Sabato mattina, ore nove. Dovresti essere a casa.
Invece sei al telefono. Da una parte sbrogli problemi con il catasto e l’urbanistica, dall’altra il familiare dell’amministrato che ti chiama per la terza volta questa settimana: “Avvocato, a che punto siamo? La RSA costa duemilacinquecento euro al mese e i risparmi stanno finendo.”
Tu non hai novità. Hai delegato la commercializzazione dell’immobile, ma la “delega” funziona male, non hai notizie da settimane. L’ultimo aggiornamento che hai ricevuto è stato un messaggio vago: “ci stiamo lavorando.”
E intanto i mesi passano.
Se gestisci amministrazioni di sostegno con immobili da vendere, questa scena la riconosci. Non è un caso isolato, è la normalità. E il problema non è la procedura — quella la conosci. Il problema è che la parte immobiliare della vendita diventa un tuo problema, quando non dovrebbe esserlo.
Faccio l’agente immobiliare dal 2005 — esclusivamente questo, da vent’anni — e di vendite con amministrazione di sostegno a Foligno ne ho gestite diverse. E quasi sempre, quando il professionista che segue l’amministrazione si rivolge a me, lo fa dopo aver già provato altro. O dopo aver capito — sulla propria pelle — che una vendita con AdS non è una vendita normale.
Questi sono i cinque problemi che vedo ripetersi con maggiore frequenza. Non sono errori dell’avvocato. Sono le conseguenze di un lavoro di commercializzazione e di vendita fatto senza conoscere la procedura.
1 – Il prezzo autorizzato che non regge il mercato
Questo è il problema più frequente. Lo vedo succedere quasi sempre.
Funziona così: il perito stima il valore dell’immobile, l’avvocato deposita l’istanza con quella cifra, il Giudice Tutelare autorizza la vendita a quel prezzo. Fin qui tutto regolare.
L’immobile viene messo in vendita. Passano settimane, a volte mesi. Alla fine arriva un’offerta. Ma è più bassa del prezzo autorizzato. Magari di poco — cinque, diecimila euro — ma è più bassa.
Se il prezzo finale fosse più alto, nessun problema: nessuno torna dal Giudice per dire “abbiamo incassato di più”. Ma quando è più basso — anche di poco — bisogna tornare dal Giudice con un’integrazione che giustifichi perché si vende a meno rispetto alla perizia originale.
Altre settimane. Altro lavoro. E nel frattempo il compratore aspetta, il familiare chiama, e tu sei lì a coordinare pezzi che non dovresti coordinare.
Il punto è questo: la perizia è tecnicamente perfetta. Il perito ha fatto il suo lavoro, ha applicato i suoi criteri. Ma quei criteri non riflettono il prezzo reale a cui quel tipo di immobile si vende in quel mercato specifico.
Il primo problema è sui comparabili. I dati delle compravendite li trovi alla Conservatoria dei Registri Immobiliari o al catasto — sulla carta ce ne sono tanti. Ma un dato sulla carta non ti dice niente se non sei entrato in quell’appartamento, se non ne conosci le caratteristiche reali: stato di manutenzione, esposizione, piano, finiture. Due immobili nella stessa via possono valere cifre molto diverse. Per dire che un immobile è “comparabile” a quello che devi vendere, devi averli visti entrambi di persona.
Il secondo problema è il momento di mercato. Il mercato immobiliare non è fermo — subisce variazioni continue. Tassi di interesse che salgono, inflazione, cambiamenti nella domanda. Durante il COVID, per esempio, gli immobili con sfogo esterno — piano terra con giardino, attici, appartamenti con terrazzo grande — sono esplosi. Tutto il resto si è spento. Per due anni e mezzo, non li voleva letteralmente più nessuno. Quello che il mercato cerca oggi, quanti immobili simili si vendono ogni mese nella zona, quanto tempo ci vorrà realisticamente per vendere: sono dati che cambiano la stima, e che una perizia tecnica difficilmente considera.
Quando la valutazione parte da dati concreti — compravendite reali di immobili che conosci, letti nel contesto di quel momento specifico di mercato — il prezzo autorizzato corrisponde a quello che un compratore è realmente disposto a pagare. L’offerta arriva in linea con l’autorizzazione, e l’integrazione non serve.
