bene, saprai che cosa fargli vedere prima di tutto il resto. Se sai quali sono i loro interessi, saprai anche quali aspetti della casa dovresti sottolineare.

Se sai che cosa lo sposino vorrebbe fare per riempire di gioia il cuore della sua mogliettina, saprai come fare presa sul suo lato emotivo, regalandogli ad esempio l’immagine di lui che prepara la colazione a lei sul balconcino di casa, in una tiepida mattinata di inizio estate, col sole che li accarezza e gli uccellini che cantano…

“E’ davvero questo che dovrebbe fare un agente immobiliare?” E’ ESATTAMENTE quello che dovrebbe essere capace di fare!

Chiariamo una cosa: l’agente immobiliare non deve essere un “apritore di porte che porta gente in modo casuale a spasso per le case”. Un vero agente immobiliare non deve essere uno specialista del mercato immobiliare. Deve essere uno specialista nel conoscere le persone, nel capire che cosa stanno cercando in una casa.

“E come si fa?” chiederai tu.

• Primo: dimenticati al più presto che le visite vanno fatte sempre allo stesso modo per tutti, facendo vedere in modo indistinto le caratteristiche della casa.
• Secondo: impara a fare le domande giuste ai potenziali acquirenti, per capire i loro bisogni.

La sensazione che l’acquirente deve avere è di una casa “fatta apposta per lui”, modellata sui suoi bisogni, gusti e necessità. Un vero agente immobiliare specializzato dovrebbe essere in grado di fare questo tipo di lavoro.

“Appena sono entrata l’ho sentita mia. Finalmente la ricerca di casa era finita”. A differenza di altre agenzie che mi volevano far vedere case lontane dalle mie esigenze, Giacomo mi ha fatto vedere solo due case, entrambe perfette per me. Mi ha compreso immediatamente e ha evitato di fare inutili visite ad appartamenti inadeguati alla mie esigenze. Mariella Micheli

Giacomo mi ha aiutato a comprare la casa che cercavo. Ha capito immediatamente le mie esigenze e difatti la prima proposta che mi ha fatto mi è piaciuta immediatamente. Michele Botticella

2. Non diventare il venditore di “casa tua”

Perchè è così difficile vendere casa da soli? Semplicemente perchè fare tutto il lavoro di cui sopra ti risulterà pesante, inutile e senza senso.

Se tu hai abitato in quella casa, e l’hai vissuta e amata per ciò che a te dava, allora nel momento in cui dovrai venderla è normale che porterai alla luce gli aspetti che tu apprezzavi di più, quelli che per te erano le cose belle della casa. Ma non è detto che la persona a cui la stai mostrando sia sulla tua stessa lunghezza d’onda.

Ti faccio un esempio. Una persona a cui ho venduto casa il mese scorso nei giorni scorsi mi ha fatto questa confessione: “il proprietario continuava a parlare dello stucco, dei pavimenti in marmo, dell’impianto di riscaldamento diviso in maniera particolare, del camino in cucina ma a me interessava solo andare in veranda [a vedere il panorama e a gustarmi le sensazioni che avrei provato] – fortuna che mi ci hai portato tu”

Capisci cosa intendo? E’ davvero difficile gestire gli appuntamenti da soli se sei tu il proprietario di casa, perchè è più difficile immedesimarti nell’altra persona. Perchè tu quella casa l’hai già vissuta a tuo modo e farai fatica a immaginare che ad altri possano interessare degli aspetti di cui magari a te interessava poco!

Poi magari col tempo, e con tutta una serie di appuntamenti svolti riuscirai a farlo: ma non dimenticarti che l’obiettivo che abbiamo è sempre quello di vendere casa in minor tempo possibile prima che si svaluti. E quindi cercare di vendere senza fare decine e decine di appuntamenti con gente poco interessata, curiosoni che girano per casa e che non sanno nemmeno perchè si trovano lì.

