Sai qual è la frase che sento più spesso dai proprietari che vengono da me dopo aver provato con un’altra agenzia?
“La precedente agenzia non ha mai fatto questo lavoro.”
E ogni volta che la sento, mi viene un po’ di tristezza. Non perché l’altra agenzia abbia fatto qualcosa di male — probabilmente ha fatto quello che fanno tutti. Ma “quello che fanno tutti” non basta.
Oggi ti porto dietro le quinte. Ti faccio vedere cosa succede davvero quando mi chiami e mi dici “Giacomo, devo vendere casa.”
Perché la prima cosa che faccio non è mettere un annuncio. Non è fare le foto. Non è nemmeno venire a vedere l’immobile.
La prima cosa che faccio è una Radiografia Immobiliare.
Che cos’è questa Radiografia Immobiliare?
Pensa al tuo medico. Quando hai un dolore, non ti dice subito “prendi questa pastiglia.” Prima ti visita. Ti fa fare degli esami. Guarda le lastre. E solo dopo che ha capito bene cosa sta succedendo, ti dice cosa fare.
Io faccio la stessa cosa con la tua casa.
Prima di decidere a quanto metterla in vendita, prima di fare qualsiasi cosa, devo capire esattamente dove ci troviamo. E per farlo uso un metodo che ho chiamato Tecnica S.C.A.N. — che sta per Screening Comparativo e Analisi Numerica.
Lo so, detta così sembra una roba complicata. Ma in pratica è molto più semplice di quello che pensi.
Cosa faccio concretamente? Te lo spiego passo passo.
Prima cosa: studio il territorio.
Prendo la zona dove si trova la tua casa e la passo al setaccio. Quante persone vivono lì. Che redditi hanno. Se la popolazione sta crescendo o sta calando. Se ci sono tante case vuote o se c’è richiesta. Se il mercato è in salita, in discesa, o fermo.
Perché ti interessa questo? Perché se la tua casa è in una zona dove la gente se ne sta andando, dove ci sono tante case vuote, dove i prezzi stanno scendendo… beh, devi saperlo. E devi saperlo prima di mettere il cartello “vendesi”, non dopo sei mesi che la casa è lì ferma e nessuno si fa vivo.
Seconda cosa: guardo le compravendite reali.
Questa è la parte che quasi nessuno fa, e ti spiego perché.
Io vado a cercare gli immobili simili al tuo che sono stati venduti nella tua zona negli ultimi anni. Non quelli in vendita — quelli venduti davvero. Con atto dal notaio. Con il prezzo reale scritto nero su bianco.
Perché c’è una differenza enorme tra il prezzo a cui uno mette in vendita la casa e il prezzo a cui la casa viene effettivamente comprata. Sono due numeri spesso molto diversi.
Terza cosa: analizzo tutti gli annunci degli immobili simili al tuo che sono sul mercato adesso.
Vado su tutti i portali — Immobiliare.it, Idealista, Casa.it, tutti quanti — e cerco ogni singolo annuncio di immobili paragonabili al tuo nella stessa zona. Guardo i prezzi a cui sono messi in vendita, da quanto tempo sono lì, se hanno abbassato il prezzo, quante volte l’hanno abbassato.
Questo mi dice una cosa fondamentale: la tua concorrenza. Perché quando un acquirente cerca casa, non guarda solo la tua. Guarda anche tutte le altre. E se la tua è messa a un prezzo più alto di immobili simili o migliori, indovina quale scelgono?
Quarta cosa: capisco quanto posso valorizzare il tuo immobile.
Questa è una parte che molti sottovalutano. La tua casa quasi mai va venduta così com’è. Magari basta una rinfrescata di bianco alle pareti. Magari c’è una crepetta da sistemare. Magari c’è un giardino che con due ore di lavoro passa da “abbandonato” a “che bel giardino.”
Io guardo cosa si può fare per presentare la casa al meglio, senza spendere una fortuna. Perché ogni euro investito bene nella preparazione te ne fa guadagnare molti di più alla vendita.
Quinta cosa — e questa è la più importante di tutte: individuo il più probabile acquirente.
E qui mi fermo un attimo perché questa è la parte che fa davvero la differenza.