2 – Le difformità che escono fuori quando è troppo tardi
La seconda situazione che vedo ripetersi è questa: l’agenzia prende l’incarico, pubblica l’annuncio, dopo qualche mese trova un compratore. Si arriva alla fase del rogito — e a quel punto il notaio blocca tutto. Oppure è il perito della banca dell’acquirente a fermare la pratica.
Perché? Difformità catastale. O urbanistica. A volte errori banali — una misura sbagliata, un codice fiscale errato nei documenti. Ma spesso difformità serie: abusi mai sanati, planimetrie che non corrispondono allo stato di fatto, pratiche edilizie mai chiuse. L’ultimo che ho rilevato in ordine di tempo è stato questo: c’era un accatastamento fatto nel 1950, ma post sisma l’appartamento era stato ristrutturato profondamente e diviso in maniera diversa. A guardarlo sulla piantina catastale erano due appartamenti diversi.
Cose che si risolvono, certo. Ma che richiedono tempo: da una settimana a diversi mesi, a seconda della gravità. E nel frattempo l’acquirente aspetta. Se aspetta troppo, compra altrove. E tu ti ritrovi a spiegare al Giudice perché la vendita è saltata — sempre che l’acquirente non ti chieda i danni per non aver rispettato i tempi concordati.
Il motivo per cui succede è sempre lo stesso: i documenti urbanistici vengono cercati dopo, non prima. L’agenzia prende l’incarico, pubblica l’annuncio, e solo quando c’è un compratore sul tavolo qualcuno si decide a controllare se è tutto in regola. A quel punto, qualsiasi problema diventa un’emergenza.
Il punto non è che queste difformità esistano — il 70% degli immobili a Foligno ne ha almeno una. Il punto è quando le scopri. Se le verifichi prima di mettere in vendita l’immobile, le risolvi con calma e per bene, senza pressione, senza dover pagare un’urgenza al tecnico, senza un compratore che scalpita dall’altra parte. Se le scopri al rogito, è un problema.
Un controllo documentale completo — catasto, urbanistica, ipoteche, successioni — va fatto prima di tutto il resto. Prima dell’annuncio, prima delle foto, prima di qualsiasi attività commerciale. Ma la maggior parte delle agenzie non lo fa, perché non è il modo in cui sono abituate a lavorare.
3 – L’agenzia che “lavora” ma non vende
Questo è il problema più insidioso, perché non sembra un problema. L’agenzia c’è, l’annuncio è online, tecnicamente stanno “lavorando”.
Ma cosa significa “lavorare” per la maggior parte delle agenzie?
Quattro foto fatte col telefono. Un annuncio con una descrizione generica — “luminoso trilocale in zona centrale, ottime condizioni” — che potrebbe descrivere qualsiasi appartamento d’Italia. Nessun piano di comunicazione, nessuna preparazione di casa per valorizzarla, nessuna strategia per raggiungere i compratori giusti, nessun report periodico sull’andamento della vendita.
Il risultato: “le ragnatele in casa aumentano”, poche visite, nessun feedback strutturato, tempi che si allungano. E tu, come professionista che segue l’amministrazione, non hai dati da comunicare al familiare che ti chiama. Non sai se il prezzo è sbagliato, se le foto non funzionano, se il mercato non c’è. Non sai niente, perché l’agenzia non ti dice niente.
Per una vendita con AdS questo è un problema doppio. Perché i tempi non sono “elastici” come in una vendita normale. C’è una retta RSA che corre. C’è un patrimonio dell’amministrato da tutelare. E c’è un Giudice a cui rendere conto.
Un immobile fermo sul mercato per mesi non è solo un’occasione persa — è un problema gestionale che ricade su di te.
4 – Il compratore che salta
Dopo settimane o mesi di attesa, l’agenzia trova finalmente un compratore. Presenta un’offerta. Sembra tutto a posto.
Poi succede una di queste cose: i tempi per l’autorizzazione si allungano e il compratore si stanca di aspettare. Oppure il compratore non era poi così “solido” — non aveva il mutuo approvato, o stava valutando altri immobili in parallelo — e nessuno lo aveva verificato prima.
Il risultato è lo stesso: si ricomincia da zero. Nuovo annuncio, nuove visite, nuovo compratore da trovare. Altre settimane, altri mesi.
Il problema qui è doppio: da una parte nessuno ha qualificato l’acquirente prima di presentare l’offerta. Dall’altra, i tempi della vendita erano già troppo lunghi — e un compratore serio non aspetta in eterno.