Sono rimasto completamente soddisfatto per la precisione [dell’agenzia] e per aver trovato con loro ciò che da tempo cercavo inutilmente. Grazie ancora al sig. Giacomo Brandi. Per la precisione che ho acquistato la prima che il Sig. Brandi mi ha fatto vedere. Giordano Gualdoni

Ho avuto diverse volte contatti con agenzie immobiliari e posso dire con certezza che Giacomo Brandi ha una professionalità e affidabilità unica…. persona eccezionale che cerca di captare al massimo le tue esigenze…. io mi sono trovata benissimo e consiglio vivamente di farvi consigliare da lui per le vostre compravendite…. grazie Giacomo Tullia Cutini

3. Non partire in quarta con lo “spiegone”.

Che cosa succede generalmente quando (o tu o un agente immobiliare qualsiasi) fai vedere casa? Arriva il visitatore, bussa alla porta, lo fai entrare… e poi si parte con la visita guidata! “Questa è la cucina…questo è il salotto”

Vuoi la verità? A me sinceramente i miei colleghi che dicono ai visitatori “questo è il salotto…questo è il bagno”, fanno un po’ ridere. Scommetto che sei capace di vederlo da solo qual è il bagno e qual è la camera da letto!

Ma adesso, scherzi a parte, quello che si fa di solito e partire in quarta con lo spiegone di tutte le caratteristiche dell’appartamento: “le fughe delle piastrelle sono state pulite ogni giorno…il cipollone della doccia è stato appena cambiato… il condizionatore è dualsplit con un piccolo difetto alla valvola di laminazione ma niente di irreparabile… i battiporta sono in legno di acero norvegese dell’800…”

Attenzione. Non sto dicendo che non siano importanti e che non devi dire le cose. Però pensaci un attimo, fermati e prova a metterti nella testa di chi sta vedendo casa.

Se stanno cercando una casa da comprare, con ogni probabilità QUELLA CHE STAI MOSTRANDO NON E’ L’UNICA CASA CHE VEDRANNO OGGI. Non solo oggi, ma probabilmente per i prossimi mesi saranno ogni giorno bombardati da agenti immobiliari che spiegano le caratteristiche delle case.

Secondo te quanto riusciranno a ricordare a fine giornata di tutto lo spiegone di casa tua? Quanta possibilità c’è che facciano confusione tra quella e una molto simile? Quindi, onde evitare di far venire la nausea al tuo acquirente dopo dieci minuti di spiegone (corri il rischio di farlo disinnamorare anche se è potenzialmente interessato) e onde evitare di dover tornare a spiegare tutto quanto dall’inizio per l’ennesima volta, cosa si può fare?

Semplice! Spendere un po’ più di tempo nel conoscere meglio l’acquirente e cercare di fargli vedere solo ciò a cui potrebbe essere interessato, e calcare un po’ di più la mano su quelle cose. (Semplice si fa per dire. Magari alla fine di questo articolo cercherai di mettere in pratica da solo tutto quello che hai scoperto: ti accorgerai che non è per niente facile!)

Ho potuto, in questo anno, comparare il servizio offerto da due agenzie immobiliari. Con una ho prima venduto e con Tecnorete ho poi acquistato. Il confronto è decisamente a favore di quest’ultima, sia riguardo la professionalità (preparazione e competenze), all’organizzazione, logistica degli appuntamenti, alla tipologia delle proposte “calzate” sulle esigenze del cliente e sulla base della capacità di risolvere i problemi. Il tutto in maniera sempre tempestiva. Maria Luisa Bosi

“I MIGLIORI IN ASSOLUTO!!!! UN GRAZIE NON BASTA!!! Professionali, corretti, gentili, competenti, sempre disponibili. Mi hanno indicato la strada giusta da seguire per ogni piccolo problema, non mi hanno mai lasciata sola nella compra vendita. Purtroppo più di 5 stelle non ci sono.” Alessia Manini

4. farsi trovare pronto (col fascicolo di casa alla fine).

Supponiamo di aver fatto bene tutti e tre i punti appena visti ( abbiamo capito gli interessi del nostro cliente con le domande giuste, gli abbiamo mostrato casa come “la casa dei suoi sogni” e siamo riusciti a evitare di annoiarlo con spiegoni inutili). Ora la visita è finita e, eureka. E’ davvero interessato ad acquistare! A questo punto che si fa?

E’ importantissimo essere pronti con tutta la documentazione necessaria. Il fascicolo del prefabbricato deve essere a portata di mano e pronto per essere mostrato alla fine della visita. Tutti i documenti devono essere pronti ad attestare inoltre che l’abitazione è libera da cavilli burocratici che possono creare problemi alla vendita, devono esserci le visure catastali e tutto ciò che serve per lasciare meno fumo possibile nella testa del visitatore.

