“Vendita Riservata”: questa sconosciuta
Nell’ultimo anno, tra le case che ho venduto, sei non sono state pubblicizzate. Non sono mai apparse su Immobiliare.it. Mai fatto un’Open House. Niente cartello sulla facciata, niente foto in giro su WhatsApp, niente annunci sui social.
Sei case che hanno trovato il loro acquirente al riparo dagli sguardi del mondo, e questo era esattamente quello che volevano i vecchi proprietari.
Lo so cosa stai pensando.
«Ma scusa Giacomo, tu parli sempre di marketing fatto bene. Scrivi gli annunci come fossero racconti, fai le ore piccole sulle campagne, foto professionali, visite virtuali e video che fanno innamorare — e adesso mi dici che vendi case anche senza fare pubblicità?»
Sembra proprio una contraddizione, dammi trenta secondi.
Il tipo di pubblicità che creo si basa su una specializzazione particolare, detta “marketing a risposta diretta” — che non significa semplicemente “fare PIÙ pubblicità”.
È sapere a chi parlare e cosa dirgli per aiutarlo a dire un sì già dentro di lui, o lei, o loro.
La pubblicità serve quando il compratore giusto è là fuori ma ancora non lo conosci. La Vendita Riservata funziona quando il compratore giusto lo conosci già — o sai come trovarlo.
Il vero esperto di vendita non è quello che ti crea sempre lo stesso annuncio, sempre uguale per tutti. È quello che capisce, caso per caso, qual è la strategia giusta per la casa, per chi compra, e per chi vende.
Quando incontro nuovi proprietari che vogliono vendere, parto sempre a mille, dispiegando tutto il mio arsenale — foto, virtual tour, video, Open House, campagne mirate, storie che vendono. Nel giro di pochi istanti spesso arrivo a dirgli: “all’ultimo Open House sono venute trenta famiglie”.
E sempre più spesso vedo una cosa: il proprietario che cambia espressione. Non si entusiasma, anzi, perde il colorito della pelle che diventa quasi bianco vitreo trasparente.
Lì faccio un passo indietro. E gli dico: “se preferisci, possiamo usare anche il metodo con cui ho iniziato a vendere le case più di vent’anni fa. Zero pubblicità. Si chiama Vendita Riservata”.
E in sei casi negli ultimi dodici mesi, è stata la strada che hanno preferito.
* * *
La Vendita Riservata non è un’invenzione dell’ultimo momento, non è l’ultima moda — anzi, è il contrario di quello che vedi fare con un tono sempre più alto.
È il modo in cui si vendevano le case ai tempi dei nostri nonni.
Allerta boomer: per le generazioni più recenti sostituire la parola “nonni” con “genitori”.
Prima che esistessero i portali, prima dell’Open House, prima delle inserzioni e dei social.
È il metodo 1.0, quello che si usava dalla notte dei tempi fino all’avvento di internet 2.0 — quello che gli agenti “maturi” hanno dimenticato, e quello che i nuovi non hanno mai conosciuto. E non è perché abbiamo trovato l’ultimo ritrovato della tecnica che dobbiamo buttare quello che funzionava prima.
Funziona ancora oggi. Per certe case e per certi proprietari, è la soluzione migliore, quella che li fa dormire sereni e tranquilli nonostante stiano vendendo un “pezzo de core”.
Cos’è la Vendita Riservata, in pratica
La Vendita Riservata è esattamente quello che il nome dice: la casa non viene messa in pubblicità. Non finisce sui portali, non finisce in vetrina, non finisce sui social, non finisce nelle chat di nessuno. Le foto si vedono solo in agenzia, su appuntamento (siamo al limite dell’accordo di riservatezza).
Il lavoro da fare è un altro. Non costruisco una campagna pubblicitaria: lavoro sulla lista delle persone che potrebbero comprare quella casa, con quelle caratteristiche, in quella zona, a quel prezzo.
Persone che in agenzia hanno lasciato richieste specifiche, magari mesi fa, magari un anno fa, e che aspettano di essere chiamate quando arriva qualcosa di compatibile.
Quando arrivi tu, io apro la lista. Chiamo una per una le persone compatibili. Se tra loro c’è l’acquirente giusto, lo invito in agenzia per parlargli di casa e vedere le foto.
Se nella mia lista non c’è ancora, allargo: chiedo a colleghi fidati di altre agenzie se hanno compratori idonei in lista.
E, se serve, pubblico annunci che cercano l’acquirente, non che mostrano la casa. Tipo: “Stai cercando un appartamento con queste caratteristiche? Contattami”. Chi risponde viene in agenzia a presentarsi prima di vedere qualsiasi cosa.
E c’è un’altra cosa, quella che fa la differenza tra una Vendita Riservata seria e una a metà. Prima di portare un compratore a vedere casa tua, lo conosco di persona. Capisco se ha la pre-delibera del mutuo o la liquidità per chiudere, capisco se è una persona che vuole comprare adesso o se si sta facendo un’idea del mercato. Se i suoi bisogni, necessità e disponibilità reggono, lo porto a vedere casa.
A casa tua arriva solo chi può e vuole davvero comprarla.
I motivi per essere riservati possono essere molti, e non voglio entrare in merito, quello che devo sapere è una cosa sola: che la documentazione sia in regola e che la casa non presenti vizi. Ai controlli ci pensiamo noi, senza che tu debba fare qualcosa. Visure, conformità urbanistica, planimetrie aggiornate, certificato energetico, sopralluogo con la ditta che certifica gli impianti — tutte attività che coordino personalmente.
Però…
La Vendita Riservata può essere più lenta, non sempre, ma bisogna metterla in conto. Se nella mia lista c’è già la persona giusta, si chiude in poche settimane. Se va cercata, può volerci più tempo — settimane, mesi.
Se la velocità è la tua prima cosa, o se cerchi il rilancio, la Vendita Riservata non è la strada giusta — e te lo dico subito. Torneremo agli altri miei metodi.
Se invece quello che ti pesa di più sono gli sguardi, le voci, la sensazione che la tua vendita finisca su qualche bocca di troppo, ecco la soluzione per te.
Cosa fare adesso
Una telefonata.
320 410 9595
Mi chiami, parliamo a quattr’occhi.
Mi racconti la situazione per quel tanto che te la senti di raccontare. Da quella prima chiamata io capisco già: se la tua casa è adatta alla Vendita Riservata, se ho già nella mia lista la persona giusta o se va cercata, quali sono i tempi realistici.
Se non è la strada giusta — può succedere — te lo dico subito. Ti suggerisco il resto dell’arsenale.
Niente vetrina, niente foto in giro, niente pubblicità. Come si facevano le cose vent’anni fa, quando ho imparato il mestiere io. E come si fanno ancora oggi, in silenzio, per chi sceglie di farle così.
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Sono Giacomo Brandi. Lavoro a Foligno. Mastico mattoni dal ’96.
Il numero è 320 410 9595.
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