Quando i documenti sono in ordine fin dall’inizio, quando il prezzo è calibrato sul mercato reale, quando l’agenzia genera visite in tempi ragionevoli, la finestra tra offerta e rogito si accorcia drasticamente. E un compratore che vede una macchina che funziona non ha motivo di andarsene.
5 – La sequenza sbagliata: cercare il compratore prima dell’autorizzazione
C’è un ultimo problema, e forse è il più grave di tutti. Perché non riguarda un’agenzia che lavora male — riguarda l’impostazione stessa della vendita.
Succede quando qualcuno decide di cercare prima l’acquirente, e poi — una volta trovato — chiedere l’autorizzazione al Giudice Tutelare. La logica sembra sensata: “Perché chiedere un autorizzazione se non so nemmeno se trovo qualcuno che compra?”
In realtà è il modo più sicuro per far saltare tutto.
Perché l’acquirente che hai trovato aspetta. Aspetta che il Giudice autorizzi. Aspetta che i tempi del Tribunale facciano il loro corso. E mentre aspetta, non ha nessuna garanzia: non sa se l’autorizzazione arriverà, non sa a quali condizioni, non sa quanto tempo ci vorrà. È sospeso nel vuoto.
Nel frattempo vede altri immobili. Il suo agente gli propone alternative. La banca che gli aveva dato la predelibera del mutuo gli mette una scadenza. E a un certo punto — prevedibilmente — si sfila.
E tu ti ritrovi con una vendita da ricominciare da zero, ma questa volta in una posizione peggiore: senza acquirente, senza autorizzazione, e con mesi persi che non tornano. La retta RSA ha continuato a correre. I risparmi dell’amministrato si sono assottigliati. E il tempo perso non si recupera.
La sequenza corretta è il contrario. Prima si verifica la documentazione, si prepara una valutazione solida, si chiede l’autorizzazione al Giudice con un prezzo che regge il mercato. Poi si commercializza. In questo modo, quando l’acquirente arriva, la macchina è già pronta. Non deve aspettare nessuno. E la vendita si chiude.
Quello che cambia quando deleghi a chi conosce la procedura
Non ti sto raccontando queste cose per farti sentire che hai sbagliato qualcosa. L’avvocato che segue un’amministrazione di sostegno non dovrebbe essere un esperto di vendite immobiliari — così come un agente immobiliare non dovrebbe essere un esperto di diritto civile.
Il problema nasce quando l’agenzia a cui affidi la vendita tratta l’immobile dell’amministrato come una compravendita qualsiasi. Perché non lo è. C’è un Giudice, c’è un’autorizzazione, c’è una rendicontazione. E ogni errore, ogni ritardo, ogni integrazione ricade sulla tua scrivania.
Quello che faccio quando un professionista mi affida la vendita di un immobile con AdS è togliergli di mezzo la parte immobiliare. Tutta.
Prima della vendita: verifico tutta la documentazione — catasto, urbanistica, ipoteche, successioni — e risolvo eventuali difformità prima ancora di pubblicare l’annuncio. Preparo una valutazione basata su dati di compravendite reali nella zona, così che il prezzo nell’istanza corrisponda a quello che il mercato pagherà davvero.
Durante la vendita: gestisco la commercializzazione con un piano strutturato — non quattro foto e un annuncio. Qualifico ogni potenziale acquirente prima di portarlo in trattativa. E mando report periodici che puoi usare per rispondere al familiare o per la rendicontazione al Giudice.
Dopo la vendita: preparo la documentazione per la rendicontazione. Il tuo coinvolgimento si riduce al minimo.
Non divento il tuo geometra, il tuo notaio o il tuo consulente legale. Faccio la parte immobiliare — ma la faccio conoscendo la procedura AdS, i tempi del Tribunale di Spoleto, e le esigenze specifiche di chi gestisce un’amministrazione.
Se hai un caso aperto
Se in questo momento hai un’amministrazione con un immobile da vendere — o se sai che ne arriverà una nei prossimi mesi — chiamami o scrivimi su WhatsApp.
Non c’è nessun impegno. Vediamo insieme il caso specifico, i documenti che ci sono già, e ti dico con chiarezza cosa serve, quanto tempo ci vuole, e come posso toglierti di mezzo la parte immobiliare.
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