Conclusioni

Se stai ancora pensando di vendere casa tua da solo non sarà certo un articoletto di un agente immobiliare qualsiasi a farti cambiare idea. Di questo sono sicuro. Però c’è una cosa che credo non dovresti sottovalutare.

Io credo che dovresti quanto meno prendere in considerazione che potrebbe non essere facile fare le giuste domande al cliente, fare attenzione ad alcuni piccoli particolari e capire esattamente quali sono i bisogni di quella persona. Questo perchè sono capacità che si acquisiscono col tempo, a suon di trattative e a suon di “no”. “No” che tu ora non hai più tempo di ricevere, perchè quella casa bisogna cercare di venderla e basta.

A presto e buona vendita.

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P.S. Un’ultima cosa. Ricordi quando ti ho parlato di scintilla, di colpo di fulmine? E’ vero, funziona così, in linea generale. Ma ho omesso (volutamente, e dopo ti spiego perchè) un aspetto molto importante che viene addirittura prima della presentazione, ed è quell’aspetto che potrebbe portare all’uscio di casa tua SOLO ED ESCLUSIVAMENTE persone già potenzialmente innamorate di casa tua.

Sto parlando della preparazione dell’immobile, e della scrittura degli annunci di vendita. Questo è un aspetto fondamentale delle tecniche di vendita di una casa, e fa tutta la differenza del mondo tra scrivere un semplice annuncio descrittivo di casa tua, e scriverne invece uno che va a colpire in modo diretto e preciso come un raggio laser, le persone che potrebbero essere interessate ai vantaggi che può offrire casa tua.

Nel prossimo articolo vedremo quindi come scrivere annunci-laser per trovare subito acquirenti interessati a casa tua, proprio come se stessi usando dei sonar per scovare corpi sommersi nei fondali dell’oceano, e farli innamorare dell’abitazione dalla prima all’ultima riga.

P.P.S.: Grazie al “Sistema di Vendita Garantita – Casa120” riesco a prometterti di:

• ✅ Vendere casa tua in meno di 120 GIORNI;
• ✔ Senza svalutarla, salvando la vendita permettendoti di chiudere la trattativa al miglior prezzo di mercato;
• ✔ Tenerti informato ogni settimana su come procede la promozione e cosa dicono tutte le persone a cui è stato proposto;
• ✔ Senza vivere i prossimi mesi con l’angoscia di non riuscire a vendere;
• ✔ Senza senza altre preoccupazioni oltre a firmare l’atto e incassare l’assegno;
• ✅ La garanzia che ti offro è quella di scalarti 1.000 € della provvigione se non riuscirò a vendere casa tua entro 120 giorni.

Non troverai altre garanzie di questo genere. Tocca con mano il mio “Sistema di Vendita Garantita – Casa120”.

• ✅ Al 60° giorno del mio lavoro, se non sarai soddisfatto, potrai smettere di avvalerti della mia squadra e continuare per la tua strada, anche senza dovermi nessuna spiegazione.
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PS: Ogni mese posso prendere solo tre “nuove” case da vendere. Questo mese è già pieno e per il prossimo quasi, c’è solo un posto libero, non aspettare.

Perché a volte l’agenzia non vuole fornirti le visure catastali?

Prima di rispondere a questa domanda che ho visto fare in alcuni forum e siti di imobiliare, devo fare una piccola premessa.

L’unica vera risposta da dare a questa domanda è: “Che ne so! O sono pazzi, o sono stupidi”. Davvero. La realtà è che non dovrebbe esistere al mondo che l’agenzia immobiliare non ti fornisce su tempestiva richiesta le visure catastali dell’immobile.

Ciò detto, mi sono interrogato su come mai questo accade così spesso, finchè non mi ci sono trovato coinvolto direttamente, in questo modo di fare strano delle agenzie.

In che modo? Ecco che ti racconto cos’è successo.

La Storia di Cinzia

Quando Cinzia mi ha detto: “Sai Giacomo, ho visto una casa molto interessante, quella di Michele…. l’ho vista due volte con l’agenzia XYZ ma sono venti giorni che non riescono a darmi la visura catastale! Questa cosa mi crea forti dubbi”

Cinzia come avrai capito, è una ragazza che cercava di comprare casa (lo so, in questo blog si parla in genere di vendere case, ma credo che fare chiarezza su un concetto che dovrebbe essere la base sia importante anche per te che vuoi vendere).