La storia della villa che nessuno voleva (finché non è arrivato lui)
Qualche anno fa stavo vendendo una villa singola. Bella casa, stile anni ’50-’70, due piani. Piano terra zona giorno, sopra zona notte, tutta in parquet.
Nel soggiorno c’era un dettaglio particolare: il pavimento era sollevato di uno scalino rispetto all’ingresso. Una cosa estetica tipica di quegli anni, nessun problema strutturale.
Sai cosa succedeva?
Entravano le persone e dicevano: “Questo stile non mi piace. Le porte in mogano scuro non mi piacciono. Il parquet è troppo scuro, lo vorrei cambiare. Il pavimento lo vorrei cambiare. Le finestre le vorrei cambiare.”
Tradotto: “Questa casa non fa per me, ma se me la dai a metà prezzo forse ci penso.” E tutti si portavano il tecnico di fiducia, il quale puntualmente trovava mille motivi per abbassare il prezzo.
Poi un giorno è entrato un signore. Ha guardato il soggiorno, ha toccato le porte in mogano, ha camminato sul parquet, e ha detto: “Questa è la casa perfetta per me.”
Ha comprato a prezzo pieno. Senza trattare.
E sai cosa ha fatto? Ha portato anche lui il suo tecnico. Il quale ha detto l’esatto opposto di tutti gli altri: “Questo immobile è a un ottimo prezzo di mercato.”
Stesso immobile. Stesso prezzo. Tecnici diversi con opinioni opposte. L’unica differenza? L’acquirente giusto.
Ecco perché l’individuazione del più probabile acquirente è la parte più importante della Radiografia Immobiliare. Perché ogni casa ha il suo compratore ideale — quella persona per cui la tua casa non è “da sistemare” ma è esattamente quello che stava cercando.
Se non sai chi è questa persona, rischi di passare mesi a ricevere visite di gente che vuole solo abbassarti il prezzo. Se lo sai, cambia tutto.
Una cosa importante sui geometri, ingegneri e architetti
Apro una parentesi perché ci tengo.
Quando un geometra, un ingegnere o un architetto fa una stima del tuo immobile, non è il tuo nemico. Anzi. Io ho visto delle stime fantastiche fatte da tecnici.
La stima migliore che un tecnico può farti è quando fa un lavoro certosino sulla conformità dell’immobile: va in comune, raccoglie tutti i documenti, verifica il permesso di costruzione, i progetti, l’agibilità, controlla che tutto sia a posto dal punto di vista urbanistico. Questo lavoro è preziosissimo e io lo apprezzo enormemente.
Ma c’è un limite oggettivo.
Il tecnico, per quanto bravo, ha delle difficoltà a fare quello che faccio io tutti i giorni. Non conosce gli immobili comparabili “dal vivo” — perché non va a vedere case in continuazione come faccio io. Non ha una banca dati di acquirenti — perché non parla con chi cerca casa tutti i giorni. E soprattutto non sa quanto il più probabile acquirente di quel preciso immobile è disposto a pagare.
I dati delle compravendite precedenti? Li puoi trovare, certo. Ma sono dati “freddi”. Se non sai com’era quell’immobile, se non l’hai visto con i tuoi occhi, non puoi davvero paragonarlo al tuo.
Non è una critica. È semplicemente un mestiere diverso. Il tecnico fa benissimo il suo lavoro. Io faccio il mio. E quando lavoriamo insieme, il risultato è molto più forte.
Perché tutto questo conta per te?
Se hai ereditato una casa e devi venderla, probabilmente ti trovi in una situazione che non hai scelto. Magari non sai nemmeno da dove cominciare. Magari qualcuno ti ha detto “mettila su Immobiliare.it e vedi che succede.”
La Radiografia Immobiliare con Tecnica S.C.A.N. serve proprio a evitarti brutte sorprese. Serve a sapere prima di partire — non dopo mesi di attesa — quanto vale davvero la tua casa, chi è il compratore giusto, quanto tempo ci vorrà, e cosa conviene fare per presentarla al meglio.
È la prima cosa che faccio. Ed è esattamente quello che la tua precedente agenzia non ha mai fatto.
Se hai una casa da vendere e vuoi vedere con i tuoi occhi come funziona una Radiografia Immobiliare, chiamami. Ti mostro tutto, dati alla mano, senza nessun impegno.
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