Dicevo, quando Cinzia mi ha detto questo io sai cosa ho fatto? “Ecco la visura catastale Cinzia, già che c’ero ti ho fatto anche la visura ipotecaria – se hai bisogno di altro trovi tutte le informazioni per fare da sola scaricando la mia guida [all’epoca era quella vecchia] sul mio blog comprarecasafoligno.it/”

Io ti posso garantire che non che sono stato rapito dagli alieni dell’immobiliare che svelano i Sacri Segreti della compravendita di case. Nè ti assicuro che sia incredibilmente brillante e stratosfericamente efficiente come una sorta di Mister Tesla dell’immobiliare. Semplicemente, quando la richiesta è una richiesta semplice, a maggior ragione io do una risposta immediata, semplice e efficace!

E così le ho tirato fuori le visure! E basta! Non serviva fare chissà che salti mortali. (Sai come è finita? Cinzia ha comprato casa da Michele senza bisogno dell’agenzia, ha fatto tutto da sola. “E ci mancherebbe”, penserai te. E io? Io ho preso da lei l’incarico di vendergli due appartamenti (che poi ho puntualmente venduto).

Cinzia un “paio” di volte mi ha chiesto: “ma come mai loro in tre settimane non mi hanno fatto la visura catastale e tu nel tempo in cui mi “lamentavo mi hai fatto sia la visura catastale e sia la visura ipotecaria?”

E così me lo sono chiesto anche io, visto che (e questo forse non lo sai, e di certo nessun’altra agenzia di quelle che ti sta nascondendo le visure verrà a dirtelo) i rischi di questa imperizia dell’agenzia sono notevoli. Veniamo quindi al punto.

Innanzitutto cos’è la visura catastale e la planimetria catastale?

La visura catastale è in sostanza un documento rilasciato dall’Agenzia delle Entrate contenente i dati principali di un immobile in Italia. Nella visura catastale c’è foglio, particella (o mappale) e subalterno del Comune di appartenenza; un terreno da foglio e particella (o mappale).

Vediamo anche la differenza tra visura e planimetria:

• la visura catastale riguarda gli elementi identificativi del bene e degli intestatari;
• la planimetria catastale riguarda la rappresentazione grafica.

Lo so, la spiegazione tecnica della visura è una cosa noiosa oltre che sganciata dalla realtà, e non ti spiega i vari disastri che un errore catastale può generare. Ad esempio come fare saltare una vendita chiusa con la conseguente restituzione del doppio della caparra più i danni (questo è uno dei rischi che corri). Eppure era necessario innanzitutto chiarire di cosa stessimo parlando.

La prima cosa importante che devi tenere a mente sempre

Per te è importante sapere che anche se sulla visura ci può essere il nome del proprietario, o dell’usufruttuario, non c’è nessun valore legale di proprietà. Ossia non è idoneo per dimostrare chi è il proprietario. Questo significa che anche se è indicato nella visura un proprietario, potrebbe non corrispondere alla realtà.

A cosa servono?

Il catasto ha principalmente la funzione di quantificare le tasse da pagare su un bene immobile (terreno o edificio). Ma visura (e planimetria) catastale in realtà ti dà tutta una serie di informazioni, tra cui:

• se è regolarmente iscritta al Catasto;
• come viene rappresentata graficamente;
• se l’indirizzo è corretto;
• se sono riportati correttamente i trasferimenti di proprietà.

Perché sono fondamentali per la vendita?

Dal 1º luglio 2010 è obbligatorio, in sede di atto notarile di compravendita, attestare la conformità tra lo stato di fatto dell’immobile e le planimetrie catastali. All’atto verrà poi allegata la planimetria catastale sottoscritta da chi vende, da chi compra e dal notaio.

Che cosa rischi? Quali sono le conseguenze del non averle o se sono sbagliate?

Se decidi di comprare o vendere una casa, e:

• non sei in possesso delle visure catastali;
• sono incomplete (magari manca un usufruttuario o il coniuge in regime di comunione dei beni);
• sono difformi (tipo il codice fiscale del venditore è sbagliato);
• o palesemente errate (magari il precedente proprietario è deceduto e gli eredi se la stanno prendendo comoda);
• o peggio ancora la planimetria catastale è difforme rispetto allo stato dei luoghi (e dei progetti approvati dal Comune).

Nell’ipotetico caso in cui il notaio, per uno strano e misterioso motivo, non si accorge di uno di quei difetti, devi sapere che l’atto di compravendita con cui si trasferisce la proprietà di casa a fronte di un tot di euro è nullo.

“Ma quindi succede che i notai stipulano anche con delle difformità catastali?” – Si, succede che le parti (il venditore e l’acquirente) si mettono d’accordo e nascondo la verità al notaio tra l’altro mentendo in un atto pubblico.

E tu, venditore, hai pensato di aver trovato la soluzione veloce, indolore e a cui nessuno mai aveva pensato…. ma sai cosa significa che l’atto è nullo? Nullo significa che l’acquirente può, in qualsiasi momento (sempre, anche dopo 10, 20 o 30 anni – cioè senza limiti di tempo), chiedere in tribunale l’annullamento della compravendita e vedersi restituire l’intero importo pagato oltre i danni (enormi), interessi, spese ecc. ecc. e magari tu, che gli hai venduto casa, con quei soldi ne hai acquistata un’altra che adesso ti vedrai costretto a vendere per pagare i danni.

Puoi farla da solo?

Possono essere abilitati a richiedere le visure catastali in molti (agenti immobiliari, periti iscritti agli albi, notai, geometri, ingegneri, architetti, commercialisti e molti altri) e la possono richiedere per qualsiasi immobile al costo irrisorio di 90 centesimi mentre la planimetria catastale può essere richiesta solo da geometri, ingegneri, architetti (oltre i notai) se in possesso di delega scritta da parte del proprietario e di specifica autorizzazione alla privacy.

Se sei proprietario di un immobile (o di un terreno), comproprietario o titolare di un diritto reale di godimento (tipo il diritto di superficie, usufrutto, uso di abitazione) puoi effettuare gratuitamente la visura catastale, ipotecaria ed estrarre la planimetria catastale sul sito dell’Agenzia delle Entrate.

Puoi sanare la situazione – è la fine del mondo?

No, non è la fine del mondo. Nella maggior parte dei casi basta affidarsi ad un bravo tecnico. Non starò qui a spiegarti le varie tipologie di attività da fare per sanare le difformità. Ti basta sapere che la stragrande maggioranza dei problemi, se presi con larghissimo anticipo, possono essere sanati.

Conclusioni

Mi sarei fatto questa domanda fino ad un paio di anni fà, quando ancora cercavo di giustificare e aiutare i colleghi meno fortunati credendo che difendere la categoria sia la cosa più ovvia da fare (e anche perché da bravo “sentimentale” non riuscivo a non difendere un collega). Dai, mi dicevo, avrà avuto una giornata pesante! Magari a casa qualcuno sta male, la moglie o la fidanzata lo stressa con chissà quali paturnie. Anche lui combatte, come me, una guerra ogni giorno, devo difenderlo. Quando sentivo di un’uscita infelice di un altro agente immobiliare cercavo sempre di mettermi nei suoi panni.

Oggi non è più così. Ed è per questo che voglio metterti in guardia da tutti quegli agenti che:

• dicono che i clienti hanno le idee confuse;
• vanno affermando che non serve risolvere i “difetti e i problemi” sulle case prima di metterle sul mercato;
• controllano se i documenti sono in regola solo dopo che ha passato l’acconto di casa al venditore;
• dicono che non bisogna raccogliere, catalogare e tenere aggiornate le richieste dei clienti che cercano casa da comprare perché “tanto poi cambiano sempre idea”;
• ancora scrivono sugli annunci “casa composta da….” [e già che ci sei mettici pure “quattro muri per stanza, otto porte, dodici finestre e un citofono”];
• Ci impiegano una vita e mezza a darti le visure catastali.

E’ a loro che devi stare attento.

P.S.: A questo proposito, se vuoi conoscere un sistema che ti permette di vendere casa in 120 giorni senza svalutarla, senza curiosi che girano per casa e senza avere seccature come queste appena viste puoi richiedere gratuitamente il report nuovo che ho appena finito di scrivere compilando i campi cliccando ➜ qui

Potrai scaricare gratuitamente il mio “sistema”, e ti giuro che non appena avrai finito di leggerlo ti troverai in pieno controllo delle informazioni che ti servono per scegliere a chi affidare la vendita di casa tua.